Der Shopify Blog

Schlafen ist trendy: Wie ein Berliner Startup mithilfe von Amazon und Shopify seinen Vertriebsweg fand

Shopify Store oder Amazon

Andreas Jänsch hatte schlaflose Nächte. Seit zehn Jahren als Ingenieur in der Unternehmensberatung tätig, war Andreas beruflich sowie privat viel unterwegs und musste in fremder Umgebung auf Knopfdruck abschalten. Doch nur bei völliger Dunkelheit konnte er wirklich gut schlafen. Nach unzähligen Versuchen, eine geeignete Schlafbrille für seine Zwecke zu finden, gab Andreas die Suche enttäuscht auf:

"Entweder waren es billige Produkte aus Kunststoff und man hat darunter geschwitzt, das Gummi hat eingeschnitten, es ist verrutscht oder hat an der Nase nicht verdunkelt."

So kam Andreas vor zehn Jahren die Idee, es wie Ferdinand Porsche und andere Innovatoren zu machen und sich der Erfindung der perfekten Schlafbrille selbst zu widmen. Nach acht Jahren Produktentwicklung war es schließlich so weit: Der Traum vom ruhigen Schlaf war wortwörtlich zum Greifen nahe. Inspiriert durch eine Atemschutzmaske konnte die Schlafbrille an die Nasenflügel modelliert werden und das Licht verdrängen. Ein passender Name unterstreicht das lang ersehnte Werk: nox, wie die Nacht im Lateinischen, heißt die Brille und die Marke dahinter, die ihren Kunden in Kombination mit Ohrstöpseln eine multisensorische Abkapselung bietet.

Gestartet mit einem Shopify Store (Was ist Shopify? Und was kann das Shopsystem?) erweiterte Andreas Jänsch seine Vertriebskanäle um bekannte Marktplätze wie Amazon und Ebay. Uns berichtet Andreas von seinen Erfahrungen im Umgang mit Amazon und Ebay als Vertriebskanal und warum der Start mit eigenem Shop steiniger war, als gedacht.

Andreas Jänsch - nox Schlafbrille

Andreas Jänsch, Erfinder und Gründer der Schlafbrille nox

Sie eröffneten zunächst einen eigenen Shopify Store und erweiterten Ihren Vertriebskanal um Amazon und Ebay. Wie ist es zu dieser Entwicklung gekommen?

Die ersten 200 Schlafbrillen habe ich über mein soziales Netzwerk an die drei Fs verkauft, also an meine Family, Friends und Fools. Mit dem Pricing haben wir viel gekämpft. Der Preis unseres Produkts hat sich inzwischen auf 49,90 Euro eingependelt, gestartet sind wir jedoch mit 129 Euro.

Es war ziemlich schwierig, diese Entwicklung zu gehen und anzunehmen, gab mir aber auch den Anstoß das Geschäft zu professionalisieren. So habe ich mich vor zwei Jahren der Shopify Community angeschlossen. Im Onlineshop habe ich zunächst nur die Shopify Lite Variante genutzt, um die Premium Schlafbrille anzubieten.

Durch Shopify habe ich gelernt, dass es auch mit kleinem Marketingbudget und nur einem Vertriebskanal in Form des eigenen Onlineshops funktionieren kann.

Zwei Jahre lang mussten wir ein Verlustgeschäft in Kauf nehmen, um unseren Proof of Concept zu erlangen, uns auf dem Markt zu positionieren und zufriedene Kunden zu gewinnen.

Durch Shopify habe ich gelernt, dass es auch mit kleinem Marketingbudget und nur einem Vertriebskanal in Form des eigenen Onlineshops funktionieren kann. Mit nur einem Produkt und fast keinem Marketing habe ich es dort geschafft, pro Tag eine Brille zu verkaufen.

Inzwischen sind wir auf drei Kanälen vertreten, auf Shopify, Amazon und Ebay. Es hat sich gezeigt, dass sich Amazon für uns bewährt. Mittlerweile generieren wir 90 bis 95 Prozent des Umsatzes über die Plattform, den Rest über unseren Shopify Store. Bei Ebay haben wir noch keine einzige Brille verkauft.

Dass die Verkaufszahlen nicht von alleine steigen, musste ich schon früh lernen. Unsere ersten Versuche mit Etsy und DaWanda haben uns leider nicht weitergebracht.

