D2C Guide: Alles über Chancen, Best Practices und erfolgreiche Brands

In unserem D2C-Guide erfährst du alles, was du für ein erfolgreiches Business wissen musst.

Das renommierte Zukunftsinstitut aus Frankfurt am Main veröffentlichte Anfang des Jahrzehnts seine viel beachtete Liste der Megatrends – Strömungen, die die Menschheit über Jahre hinweg global beeinflussen werden. Ganz vorn mit dabei: der Wunsch nach Individualisierung und Selbstbestimmung. Genau diesen Streben nach Selbstverwirklichung macht sich eine Vertriebsform zunutze, die aufgrund ihres Erfolges selbst schon fast als Megatrend bezeichnet werden kann: D2C – Direct-to-Customer.

Was D2C genau ist und wie es geschickt den Traum von einem individuellen Leben nutzt, erklären wir dir in diesem Beitrag. Außerdem zeigen wir dir, wo Vorteile und Risiken des Vertriebsweges liegen, wie du ihn in der Praxis umsetzt und welche Brands es mit D2C bereits zum Erfolg gebracht haben.


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Inhaltsverzeichnis: 

Was bedeutet D2C?

Wie bei so vielen anderen Marketingbegriffen auch, versteckt sich hinter dem Ausdruck D2C eine Idee, die eigentlich nicht neu ist. Denn D2C steht für Direct-to-Customer (manchmal auch Direct-to-Consumer) und heißt damit auf gut Deutsch nichts Anderes als Direktvermarktung.

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Die Direktvermarktung wiederum ist die wohl urtümlichste Form des Handels: Herstellende verkaufen ihre Produkte ohne Zwischenhändler:in an die Endverbraucher:innen. Alle Fischer:innen, die vor zweitausend Jahren ihren Fang zum Markt trugen und dort anboten, waren bereits D2C-Händler:innen.

Warum ist D2C heute so wichtig?

Nun ist die Direktvermarktung über die Jahrhunderte allerdings mehr und mehr in den Hintergrund gerückt. Angefangen von den großen Handelsgesellschaften, die Kolonialwaren nach Europa brachten, über die Einzelhändler:innen des 20. Jahrhunderts, bis hin zu den Online-Marktplätzen des Internetzeitalters wurde es immer üblicher, Waren nicht selbst, sondern über Zwischenhandelnde zu verkaufen. Seit ein paar Jahren allerdings dreht sich der Wind.

Dazu das folgende Gedankenexperiment: Du bist auf dem Markt und möchtest Erdbeeren kaufen. Zwei Stände stehen zur Auswahl. An dem einen steht Müller KG – Großhändler für Obst und Gemüse, an dem anderen Hof Mayer – Frisches Obst direkt vom Feld. Für welchen entscheidest du dich?

Wenn Familie Mayer für ihre Erdbeeren keine Mondpreise verlangt, werden die meisten sich wahrscheinlich für die Früchte vom Bauernhof entscheiden. Denn ob es den Handelnden nun bewusst ist oder nicht, genau hier versteckt sich der Megatrend.

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Frisches Obst direkt von Hersteller:innen suggeriert Individualität: Die Verbraucher:innen begeben sich nicht in die Fänge eines anonymen Großkonzerns, sondern interagieren direkt mit den Erzeuger:innen. So sind sie sich nicht nur sicher, das bessere Produkt zu kaufen, sie haben auch das Gefühl, richtig zu handeln und es besser zu machen, als die uninspirierte Masse.

D2C spricht also wichtige Bedürfnisse der Kund:innen unmittelbar an: Ein direkter Kontakt zu Hersteller:innen, den Wunsch nach persönlichen Beziehungen, die Sehnsucht nach eigens für sie produzierter Ware – allesamt Aspekte der Individualisierung. Die Liste der Vorteile ist damit allerdings noch lange nicht abgeschlossen.


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Erfolgschancen: Weitere Vorteile von D2C

Denn sollte es dir nicht reichen, nur auf einer Megatrend-Welle mitzuschwimmen, präsentieren wir dir gerne weitere handfeste Vorzüge der D2C-Strategie:

Absolute Kontrolle

Wenn du deine Ware direkt vermarktest, obliegen die wichtigsten Aspekte deiner Markenidentität alleine dir: Sortiment, Produktpräsentation oder Preisgestaltung – keine Zwischenhändler bzw. keine Zwischenhändlerin redet dir ins Geschäft.

