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Vertriebskanäle: So bringst du deine Produkte am besten an den Mann

Vertriebskanäle, so bringst du deine Produkte an den Mann

Wusstest du eigentlich, dass Shopify nicht einfach nur ein Onlineshop-Builder ist, sondern du damit auch über beliebige Vertriebskanäle verkaufen kannst? Wenn du alle deine Vertriebskanäle mit Shopify verbindest, kannst du deine Produkte, Bestellungen und Kund:innen an einem zentralen Ort nachverfolgen.

Damit du dir dieses Feature erfolgreich zu Nutze machen kannst, möchten wir dir in diesem Beitrag unter anderem 3 verschiedene Online-Vertriebskanäle mit ihren Vor- und Nachteilen vorstellen. Danach möchten wir dir zeigen, was du bei der Auswahl deines Vertriebskanals und der Entwicklung einer Vertriebsstrategie beachten solltest.


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Inhaltsverzeichnis:

Hinweis: Welche Online-Vertriebskanäle von Shopify unterstützt werden und wie du sie zu deinem Shopify-Adminbereich hinzufügst, findest du hier.

Vertriebskanäle: Was man darunter versteht

Vertriebskanäle: Was man darunter versteht

Um sich im Onlinehandel auf der Gewinnerstraße zu befinden, sollten Marketing, Kundenbeziehungsmanagement und Vertrieb immer miteinander vernetzt sein.

Vertriebskanäle sind die verschiedenen Orte, an denen du dein Produkt zum Kauf anbietest. Nicht zu verwechseln sind diese mit den sogenannten Vertriebswegen. 

Lesetipp: In diesem Beitrag erfährst du, wie du einen profitablen Onlineshop eröffnest, startest und erweiterst.

Unterschied zwischen Vertriebskanälen und Vertriebswegen

Bevor wir darauf eingehen, welche Vertriebskanäle es gibt, möchten wir zunächst kurz den Unterschied zwischen Vertriebskanälen und Vertriebswegen klären. Die Bedeutung ersterer kennst du nun bereits. Vertriebswege dagegen umfassen – wie der Name schon sagt – den Weg eines Produkts oder einer Dienstleistung von den Hersteller:innen bzw. Anbieter:innen bis hin zur Endkundschaft. Wichtig zu wissen ist diesbezüglich auch, dass es zwei verschiedene Arten von Vertriebswegen gibt, nämlich die Folgenden:

Lesetipp: Erfahre, wie du mit unserem „Link-in-Bio“-Tool Linkpop eine Liste all deiner relevanten Links auf einer benutzerdefinierten Landingpage abbilden lassen kannst.

Direkter Vertrieb

Beim direkten Vertrieb verkaufen Unternehmen unmittelbar an Endverbraucher:innen. Die Produkte werden also ohne Zwischenhändler:innen oder Geschäftspartner:innen direkt an die Kundschaft geliefert.

Vorteile

Nachteile

  • Direkte Verbindung zur Endkundschaft
  • Die Handelsspanne bleibt bei dir
  • Häufig geringere Distributionsrate
  • Retourenmanagement liegt bei dir
  • Du benötigst verhältnismäßig viel Kapital

Beispiele für den direkten Vertrieb:

  • Filialvertriebe, wie verschiedene Sparkassen
  • Telefonakquise, wie beim Großhandel für Schreinereibedarf Ostermann
  • Strukturvertriebe, wie Avon oder Tupperware

Lesetipp: In diesem Beitrag zeigen wir dir, wie du kostenlos und ohne großen Aufwand einen eigenen Facebook-Shop erstellen kannst.

Indirekter Vertrieb

Im Vergleich zum direkten Vertrieb bist du beim indirekten nicht allein, sondern arbeitest mit externen Absatzmittler:innen zusammen. Dabei hast du die Wahl zwischen Einzel- und Großhändler:innen, die sich ab der Bestellung um alles kümmern. In der Regel wird im Vertrag erfasst, welchen Anteil das Partner-Unternehmen am Gewinn erhält.

