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Amazon, Ebay oder eigener Shopify Store: Wo sollten Onlinehändler verkaufen?

Shopify Ebay Amazon

Trotz gelegentlicher Skepsis gegenüber dem Digitalen wurden in Deutschland im E-Commerce im Jahr 2018 etwa 63 Milliarden Euro Umsatz erwirtschaftet. Rund die Hälfte davon wird auf Online-Marktplätzen umgesetzt. Tendenz steigend.

Eine besondere Stellung nimmt dabei Amazon ein. Der Online-Riese beansprucht inzwischen mehr als die Hälfte des gesamten deutschen E-Commerce-Umsatzes für sich. Da ist es nur logisch, dass sich Onlinehändler von den Marktplätzen angezogen fühlen, auch wenn immer mal wieder negative Schlagzeilen fabriziert werden. In diesem Beitrag beantworten wir deshalb folgende Fragen:

Wie wichtig sind Online-Marktplätze für Onlinehändler und welche Risiken verbergen sich hinter Plattformen wie Amazon und Ebay?

Zusammen mit dem Multichannel Marketing Experten Martin Bach von Project A gehen wir diesen Fragen auf den Grund und untersuchen, warum es sich lohnen kann, auf Amazon und Ebay zu verkaufen und wann ein eigener Onlineshop lukrativer ist.

Ist das Produkt innovativ, dann sollte das Ziel immer sein, direkten Kundenzugang (über den eigenen Onlineshop) zu haben. Nur dann kann ich mir einen Customer Lifetime Value aufbauen.

Sie verkaufen bereits auf Amazon oder Ebay und möchten Ihren eigenen Onlineshop starten? Hier kommen Sie direkt zu unseren Tipps!

Martin Bach

Martin Bach, Multichannel Marketing Experte bei Project A

Was verbirgt sich hinter Project A und welche Rolle nehmen Sie dort ein?

Martin Bach: Project A ist ein Operational Venture Capitalist und investiert in Unternehmen, die sich in der Series A Finanzierungsrunde (nach dem erbrachten Proof of Concept) befinden. Dabei steht Project A den Unternehmen nicht nur mit finanzieller Unterstützung zur Seite, sondern ist nach dem Investment auch operativ für die Startups da. Grundsätzlich ist Project A nicht auf einen speziellen Markt fokussiert, sondern finanziert von Mobilität über Bildung bis hin zu Reisen viele weitere “Verticals”. Wir haben zwei Fonds, aus denen wir in den letzten Jahren investiert haben. Der Fokus liegt insbesondere auf SaaS und B2B Unternehmen.   

Unser operatives Team besteht in etwa aus 100 Experten. Wir investieren in Player, die bereits digital sind, jedoch noch weiteres Digitalisierungspotenzial besteht. Statt auf externe Agenturen zu setzen, arbeiten sie mit uns zusammen. Wir erhalten einen gewissen Anteil am Unternehmen sowie ein attraktives Vergütungsmodell. So digitalisieren wir diese Unternehmen weiter und setzen vor allem darauf, dass unsere Startups & Private-Equity Unternehmen interne Kompetenz aufbauen.

Ich komme aus dem Bereich Marketplaces und Produktdaten-Management sowie Affiliate-Kooperationen. Bei Project A agiere ich als Online Marketing Manager und unterstütze immer mehr B2B-Unternehmen bei der Lead Generation. Meine Arbeit reicht von der Strategieentwicklung bis hin zum automatisierten Hochladen von Produktdaten.

Contorion

Ein von Project A betreutes Projekt mit erfolgreichem Exit: Contorion

Was sind Marktplätze und warum sind sie für Onlinehändler so wichtig?

Es gibt verschiedene Arten von Marktplätzen. Generell gibt es digitale Marktplätze, bei denen Angebot und Nachfrage aufeinander treffen und durch eine digitale Plattform miteinander verbunden werden. Meistens lässt sich diese Plattform in Form einer Provision für die Vermittlungstätigkeit entlohnen. Man kann es weiter herunterbrechen auf die präsentesten Plattformen, die E-Commerce Marketplaces, im deutschen Markt allen voran Amazon.