Bietest du deine Waren dagegen im Einzelhandel an, ist es durchaus realistisch, dass Marktbetreiber:innen dein edles Craftbier zwischen Plörrbräu und Studentenglück positionieren und dich vollständig um deine Zielgruppe bringen. Oder sie verlangen, dass du zu deinem Killer-Espresso auf jeden Fall noch eine magenschonende Variante anbietest und so deine Markenbotschaft verwässerst. Sie können dir zudem schlicht verbieten, die Preise anzuheben, obwohl Energie- und Rohstoffkosten immer weiter steigen.

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Mit D2C entscheidest du selbst, wen und wie du ansprichst und was deine Kund:innen für deine Artikel zahlen sollen. Damit kannst du extrem zielgruppenorientiert operieren, auf Marktveränderungen unmittelbar reagieren und bleibst Herr:in über dein eigenes Business.

Mehr Kundenbindung

Eine unmittelbare Folge aus direkter Ansprache und der Erfüllung des Wunsches nach Individualität ist weiterhin eine extrem starke Kundenbindung. Denn hast du Kaufende erst einmal von deinen Waren überzeugt, werden sie kaum noch zur Konkurrenz wechseln. Du bist jetzt „ihre“ Marke.

Dieser hohe Grad der Identifikation mit deiner D2C-Brand hat weitere positive Effekte: Zum einen ist die Chance auf positive Bewertungen, Weiterempfehlungen und damit ein hervorragendes Bild in der Öffentlichkeit sehr hoch. Verbraucher:innen sind eher bereit, sich für ihre Marke starkzumachen, als für ein Produkt, das zwischen dutzenden weiteren steht.

Lesetipp: Wie du Social-Commerce für dich nutzen kannst, erfährst du in diesem Beitrag. 

Zum anderen lassen Kund:innen sich vermehrt darauf ein, neue Produkte auszuprobieren, ihren Warenkorb ein wenig voller zu machen oder Cross-Selling-Angebote anzunehmen, wenn sie sich mit deiner Brand identifizieren. Bei x-beliebigen Marken ist die Hemmschwelle deutlich größer.

Wertvolle Verbraucherdaten

Das Gold des 21. Jahrhunderts sind bekanntlich Informationen – und durch D2C gelangst du an wesentlich mehr Kundendaten, als es über Zwischenhändler:innen je möglich wäre.

Was kaufen deine Besucher:innen? Wann kaufen sie es? Wo wohnen sie? Was sind die häufigsten Gründe für Reklamationen? Über welche Kanäle werden die Kund:innen auf dich aufmerksam? All das sind Informationen, die dir dabei helfen, deine Marketingstrategie zu verfeinern und deine Produkte weiter zu verbessern.

Verkaufst du deine Waren nicht direkt, bleibt ein Großteil dieses Schatzes in den Händen der Zwischenhändler:innen. Dennoch der Hinweis: So wertvoll Informationen über deine Kundschaft auch sein mögen, gehe immer pfleglich mit persönlichen Daten um. Verkaufe sie niemals weiter und speichere sie nur mit ausdrücklichem Einverständnis. Ein Datenskandal hat bereits den Ruf zahlreicher Unternehmen ruiniert.

Unsere Händler:innen haben noch viele weitere wertvolle Tipps für dich auf Lager. Im Podcast lernst du bei jeder Folge etwas dazu - Reinhören lohnt sich!

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    Risikofaktor: Nachteile des D2C

    Natürlich hat der D2C-Vertrieb nicht ausschließlich Vorteile – sonst würde jeder diesen Weg einschlagen. Ob Direktvermarktung etwas für dich ist, solltest du erst nach Abwägung dieser Negativaspekte entscheiden:

    • Mehr Verantwortung: Absolute Kontrolle bedeutet gleichzeitig absolute Verantwortung. Wenn deine Marketingmaßnahmen nicht fruchten, kannst du die Schuld nicht auf die Zwischenhändler:innen abschieben, die deine Waren nicht anständig präsentiert haben. Sie liegt alleine bei dir.

    • Starker Wettbewerb: Im D2C-Vertrieb konkurrierst du direkt mit allen Mitbewerber:innen, die ähnliche Waren oder Dienstleistungen anbieten. Laufkundschaft, die deine Produkte zufällig im Vorbeigehen mitnimmt, gibt es nicht. Entweder, du überzeugst die Menschen von deiner Brand oder sie kaufen etwas Anderes.