Vorteile

Nachteile

  • Mehr Flexibilität
  • Weniger Eigenkapital nötig
  • Retourenmanagement entfällt
  • Höherer Distributionsgrad
  • Weniger Kontrolle über die Auslieferung deiner Produkte
  • Niedrigere Gewinnspanne
  • Abhängigkeit von Intermediären

 Beispiele für den indirekten Vertrieb:

  • selbstständige Handelsvertreter oder Makler
  • Franchisepartner, wie die Fitnessstudio-Kette Mrs. Sporty
  • Industrie- oder Handwerksunternehmen

Kommen wir nun aber wieder zurück zum eigentlichen Thema und gehen der Frage auf den Grund, welche Vertriebskanäle es eigentlich gibt.

Lesetipp: In diesem Beitrag werfen wir einen Blick auf die besten E-Commerce-Plattformen und zeigen dir, wie du herausfinden kannst, welche am geeignetsten für deine geschäftlichen Anforderungen ist.

Online- und Offline-Vertriebskanäle

Auch Vertriebskanäle lassen sich in zwei Kategorien unterteilen: In Online- und  Offline-Vertriebskanäle. Werfen wir zunächst einen Blick auf Letztere.

Zum Offline-Vertrieb zählen in erster Linie Ladengeschäfte. Die Ware wird dort stationär angeboten und die Kundschaft muss vor Ort sein, um einkaufen zu können. Aus einer Studie von Ground Truth ist zu entnehmen, dass 40% der Verbraucher:innen es schätzen, Produkte im Laden sehen, anfassen und direkt mitnehmen zu können. Ebenso viele bevorzugen an Ladengeschäften auch die Art der Rückgabe von Artikeln und über der Hälfte aller Befragten ist eine persönliche Beratung wichtig. Andere Arten von Offline-Vertriebskanälen sind beispielsweise die Telefonakquise, Messen oder Events.

Lesetipp: In diesem Beitrag findest du alle wichtigen Informationen zu Print-on-Demand

Um Online-Vertriebskanäle handelt es sich dagegen bei Onlineshops, Online-Marktplätzen, Social-Media-Kanälen wie LinkedIn, Instagram oder TikTok, Suchmaschinen oder Foren. An ihnen werden unter anderem die zeitliche Flexibilität, die Preistransparent, Kundenbewertungen und das breitere Sortiment geschätzt. Betrachten wir im Folgenden 3 verschiedene Online-Vertriebskanäle einmal näher.

Lesetipp: Die Social-Media-Plattform TikTok bietet Marken ein breites, junges Publikum, um Anzeigen zu schalten und über die Funktion TikTok Shop zu verkaufen. 

Welche Vertriebskanäle eignen sich für Online-Händler:innen?

Welche Vertriebskanäle gibt es für Online-Händler?

Im E-Commerce werden auch soziale Netzwerke immer öfter als Vertriebskanäle genutzt. Ein Beispiel dafür ist der Facebook Shop.

Grundsätzlich hast du auch hierbei die Qual der Wahl. Du kannst deine Produkte oder Dienstleistungen - wie bereits erwähnt - beispielsweise in deinem eigenen Onlineshop, auf Online-Marktplätzen oder in sozialen Netzwerken anbieten. Im Folgenden möchten wir dir die jeweiligen Vor- und Nachteile und auch die Option des Multi-Channel-Vertriebs vorstellen:

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    Onlineshop

    Mit einem eigenen Onlineshop kannst du deine Kundschaft erreichen, egal wie weit sie entfernt ist. Im Gegensatz zu lokalen Unternehmen, die nur Anwohner:innen und Laufkundschaft erreichen, haben Onlineshops einen viel größeren Kundenstamm, der sich nicht nur über Stadt-, sondern auch über Ländergrenzen erstrecken kann. Der eigene Webshop kann jedoch auch ein zusätzlicher Vertriebskanal neben dem Ladengeschäft oder Marktplätzen wie Amazon sein. Im Gegensatz zum Verkauf auf Letzteren bist du bei der Eröffnung eines eigenen Onlineshops nur an die geltenden Gesetze gebunden, ansonsten hast du die volle Gestaltungsfreiheit. Gleichzeitig kannst du dein Online-Business auch zu deinem Aushängeschild im Internet machen.