Darüber hinaus gibt es aber auch Marktplätze, die nicht so offen wie Amazon und Ebay sind, sondern eher geschlossen auftreten wie Otto oder Zalando, die sich speziell als Marktplatz für Fashion Brands etabliert haben. Die größten sind jedoch die offenen Marktplätze, die nicht sehr restriktiv sind. Dort kann jeder verkaufen, wenn er sich ein Profil anlegt. Das ist anders als bei Marktplätzen wie Zalando, bei denen ein strategisches Team zunächst dein Sortiment überprüft.

In den USA spricht man davon, dass 80 Prozent der Produktsuchen auf Marktplätzen wie Amazon starten. Dort hat sich relativ viel von Google zu Amazon verlagert. Das Gleiche gilt auch für Deutschland. Hier sind es 50 bis 70 Prozent aller Produktsuchen, die bei Amazon starten. Wenn ich als Händler auf diesen Plattformen nicht präsent bin, dann bin ich für eine große Zielgruppe gar nicht existent.

Warum sind Marktplätze wie Amazon trotz der Vorzüge mit Vorsicht zu genießen?

Es gibt verschiedene Komponenten, die eine Rolle spielen, wenn man als Händler über eine Marktplatz-Strategie nachdenkt. Gehen wir davon aus, ich bin ein Onlinehändler und habe bereits einen gewissen Umsatz aus meinem Onlineshop generiert. Nun überlege ich auch auf Ebay, Amazon etc. präsent zu sein und muss bestimmte Parameter genauer unter die Lupe nehmen.

Lesetipp: Ein Berliner Onlinehändler, der Amazon und Shopify nutzt, geht in dieser Case Study auf die nicht gerade geringen Kosten ein, die an den Marktplatz abzuführen sind.

Vorbehalt 1

Zum einen geht es darum herauszufinden, auf welchen Marktplätzen ich aktiv sein sollte. Dabei spielt ebenfalls eine Rolle, wie diese Marktplätze aufgestellt sind, das heißt, ob sie Eigenmarken führen oder nicht und ich mit meinen Produkten in direkter Konkurrenz zu ihnen stehe.

Vorbehalt 2

Im zweiten Schritt muss ich prüfen, wie der Kundenzugang ist, ob man direkt als Marke mit dem Kunden kommunizieren und ihn zum Folgekauf in den eigenen Shop navigieren kann. Das ist bei Amazon beispielsweise nicht der Fall. Dort wird der Kundenkontakt extrem geschützt. Es gibt aber auch andere Marktplätze, die dem Händler direkten Zugriff auf die Mailadressen der Kunden ermöglichen, sodass man leichter eine Customer Acquisition Strategy aufbauen kann.

Vorbehalt 3

Zudem gibt es auch noch den Aspekt der Marge. Das sind im Durchschnitt 15 Prozent, die ich als Händler bei den meisten Marktplätzen abgeben muss. Zusätzlich lassen sich viele Marktplätze dafür entlohnen, dass man eine gewisse Sichtbarkeit für seine Produkte in Form von Werbung erhält. Das reduziert natürlich ebenfalls meine Marge. Außerdem habe ich in den meisten Fällen nur dann eine Chance gegen die Konkurrenz auf Marktplätzen anzukommen, wenn meine Logistikleistung stimmt. Das kann sich auch auf meine Marge auswirken, wenn ich zum Beispiel von Marktplätzen verleitet werde, ihre Fulfillment-Lösungen zu nutzen.

Amazon ist ein gutes Beispiel für dieses Szenario. Dort schicke ich meine Produkte zum Amazon-Lager und sie erhalten so den “Prime Batch”. Das bedeutet viel mehr Sichtbarkeit und oftmals auch eine schnellere Zustellung. Dadurch erhöhe ich das Risiko, dass sich meine Marge weiter reduziert. Es ermöglicht mir aber auch, viel mehr Umsatz zu erzielen. Diese Beobachtung machen wir bei vielen Händlern, deren Marge über die letzten Jahre geschrumpft ist.