Lesetipp: Jedes Business ist anders. Wie eine Hamburger Händlerin mit Shopify und Etsy erfolgreich geworden ist, lesen Sie hier.

Die Nutzung von Amazon und Ebay lag uns zuerst sehr fern, weil beide Marktplätze nicht zu unserem Markenversprechen im Luxussegment passen. Als wir es schließlich doch mit Amazon probierten und Erfolg hatten, gaben wir auch Ebay eine Chance.

nox, die Schlafbrille

nox verspricht ruhige Nächte und besseren Schlaf

Amazon macht es den Anbietern nicht unbedingt leicht, ihre Produkte zu bewerben.

Hat der Verkaufshebel bei Amazon sofort funktioniert?

Nein, nicht sofort. Bei all diesen Plattformen ist immer ein Upfront-Investment notwendig, bevor die Verkaufszahlen steigen. Amazon haben wir anfangs allein betreut und uns dann für eine externe Agentur als Unterstützung entschieden. Dabei war das Set-up allein nicht ausreichend, für uns war die strategische Unterstützung besonders entscheidend.

Amazon macht es den Anbietern nicht unbedingt leicht, ihre Produkte zu bewerben. Es gibt neben den Einschränkungen auf bestimmte Arten von Werbung zahlreiche Kriterien, die erfüllt werden müssen, um überhaupt Anzeigen schalten zu dürfen. Das Verkaufssystem hinter Amazon ist extrem vernetzt und nicht einfach zu verstehen.

Der SEA-Prozess ist bei Amazon hingegen verhältnismäßig unkompliziert und günstiger als beispielsweise bei Google, wo hingegen die Unterstützung des Verkaufsprozesses nutzerfreundlicher gestaltet ist. Wer auf Amazon was sucht, will etwas kaufen. Wer auf Google etwas sucht, will sich informieren. Erst nach der Information kommt der Kauf.

Wenn Sie sich einen günstigeren Klickpreis bei Amazon kaufen können, von einem potenziellen Kunden, der schon weiter in der Customer Journey ist, ist es viel einfacher, als früher im Kanal anzufangen.

Amazon ist mit 230 Bestellungen pro Sekunde nach Alibaba (7.600 Bestellungen) die zweitgrößte Marktplatz-Plattform der Welt. Was da für ein Volumen zusammenkommt, ist unglaublich.

Sehen Sie die Abhängigkeit von Marktplätzen wie Amazon kritisch? Denn wiederkehrende Kunden und damit den Customer Lifetime Value geben Sie an Amazon ab.

Wiederkehrende Kunden haben wir durchaus, aber das ist bei einem Produkt wie wir es anbieten eher die Ausnahme. Kunden kaufen nur eine zweite Schlafbrille, wenn sie diese jemandem schenken wollen oder weil sie die Brille verloren haben. Die Brillen haben eine hohe Lebensspanne, meine trage ich seit sieben Jahren. Problematisch für uns ist vielmehr, dass der Markenaufbau des Produkts durch den Marktplatz gehemmt wird.

Lesetipp: Der Multichannel-Marketing-Experte Martin Bach im Interview - Amazon, Ebay oder eigener Shopify Store, was sind die Vor- und Nachteile der verschiedenen Vertriebskanäle?

Natürlich sehe ich die Abhängigkeit von Amazon sowohl mit einem lachenden als auch mit einem weinenden Auge. Aus diesem Grund betreibe ich zusätzlich den eigenen Shop als zweites Standbein. Das komplette Marketing-Potenzial haben wir an dieser Stelle noch nicht ausgeschöpft, doch wir arbeiten am Ausbau unserer Strategie.

Faktor sechs, also die Versechsfachung des Umsatzes durch Amazon ist das, was uns aktuell an die Plattform bindet. Das ist sicher auch mit dem eigenen Shop möglich, aber bis dato fehlte uns die Fantasie dies durch unser Marketing umzusetzen. Deswegen fahren wir diese Zweigleisigkeit, obwohl wir die Abhängigkeit als hochriskant empfinden.

Amazon fordert extreme Servicequalität, doch für uns ist es nicht leicht den Anforderungen zu entsprechen, ohne uns Sorgen machen zu müssen, einmal für 24 Stunden nicht online gewesen zu sein.