    • Viel Arbeit: Vollständige Kontrolle und große Konkurrenz ziehen natürlich auch jede Menge Arbeit nach sich, um die du dich mit einem klassischen B2C-Konzept nicht kümmern müsstest. Es gilt, eine starke Produktidee zu entwickeln, eine dazu passende Markenstrategie aufzubauen und das alles über Werbung und Social Media in die Öffentlichkeit zu tragen. Beim Weg über Zwischenhandelnde dagegen müsstest du lediglich ein paar Filialleiter:innen davon überzeugen, deine Produkte in die Regale zu packen.

    Der Direct-to-Consumer-Vertrieb erfordert also Einsatz und Leidenschaft. Du selbst musst überzeugt von deinen Produkten und deinem Konzept sein, um langfristig Erfolg zu haben. Wenn du einfach nur ein paar schnelle Euro mit Importware aus dem Fernen Osten verdienen willst, versucht es lieber mit Dropshipping.

    D2C in der Praxis: So setzt du Direktvermarktung um

    Du brennst für deine Produktidee und möchtest nun wissen, wie du den D2C-Vertrieb auch in der Praxis umsetzen kannst? Grundsätzlich stehen dir dafür drei Wege offen:

    Weg #1: Persönlicher Verkauf

    Du kannst tatsächlich einfach starten, indem du deine Produkte auf Märkten, Festivals, Messen oder anderen Events persönlich an die Kund:innen bringst. Aus manch umgebauten Kleintransporter ist über die Jahre ein florierendes Geschäft geworden. Andere eröffnen einen Laden in der örtlichen Fußgängerzone und expandieren von dort in weitere Filialen oder tingeln mit dem Produktkoffer von Haustür zu Haustür.

    Allerdings hat dieser Weg zwei gewaltige Nachteile: Zum einen erreichst du nur eine sehr begrenzte Anzahl potenzieller Kund:innen. Zum anderen benötigst du gerade für den stationären Handel ein extrem hohes Startkapital, das vielen Start-ups einfach nicht zur Verfügung steht. Das geht besser!

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    Weg #2: Online-Marktplätze und Social Media

    Das Internet bietet gegenüber dem Marktstand eine deutlich größere Reichweite. Für viele aufstrebende Händler:innen führt der erste Weg daher zu den etablierten Verkaufsplattformen wie Etsy, E-Bay oder dem Facebook Marketplace.

    Lesetipp: Du möchtest deinen eigenen Instagram-Shop aufbauen? In diesem Beitrag findest du eine Schritt-für-Schritt Anleitung. 

    Das ist zwar schon deutlich effizienter als der aufgemotzte Bulli und günstiger als der Shop auf der Schlossallee, allerdings noch immer keine optimale Lösung. Denn so büßt du einige der wichtigsten Vorteile des Direct-to-Consumer ein:

    Eine Vielzahl an wertvollen Kundendaten werden dir vorenthalten; sie verbleiben größtenteils  in den Händen der gewählten Plattform. Außerdem bist du immer auf das Look-and-Feel des gewählten Marktplatzes angewiesen – ein E-Bay Shop sieht aus wie der andere. Kund:innen alleine mit deinem Corporate Design anzusprechen und abzuholen, ist so schwierig.

    Zuletzt bist du obendrein immer nur eines unter zahlreichen ähnlichen Produkten – wenn du deine Dekoartikel etwa bei Amazon anbietest, erscheint unten auf der Seite immer eine Leiste mit vergleichbaren Artikeln der Konkurrenz.

    Weg #3: Ein eigener Onlineshop

    Daher ist eine eigene Storefront im Web der absolute Paradeweg. Hier bestimmst du selbst, wie der Shop aussieht, was angeboten wird und welche Informationen du über dich und dein Business mit deinen Besucher:innen teilst. So kannst du dein Angebot und deinen Auftritt ganz individuell auf deine Zielgruppe zuschneiden.

    Lesetipp: Wir haben die besten E-Commerce Plattformen für dich verglichen. 

    Gleichzeitig hast du natürlich 24/7 geöffnet; als potenzielle Kundschaft steht dir 4,9 Milliarden Menschen mit Internetzugang zur Verfügung und auch die Anforderungen an das Startkapital sind mehr als überschaubar: Bereits für deutlich unter hundert Euro im Monat bekommst du alles, was du zur Umsetzung deiner D2C-Strategie benötigst – angefangen von wichtigen Marketingwerkzeugen bis hin zu mächtigen Analysetools.