Vorbehalt 4

Das letzte Risiko ist die Kannibalisierung, das bedeutet, ich kannibalisiere von meinem Shop zum Marktplatz. Ich habe ein exklusives Produkt, die Kunden sind bereit es zu kaufen und ich habe mir schon eine starke Marke aufgebaut. Meine Kunden erhalten das Produkt auf Amazon, obwohl sie es auch im eigenen Onlineshop gekauft hätten, in dem ich mehr an diesen Kunden verdient hätte.

Wie gehe ich vor, wenn ich mich entscheide, meine Produkte auf Amazon zu vertreiben?

Im Fall Amazon bin ich als Seller dafür verantwortlich, die Ware online zu stellen und sie an die Käufer zu liefern, kann aber auch selbst über die Preise bestimmen. Wir gehen in diesem Beispiel davon aus, dass wir ein Onlinehändler sind, der eine Eigenmarke führt, der seine Produkte herstellt und den eigenen Onlineshop als Vertriebskanal nutzt.

Ich habe verschiedene Marketingdisziplinen wie das Sortiment, die Nutzererfahrung (UX) und den Preis, über die ich mir Gedanken machen muss, um meine Onlineshop und Marktplatzaktivitäten zu differenzieren und Kannibalisierung zu vermeiden.

  1. Sortiment: Liste ich alle Produkte? Wähle ich womöglich nur Einstiegsprodukte? Oder baue ich gar Bundles für den Marktplatz?

  2. Preis: Was mache ich mit meiner Pricing-Strategie? Ist mein Ziel, dass die Kunden irgendwann in meinem Onlineshop kaufen?

  3. User Experience: Wenn ich auf der Plattform eine bessere Logistik habe und die User Experience auf dem Marktplatz einen höheren Komfort für die Nutzer bietet, wie kann ich mich da noch differenzieren?

Es kann sinnvoll sein, Produkte auf dem Marktplatz teurer zu verkaufen, da ich die Marktplatzgebühr abgeben und trotzdem noch konkurrenzfähig bleiben muss.

Es kann sinnvoll sein, Produkte auf dem Marktplatz teurer zu verkaufen, da ich die Marktplatzgebühr abgeben und trotzdem noch konkurrenzfähig bleiben muss. Das könnte eine Strategie sein, wenn ich eine eigene Marke habe. Wenn ich aber Handelsware anbiete und Produkte anderer Marken in meinem Onlineshop vertreibe, die auch von anderen Anbietern auf dem Marktplatz verkauft werden, dann kann es sein, dass ich in eine Preisabwärtsspirale gerate, weil ich ansonsten nicht wettbewerbsfähig bin. Ist das der Fall, wird es für mich als Händler kritisch, wenn ich die 15 Prozent Gebühr zusätzlich entbehren muss und diese nicht bei einem Zweitkauf wieder hereinholen kann.

Oft ist es ja so, dass man Produkte von anderen Marken im eigenen Shop etwas günstiger anbietet, weil man über Preisvergleiche oder Google Shopping den Kunden das erste Mal leichter für sich gewinnt. Im zweiten Schritt will ich dem Kunden dann meine Eigenmarke verkaufen und das ist auf einem Marktplatz nicht möglich.

Lesetipp: Diese Hamburger Händlerin ist erfolgreich mit der Kombination aus eigenem Onlineshop und Etsy, einem weiteren Marktplatz.

Wenn ich als Onlinehändler auf Amazon setze, sollte ich mich daher fragen, wie wichtig mir der Customer Lifetime Value ist?

Es ist leider nicht so simpel. Ein direkter Kundenzugang spricht für einen Onlineshop. Ein Marktplatz spricht wiederum dafür ein gewisses Sortiment anzutesten und zu schauen, ob es dafür eine Nachfrage gibt.

Auch für die Internationalisierung können Marktplätze hilfreich sein. Nehmen wir an, ich bin in Deutschland mit meinem Onlineshop bereits aktiv, aber im Ausland noch nicht. Dann ist ein Marktplatz dienlich, um andere Länder und Regionen anzutesten. Es ist jedoch schwer, es zu verallgemeinern. Es kommt immer darauf an, aus welcher Situation man als Händler kommt.

Wie steht es um Ebay? Gelten dort die gleichen Richtlinien und Vor- und Nachteile wie bei Amazon?