Hält man verschiedene Qualitätskriterien bei Amazon nicht ein wie beispielsweise die Retourenquote oder die 24-Stunden-Antwortzeit, dann verliert man schnell den guten Rang, das Produkt wird aus dem Shop genommen oder der eigene Shop wird komplett entfernt. Amazon fordert extreme Servicequalität und das ist gut so, doch für uns ist es nicht leicht den Anforderungen zu entsprechen, ohne uns Sorgen machen zu müssen, einmal für 24 Stunden nicht online gewesen zu sein.

nox auf Amazon

Obwohl ein Luxusartikel, kommt die Schlafbrille nox auf Amazon gut an

Welche Beiträge müssen Sie an Amazon bezahlen und bleibt am Ende genug übrig?

Bei Amazon bezahlt man sowohl eine Abo-Gebühr als auch eine Transaktionsgebühr. Ich bezahle 39,90 Euro pro Monat, um Pro-Seller sein zu dürfen. Die Transaktionsgebühr liegt zwischen 15 und 20 Prozent auf den Brutto-Verkaufspreis der Produkte. Zusätzlich zahlen wir für Amazon Ads und für das Fulfillment by Amazon (FBA). Wir haben demnach vier Zahlungsposten an Amazon, von denen zwei fix und zwei variabel sind.

Ob am Ende des Monats genug übrig bleibt, hängt von den monatlichen Ausgaben für die Werbung ab. Dabei kalkulieren wir ca. 15 Prozent des Brutto-Verkaufspreises als Werbebudget. Nach Abzug der drei restlichen Amazon-Kostenblöcke gibt die Netto-Marge nicht mehr her.

Welchen Spielraum haben Sie auf Kundenbewertungen in Ihrem Amazon-Shop zu reagieren?

Die Käufer können in Form einer Sternvergabe eine Bewertung des Produkts vornehmen und auf diese Rückmeldung können die Verkäufer reagieren. Die Benachrichtigungen, die Amazon seinen Verkäufern anbietet, sind dabei leider teilweise irreführend. Stellenweise wird der Händler direkt über Beschwerden informiert. Schlechte Rückmeldungen über die Sternanzeige hingegen fallen entweder von alleine auf oder eben nicht.

Zusätzlich können Fragen an den Verkäufer gestellt werden. Die Antworten, die wir geben, können dann wiederum bewertet und zum Beispiel als hilfreich ausgezeichnet werden.

Wie waren Ihre bisherigen Erfahrungen bei Ebay?

Unsere Präsenz auf Ebay ist sehr neu und wir müssen unsere Strategie noch finden. Die Agentur, die uns bei der Amazon-Werbung unterstützt, wird auch die Ebay-Professionalisierung vornehmen. Dort gibt es ebenfalls die Möglichkeit, einen eigenen Store einzurichten und Werbung zu schalten.

Bei Ebay steht im Vordergrund, wie groß das Produktbild ist und ob man zusätzlich einen Untertitel anzeigen kann. Ob ich mich zusätzlich in die Tiefen von Ebay begeben möchte, kann ich jetzt noch nicht sagen. Ich bin der Geschäftsführer des Unternehmens und alleiniger Eigentümer, habe einen Angestellten und ein Netz aus Freelancern. Ich manage das Geschäft nebenberuflich, zusätzlich zu meinem Vollzeitjob, abends und am Wochenende. Ich muss also erwägen, was ich sinnvollerweise selbst machen kann und was ich besser an andere delegiere.

Was sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Entscheidungen, die man als frisch gebackener Online-Händler treffen sollte?

Zentral ist, zu wissen, wo sich potenzielle Kunden am ehesten befinden und wie man mit dem geringsten Aufwand an diese Kunden herankommt. Außerdem sollte man sich zunächst bewusst werden, ob man ein Investitionsgut oder ein Konsumgut vertreibt und wie wichtig einem wiederkehrende Kunden sind. Unsere Brille ist zum Beispiel ein Investitionsgut aufgrund ihrer Langlebigkeit. Doch wenn Sie Shampoo vertreiben, ist Ihr Customer-Lifetime-Wert sehr wertvoll und diesen würden Sie über Retargeting-Maßnahmen versuchen auszuschöpfen. Diese Option bleibt Ihnen auf Marktplätzen wie Amazon meist verwehrt.

Lesetipp: Wie man mit einem Abo-Modell den Customer Lifetime Value verzehnfachen kann, macht dieser deutsche Shopify-Händler vor.