    Die zwei anderen Wege kannst du natürlich weiterhin als alternative Vertriebskanäle nutzen. Neben dem Verkauf über deinen eigenen Shop ist ein Verkauf über die großen Marktplätze selbstverständlich immer noch möglich – der sogenannte Multichannel-Vertrieb. Und wenn du möchtest, darfst du deine Artikel natürlich auch aus dem Kofferraum deines geliebten Escort verkaufen.

    Erfolgreiche D2C Brands: Diese Shopify Stores legen vor

    Falls du dich jetzt fragst, ob D2C wirklich funktioniert oder wir hier nur ein wenig übertreiben, haben wir abschließend ein paar beeindruckende Beispiele für dich herausgesucht. Wir präsentieren fünf Shopify-Stores, die es mit Direct-to-Consumer bereits zu großem Erfolg gebracht haben:

    #1 SNOCKS

    Die Website des erfolgreichen D2C Brand SNOCKS.

    Wenn ihr euch in den letzten Jahren auch nur irgendein Medium zu Gemüte geführt habt, solltet ihr wissen, wer SNOCKS ist: Die Marke erhielt unter anderem bereits Aufmerksamkeit auf RTL und im Forbes-Magazine.

    Dennoch: Bei SNOCKS gibt es Socken, Boxershorts und Unterhemden für sie und ihn. Allerdings nicht in der üblichen Nach-drei-Mal-tragen-sind-sie-kaputt-Qualität aus dem Textildiscount, sondern mit der Anti-Loch-Garantie. Angesprochen werden also vor allem Menschen, denen Nachhaltigkeit und Umweltschutz am Herzen liegen und die gleichzeitig sinnvoll mit ihrem Geld haushalten wollen.

    In unserem Podcast erfährst du mehr zur Erfolgsgeschichte von SNOCKS! Hör doch mal rein!

    #2 PURELEI

    Die Website des erfolgreichen D2C Brand PURELEI.

    Wenn du dich für außergewöhnlichen Schmuck begeisterst, kennst du bestimmt PURELEI: Hier findest du handgefertigte Accessoires, inspiriert von der einzigartigen Landschaft der hawaiianischen Inseln. Das begeistert nicht nur Menschen in Deutschland; PURELEI ist inzwischen eine Weltmarke, die auch auf der anderen Seite unseres Planeten ihre Anhänger:innen hat.

    Warum? Zum einen, weil Schmuck by PURELEI einfach etwas anders ist, als die Designs der Konkurrenz und so gezielt den Wunsch nach mehr Individualität erfüllt. Zum anderen, weil das Mannheimer Unternehmen sich gezielt für den Umweltschutz starkmacht und so zahlreiche Kund:innen abholt, die sich eine enkeltaugliche Wirtschaft wünschen.

    Auch Dank D2C hat PURELEI eine so rasante Erfolgskurve hingelegt. Im Podcast erhältst du mehr Einblicke in die Gründungsgeschichte!

    #3 gitti

    Die Website des erfolgreichen D2C Brand gitti.

    Der Name gitti sollte all jenen ein Begriff sein, die sich schon einmal mit hochwertigen Make-up-Produkten beschäftigt haben. Was einst als Shop für ausgefallene Nagellacke begann, ist heute Inbegriff für Kosmetikartikel, die Frauen und Männer gleichermaßen pflegen und verschönern.

    Denn genau hier springt gitti in die Individualitätsbresche: Nagellack und Schminke sind nicht nur Produkte für die Damen, sondern Möglichkeit des persönlichen Ausdrucks aller Geschlechter. Dass die Kosmetika gleichzeitig umweltschonend produziert werden, spricht die Zielgruppe gleich doppelt an.

    Welche Tipps und Tricks das erfolgreiche Kosmetik-Label noch für dich hat, erfährst du im Podcast!

    #4 FRITZVOLD

    Die Website des erfolgreichen D2C Brand FRITZVOLD.

    Trägst du immer noch eine aufgedunsene Geldbörse mit dir herum, in der sich neben Kassenzetteln aus dem letzten Jahrzehnt auch noch dein alter Schülerausweis und die Stempelkarte der Kaffeebude findet, die den Lockdown nicht überlebt hat? Dann solltest du schleunigst den Shop von FRITZVOLD besuchen.