Ebay ist eine reine Plattform, während Amazon früher noch stärker als Großeinkäufer und Händler aktiv war und Eigenmarken führt, das ist der erste Unterschied. Bei Ebay steht man als Verkäufer noch mehr im Mittelpunkt und ist auch das Gesicht gegenüber dem Käufer. Man hat zusätzlich die Möglichkeit, einen eigenen Ebay-Shop aufzubauen, der individueller gestaltet werden kann, als das im Amazon-Kosmos möglich wäre.

Bei Ebay steht man als Verkäufer noch mehr im Mittelpunkt und ist auch das Gesicht gegenüber dem Käufer.

Zudem hat man bei Ebay andere Richtlinien bezüglich des Versands. Es kommt aber auch darauf an, ob ich den Ebay-Plus-Status haben möchte. Die Verpackungsrichtlinien sind nicht so streng wie bei Amazon und ich kann den Kunden direkt mit meiner Marke und meinem Onlineshop bewerben. Das wird von Ebay nicht so stringent untersagt wie von Amazon.

Bei Ebay gibt es auch kein Vendor-Modell. Das heißt, ich bin immer in der Seller Position, kann stets die Preise selbst bestimmen und habe je nachdem auch in der Regel eine geringere Kommission. Man sollte auch die Kategorie, in der man verkauft, betrachten. Es gibt Segmente wie Autozubehör, die traditionell viel stärker auf Ebay vertreten sind als auf Amazon, denn dort ist die Sparte einfach historisch gewachsen.  

Ein Nachteil von Ebay ist, dass dort bisher kein eigenes Fulfillment angeboten wird. Dafür gibt es mittlerweile aber auch den ersten Piloten, sodass man eine höhere Priorisierung erhält, wenn man sich für das Fulfillment mit Ebay entscheidet.

Sind die Auflagen bei Ebay für Händler gleichermaßen streng gehalten wie bei Amazon?

Es sind unterschiedliche Kennzahlen. Amazon ist in der Durchsetzung und auch in den KPIs, die erhoben werden, wesentlich strenger. Schon wenige Einzelfälle, bei einer A-bis-Z-Garantie beispielsweise, können zu einer Sperrung meines Seller-Accounts führen auf Amazon.

Während bei Ebay der Seller-Schutz recht hoch ist und man auch noch eine stärkere Beziehung zwischen dem Account-Manager und dem Händler pflegt. Bei Ebay wird noch mehr Wert auf einen persönlichen Kontakt gelegt. Bei Amazon ist durch die Skalierung nur wenigen Händlern in Deutschland dieser Kontakt so intensiv vorbehalten. Die Ansprechpartner bei Ebay, die diese Kategorie betreuen, bleiben über Jahre hinweg die gleichen. Zudem geht Ebay viel transparenter mit den Kategoriekennzahlen um.

Wenn ich mich als Onlinehändler zwischen Amazon und Ebay entscheiden will, was wähle ich?

ebay vs. amazon

Es kommt stark darauf an, wie viel Risiko ich eingehen will, was beispielsweise die Kannibalisierung angeht und ob mein Produkt von Amazon selbst verkauft wird. Außerdem ist es auch von der Kategorie abhängig. Dabei muss man sich anschauen, wie viel Traffic Amazon für eine bestimmte Kategorie generiert, zum Beispiel über Tools wie similarweb. Diese Zahlen vergleicht man mit Ebay und sammelt womöglich Erfahrungswerte von anderen Händlern.

Zudem gibt es neben Amazon und Ebay auch weitere, spezielle Marktplätze für bestimmte Verticals wie Zalando für den Fashionbereich, Otto für Möbel oder Etsy für DIY-Sachen.

Wenn ich bereits auf Marktplätzen verkaufe, wann ist der richtige Zeitpunkt, einen eigenen Onlineshop zu starten?

Um den richtigen Zeitpunkt für die Eröffnung des eigenen Onlineshops zu ermitteln, kommt es auf fünf Faktoren an.