Einen eigenen Shop mit Drag & Drop System zu betreiben, ist jedoch mit großem Aufwand verbunden. Das muss nicht unbedingt die Einrichtung sein, sondern eher die Vermarktung und Bewerbung dessen. Im Vergleich zu der Reichweite der Marktplätze, können die kleinen Onlineshops kaum dagegen konkurrieren.

Wenn es einem nur um den Umsatz geht, ist meiner Meinung nach der eigene Shop der falsche Weg.

Vielleicht geht man gerade am Anfang dieses Risiko nicht ein und versucht, über einen bestehenden Marktplatz zu verkaufen. Wenn man merkt, dass das funktioniert, kann man sich immer noch den eigenen Shop nebenbei aufbauen.

Wichtig ist abzuwägen, was zum eigenen Produkt passt. Wenn Sie Premium Produkte vertreiben und auf Amazon verkaufen wollen, passt das nicht so gut ins Konzept. Es ist auch die Frage, wie viel Freiheit man haben will und wie viel Abhängigkeit man bereit ist, einzugehen. Fragen Sie sich, warum Sie das wollen, was Sie vorhaben. Wenn es einem nur um den Umsatz geht, ist meiner Meinung nach der eigene Shop der falsche Weg.

Haben Sie vor, eine Brand aufzubauen und eine Community um das Produkt zu gründen, ist der Marktplatz als einziger Vertriebskanal nicht unbedingt empfehlenswert, kann jedoch in Kombination mit einem eigenen Onlineshop für den Anfang helfen, die Geschäftsidee auszutesten.

Wenn Sie noch mal von vorne beginnen würden, würden Sie es genauso machen oder direkt mit Amazon starten?

Ich bin versucht, ja zum Start mit Amazon zu sagen, weil es jetzt so gut funktioniert. Gefühlt klappt es und das hätte auch schon vor zwei Jahren laufen können. Man muss nur eine gute Agentur finden, einen Shop aufsetzen und ein bisschen Geld für das Marketing in die Hand nehmen. Wenn ich das so gemacht hätte, hätte ich den eigenen Onlineshop wahrscheinlich erst zu einem späteren Zeitpunkt eröffnet. Ich habe zwar auch viel dadurch gelernt, aber es kostet unheimlich viel Energie und Zeit, bis der Shop so konfiguriert ist, wie man ihn haben will. Und dann muss eine Marketingstrategie folgen, die dem Shop gerecht wird.

Am Anfang dauert jeder Schritt viel länger und ist viel teurer, als gedacht und liefert nur die Hälfte von dem, was man sich erträumt hat

Am Anfang ist der eigene Onlineshop völlig unbekannt, auch wenn er noch so gut ist. Wenn Sie kein Netzwerk haben, müssen Sie sich Gedanken machen, wie Sie diesen Shop bekannt machen und es gibt so viele Optionen. Ich kann nur sagen, dass jeder Schritt viel länger dauert, und viel teurer ist, als gedacht und nur die Hälfte von dem liefert, was man sich erträumt hat.

Lesetipp: Perfektes Marketing muss nicht teuer sein. Wie ein Berliner Shopify-Händler ein super erfolgreiches "Social Media Teleshopping"-Modell erfand, steht hier.

Ich empfehle The Lean Startup als Lektüre für einen guten Start ins eigene Business und lege allen ans Herz, zunächst herauszufinden, wie man Aufwand und Nutzen in ein sinnvolles Verhältnis bringt. Man verzockt sich oft in Punkten, die nicht relevant sind. Ich habe zum Beispiel 1.000 Euro für Visitenkarten ausgegeben, weil ich die Lust verspürte, American-Psycho-mäßige Visitenkarten zu besitzen. Sie sind echt cool geworden und bringen nicht einen Cent Umsatz.

Da vergaloppiert man sich oftmals in Themen, weil man daran glaubt. Die Annahme ist aber oft völlig falsch. Ähnlich ist es auch bei der Entscheidung, mit einem Onlineshop zu starten. Stellt man sich die oben genannten Fragen und beantwortet sie ehrlich, kann man vermeiden, in solche Fallen zu tappen.


Starten Sie Ihren eigenen Onlineshop mit Shopify!

14 Tage lang kostenlos testen—keine Kreditkarte erforderlich.


Which method is right for you?Über die Autorin: Inara Muradowa ist Shopify Partner, SEO-Expertin und Corporate Blogger. Neben technischer Suchmaschinenoptimierung und SEO-Beratung steht sie Unternehmen mit Konzeption und Verfassen von professionellen Blogposts tatkräftig zur Seite.