    Das sind die Vor- und Nachteile eines eigenen Onlineshops im Überblick.

    Vorteile

    Nachteile

    • größtmögliche Entscheidungsfreiheit und Kontrolle
    • eigene Domain
    • Unternehmensauftritt und Markenpositionierung liegen in deinen Händen
    • Einfachere Abgrenzung zu Konkurrenz-Unternehmen
    • Alleinige Entscheidungsmacht über Kundenservice, Leistungen und Preise
    • Höhere Gewinnmarge
    • Einfacher Einstieg mit Shopify
    • Kosten beim Serverhosting und für die Sicherheit und kontinuierliche technische Betreuung
    • höheres Initialbudget und erhöhter Zeitaufwand nötig
    • technisches Grundverständnis von Vorteil
    • nicht sofort für die Zielgruppe sichtbar

     


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    Online-Marktplätze

    Besonders relevant für den E-Commerce ist auch die Entwicklung von Online-Marktplätzen. Einer der Hauptgründe dafür ist der aktuelle Trend, sich vor dem Online-Shopping über Preissuchmaschinen zu informieren, bevor man auf dem entsprechenden Marktplatz einkauft. Schätzungen zufolge generieren solche Plattformen mehr als die Hälfte aller E-Commerce-Umsätze in Deutschland. Es überrascht also nicht, dass ihre Zahl weiter steigt und voraussichtlich auf rund 500 weltweit anwachsen wird.

    Diese Stärken und Schwächen weisen Online-Marktplätze auf:

    Vorteile

    Nachteile

    • geringe Einstiegshürde
    • bereits vorhandene Infrastruktur
    • größere Reichweite
    • Große Abhängigkeit
    • Kosten beim Einstellen von Produkten oder monatliche Gebühren
    • Hohe Konkurrenz (wirkt sich vor allem auf den Preis aus)
    • Branding lasst sich weniger gut umsetzen

     


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    Social Commerce

    Mobiles Einkaufen wird immer beliebter, vor allem bei jungen Menschen. Soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram und Pinterest spielen als Verkaufsplattformen eine immer wichtigere Rolle. Jeder fünfte Verkauf über mobile Geräte Geräte geschieht auf Social-Media-Kanälen.

    Kommen wir nun zu den Plus- und Minuspunkten von Social Commerce:

    Vorteile

    Nachteile

    • schneller eine größere Reichweite
    • Kostenlose Werbung durchs Teilen der Posts
    • Kundschaft kann direkt dort einkaufen, wo sie das Produkt empfohlen bekommt
    • Einfache Datenerhebung zum Kaufverhalten
    • Einige Kundendaten ­gehen an die jeweilige Plattform anstatt an deinen Shop
    • Brand-Marketing wird erschwert
    • Verlust des Überblicks über den Traffic auf deine Website

    Lesetipp: Du möchtest deine Produkte auch im Facebook Shop verkaufen? In diesem Beitrag zeigen wir dir, wie du anpassbare Storefronts auf Facebook und Instagram erstellen kannst.

    Neben den vorgestellten Vertriebskanälen gibt es außerdem die Option des immer beliebter werdenden Multichannel-Vertriebs.

    Multichannel-Vertrieb

    Beim Multichannel-Vertrieb werden sowohl die eigenen als auch fremde Vertriebskanäle genutzt. Dabei verkaufst du deine Produkte beispielsweise sowohl über deinen eigenen Shop als auch auf Marktplätzen. Dadurch kannst du von den Vorteilen beider Vertriebskanäle profitieren.