    Denn hier gibt es ultraflache Geldbörsen im minimalistischen Design, die mühelos auch in engste Hosentaschen passen. Diese Produktphilosophie spiegelt auch der Store selbst wider - schlicht, klar, kein überflüssiger Schnickschnack - und ist damit ein hervorragendes Beispiel, wie Produktidee und Webauftritt sich perfekt ergänzen können.

    TOM & JENNY

    Die Website des erfolgreichen D2C Brand Tom und Jenny.

    Wisst ihr, was jungen Eltern immer fehlt? Zeit! Deswegen hatte das Team vom TOM & JENNY die geniale Idee, einen Aboservice für Baby Bodys anzubieten. Kein nerviger Gang in die Stadt mehr, wenn Junior mal wieder aus seinem Strampler rausgewachsen ist. Zielgruppenorientierter kann D2C kaum sein.

    Außerdem arbeitet TOM & JENNY mit einer Kooperative aus Kleinbauern und Kleinbäuerinnen zusammen, die nachhaltige Biobaumwolle produzieren und nutzt für den Versand einen Fulfiller, der ausschließlich Menschen mit Handicap beschäftigt. Auch das spricht die Kundschaft an, denn wünschen sich nicht alle Eltern eine lebenswertere Zukunft für ihren Nachwuchs?

    D2C - Vertriebskonzept am Puls der Zeit

    Du siehst, Direct-To-Customer funktioniert exzellent. Denn das Konzept passt genau in unseren Zeitgeist: Individuell, persönlich, kundenorientiert. Ein Megatrend eben. Zusätzlich profitierst du von der absoluten Kontrolle über deine Brand, unvergleichlich guter Kundenbindung und dem Zugang zu unzähligen Informationen zur Optimierung deiner Marketingstrategie.

    Die ersten Schritte sind schnell gemacht. Du benötigst lediglich eine clevere Produktidee, eine zielgruppenorientierte Strategie und am besten einen eigenen Onlineshop. Dann fehlt nur noch Arbeit gewürzt mit Herzblut und schon bald ist dein Unternehmen das nächste SNOCKS, PURELEI, gitti, FRITZVOLD oder TOM & JENNY. Somit: Nicht lange zögern, sondern den Megatrend nutzen.


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    Häufig gestellte Fragen zu D2C

    Was ist D2C?

    D2C steht für Direct-To-Consumer oder Direct-To-Customer und bedeutet Direkthandel - also der Verkauf von Waren durch die Herstellenden direkt an die Endverbraucher:innen. Zwischenhändler:innen existieren explizit nicht.

    Warum ist D2C derzeit so erfolgreich?

    Vor allem, weil es oft wichtige Bedürfnisse der Kund:innen anspricht: Der Wunsch, auch beim Shoppen verantwortungsvoll zu handeln, in direkten Kontakt mit den Produzierenden zu treten, seine Individualität und persönliche Überzeugung durch einen bewussten Kauf auszudrücken.

    Welche Vorteile hat D2C für Händler:innen?

    D2C-Shops behalten die vollständige Kontrolle über ihre Marke, ihr Marketing und die Preisgestaltung. Außerdem profitieren D2C-Händler:innen von starker Kundenbindung und der Chance, eine Vielzahl an für das Marketing wichtigen Informationen zu sammeln.

    Welche Nachteile hat D2C?

    Eine D2C-Strategie setzt vor allem die Arbeit in Eigeninitiative voraus. Zudem musst du eine möglichst einzigartige Produktidee entwickeln und eine zu deiner Zielgruppe passende Marketingstrategie entwerfen.

    Wie setzt man D2C am besten in der Praxis um?

    Der beste Weg, mit D2C zu starten, ist ein eigener Shop im Web. Allerdings hast du auch die Möglichkeit, deine Artikel über Marktplätze oder Shop-Plattformen wie den Facebook-Marketplace, Ebay oder Etsy anzubieten.

    Which method is right for you?Über die Autorin: Inara Muradowa ist SEO & Content Beraterin. Ihr Schwerpunkt ist der Bereich E-Commerce. Im Shopify-Blog porträtiert sie am liebsten erfolgreiche Gründer*innen und gibt Insider-Tipps zu aktuellen Trends.