    Welchen Kanal du in welchem ​​Umfang nutzen solltest, hängt von deinen Unternehmenszielen und Ressourcen ab. Wenn du jedoch zu viele Kanäle anbietest, kann es zum sogenannten Kannibalisierungseffekt kommen. Denn wenn du aufgrund des Wettbewerbs beispielweise dazu gezwungen wirst, deine Produkte auf Amazon günstiger anzubieten, als in deinem Onlineshop, dann besteht das Risiko, dass die Bestellungen in deinem eigenen Store zurückgehen.

    Vorteile

    Nachteile

    • Weniger Aufwand für die Warenlagerung
    • Höhere Marktabdeckung
    • Erhöhte Markenbekanntheit
    • Bessere Kundenzufriedenheit und -bindung
    • Genauere Zielgruppenanalyse möglich
    • Komplexere Infrastruktur
    • Höherer Organisationsaufwand
    • Potenzieller Kannibalisierungseffekt

    Lesetipp: Hier erklären wir dir, warum Shopify die richtige Plattform für deine Omnichannel-Strategie ist und wie du alle Kanäle damit verbindest.

    Beispiele für den Multichannel-Vertrieb:

    • Klassische Supermarktketten wie Lidl oder Edeka, die mittlerweile auch Online-Bestellungen entgegennehmen
    • Große spezialisierte Handelsketten, wie Media Markt oder Bau- und Modehäuser
    • Einige Einzelgeschäfte und kleinere Ketten sind neben ihrem stationären Handel auch bei ebay und Amazon vertreten

    Lesetipp: Verkaufe auch auf eBay und schaffe so neue Absatzmärkte für deinen Shopify-Store.

    Vertriebskanäle: Welcher passt zu deinem Unternehmen?

    Vertriebskanäle: Welcher passt zu deinem Unternehmen?

    Zu Online-Vertriebskanälen zählen neben sozialen Netzwerken beispielsweise auch Suchmaschinen, Foren und Landingpages.

    Nun kommen wir also zur Frage, wie du herausfinden kannst, welcher Vertriebskanal am besten zu dir passt. Um eines gleich vorwegzunehmen: Es kann auch vorkommen, dass ein und derselbe Kanal nicht unbedingt für all deine Produkte gleichermaßen geeignet ist und du zu verschiedenen greifen musst. Wie du bei der Entscheidung und der Entwicklung einer Vertriebsstrategie vorgehen solltest, verraten wir dir jetzt:

    Produkte im Blick behalten

    Bei der Wahl des geeigneten Vertriebskanals, solltest du zu allererst immer deine Produkte mit einbeziehen. Möchte die Kundschaft das Produkt vorm Kauf in den Händen halten oder testen? Muss deine Ware möglicherweise sehr schnell bei der Kundschaft eintreffen? Ist es notwendig, dass sie zusammen mit anderen Artikeln versendet wird?

    Lesetipp: Amazon, eBay oder Onlineshop? Wir haben analysiert, wo du online verkaufen solltest.

    Zielgruppe berücksichtigen

    Du solltest bei deiner Entscheidung für den passenden Vertriebskanal auch die Zusammensetzung deiner Zielgruppe im Auge behalten. Bekanntermaßen sind ältere Personen besser offline und Jüngere eher online, insbesondere in sozialen Netzwerken, erreichbar. Für die Zielgruppe spielen auch der Preis und die Komplexität des Produkts eine wichtige Rolle. Mit zunehmendem Preis und zunehmender Komplexität benötigen die meisten eine persönliche Beratung.

    Lesetipp: Erfahre hier Tipps, Tricks und Beispiele zur Inspiration für deinen Dropshipping-Erfolg.

    Markt betrachten

    Wie in so vielen Bereichen lohnt sich auch bei der Entscheidung für den geeigneten Vertriebskanal ein Blick auf die Konkurrenz: Welche Strategien verfolgen andere Marktteilnehmer:innen? Die Wettbewerbsanalyse sollte jedoch nur als Leitfaden dienen.

    Es gibt zwei Gründe, warum es nicht ratsam ist, die Strategien anderer Marktteilnehmer:innen voreilig zu kopieren: Erstens musst du die Möglichkeiten deines Unternehmens berücksichtigen. Marktführende, die seit Jahrzehnten erfolgreich sind, haben andere Möglichkeiten als Startups. Außerdem sollte dein Unternehmen ein Alleinstellungsmerkmal haben. Alles zu kopieren unterscheidet dich nicht von deinen Mitbewerber:innen. Wenn jedoch beispielsweise alle deine Konkurrent:innen nur Ladengeschäfte haben, kannst du mit einem Onlineshop möglicherweise besser neue Kundschaft gewinnen.

    Lesetipp: So verdreifachte das Start-up BOnova mit eBay, Amazon und einem Shopify-Store seine Umsätze in einem Jahr.

    Image und Wirkung bedenken

    Die verschiedenen Vertriebskanäle haben eine unterschiedliche Wirkung auf dein Unternehmen. Ein Beispiel sind aufwendig gestaltete Ladengeschäfte. Sie können wider Erwarten schlechte Auswirkungen auf deinen Erfolg haben, da sie im Speziellen die Kundschaft abschreckt, die auf der Suche nach günstigen Angeboten ist. Doch auch Online-Vertriebskanäle können sich negativ auf dein Image auswirken. An diesem Punkt wird besonders deutlich, wie relevant passende Vertriebskanäle sein können.

    Lesetipp: So verkaufst du ab sofort via Shoppable Posts auf Instagram.

    Kanalkonflikte vermeiden

    Kanalkonflikte können beispielsweise dann entstehen, wenn du deine Produkte oder Dienstleistungen sowohl im eigenen Onlineshop als auch auf Marktplätzen anbietest, womit wir wieder beim Kannibalisierungseffekt wären. Wenn du in einem Vertriebskanal andere Preise als im anderen angibst, kann es zu einer sogenannten Disintermediation kommen. In diesem Fall brechen einzelne Kanäle weg, weil die Kundschaft andere bevorzugt. Dies kann vermieden werden, wenn du den Kundenstamm, den du über verschiedene Vertriebskanäle erreichen kannst, strategisch planst und dich auf die Marktsegmentierung konzentrierst.

    Lesetipp: Erfahre, warum der Großhandel für Wiederverkäufer so gefragt ist und entdecke 10 Großhandelsplattformen, von denen Reseller ihre Ware beziehen können.

    Vertriebskanal-Partner:innen in die Marketingstrategie einbeziehen

    Beim Vertriebskanal-Marketing sollte der Fokus nicht nur auf den Endverbraucher:innen, sondern auch auf den Vertriebspartner:innen liegen. Sie sind immerhin nicht nur Mittel zum Zweck, sondern auch Geschäftskundschaft. Aus diesem Grund ist es wichtig, auch sie beispielsweise mit Content auf sozialen Netzwerken zu versorgen.

    Lesetipp: Erfahre alles Wissenswerte zur Shopify-Spotify-Integration. Bekannte Artists, wie Clueso, Alle Farben oder Lea, nutzen den Verkaufskanal bereits.

    Fazit

    Wie so oft gibt es auch bei der Wahl des Vertriebskanals nicht nur schwarz und weiß. Die Entscheidung sollte sich unbedingt an deinem Business, den Unternehmenszielen und deiner Zielgruppe orientieren. Gerade zu Beginn solltest du jedoch nicht übermütig werden und zu viel auf einmal ausprobieren. Denn der Multi-Channel-Vertrieb kann anfangs überfordern und dazu führen, dass man den Überblick verliert. Wir empfehlen Neulingen also, sich eher auf einen Kanal oder eine überschaubare Auswahl zu konzentrieren. Bei Vertriebskanälen handelt es sich nämlich immer auch um ein Aushängeschild des Unternehmens.


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    Which method is right for you?Über die Autorin: Alice Viete ist Marketing Beraterin mit Schwerpunkt E-Commerce und Online Marketing. Als Inhaberin einer Agentur ist sie bereits seit über 12 Jahren in der Branche tätig. Im Shopify-Blog schreibt sie über erfolgreiche Händlerinnen und Händler sowie aktuelle Themen im Onlinehandel.