1. Finanzierung

Der richtige Zeitpunkt für den eigenen Onlineshop ist gekommen, wenn ich den Aufbau finanzieren kann. Der Finanzbedarf für einen Onlineshop ist natürlich höher als für einen Shop auf einem Marktplatz. Angefangen beim Set-up des Webshops über das Marketingbudget, das ich außerhalb des Marktplatzes einsetze. Das ist meist wesentlich komplizierter, als auf dem Marktplatz selbst und bedarf mehr Wissen und externer Ressourcen.

Lesetipp: Dass es auch mit schmalem Budget klappen kann, beweisen Tausende erfolgreiche Shopify Händler aus Deutschland, Österreich und der Schweiz - lesen Sie hier die besten Geschichten!

2. Sortiment

Hinzu kommt das Sortiment. Man sollte ein Sortiment zusammenstellen, bei dem es sich lohnt, dieses in einem Onlineshop zu vertreiben. Man hat beispielsweise Produkte, die Komplementärprodukte oder Subsidiärprodukte sind, sodass auch eine gewisse Shopping-Erfahrung für den Kunden gewährleistet ist und die Wahrscheinlichkeit hoch ist ihn nach dem Erstkauf weiter zu monetarisieren. Damit amortisiere ich meine Akquisitionskosten.

3. Kompetenz

Außerdem brauche ich Manpower, also Experten, die sich im Marketing auskennen. Oder ich muss mir selbst Wissen im Onlinemarketing aneignen. Das ist als Marktplatzverkäufer nicht unbedingt notwendig, außer ich will externen Traffic auf meine Marktplatzprodukte schalten.

Extra Tipp: Viele Tricks und erfolgreiche Strategien finden Sie in Shopifys Blog. Abonnieren Sie unbedingt den Newsletter, um keinen Post zu verpassen!

4. Logistik

Bei Amazon kann ich Produkte im Fulfillment-Center einlagern. Amazon übernimmt dort also das Fulfillment für mich und das ist ein nicht zu unterschätzender Faktor. Es gibt ebenfalls die Möglichkeit, dass Amazon die Produkte in einer Multichannel-Lösung für meinen eigenen Shop versendet. Alternativ kann man sich einen anderen Fulfillment-Anbieter suchen oder das Ganze selbst aufbauen. Denn wenn man keine attraktiven Lieferzeiten anbietet, wird es schwer konkurrenzfähig zu bleiben.

5. Marke

Die Marke sollte stark genug sein und ein Konzept verfolgen, sodass die Kunden Interesse am Content haben und darüber direkt im eigenen Shop kaufen.

Lesetipp: Manchmal kommt der geeignete Zeitpunkt ganz von alleine. Nach dem Ende des Marktplatzes DaWanda hat diese schwäbische Händlerin komplett auf den eigenen Webshop umgesattelt.

Wie viel erreiche ich über Werbeanzeigen auf Marktplätzen wie Amazon und Ebay?

Bei Amazon, aber auch bei Ebay gibt es schon seit Jahren Werbeanzeigen in Form von “Sponsored Products”. Diese waren früher bei Amazon nur den Vendors vorbehalten. Bei Ebay waren sie schon immer für alle Händler zugänglich. In beiden Fällen funktionieren die Werbeanzeigen etwas anders als üblich.

Bei Amazon orientiert man sich an der Vorgehensweise von Google. Man hat einen Qualitätsfaktor, bestehend aus Umsatz, Click-Through Rate und Conversion Rate des Produkts auf Amazon. Hinzu kommt noch mein Einsatz für die einzelne Werbeanzeige. Bei Ebay kommen nicht so viele Faktoren in den Quality Score.

Bei Ebay-Werbeanzeigen gewinnt der, der mehr bietet?

Das kann man so nicht pauschalisieren, aber eigentlich ja. Grundsätzlich habe ich bei Amazon die Möglichkeit “Sponsored Product Ads” zu schalten. Das bedeutet, dass meine Produkte bei der Produktsuche nach oben rücken, aber auch standardmäßig angezeigt werden. Es gibt auch “Headline Search Ads”, über die ich meine Marke und mehrere Produkte präsentieren kann. Seit Kurzem bietet Ebay auch die Option, Nutzer, die mein Produkt oder das eines Konkurrenten angeschaut haben, in Retargeting-Kampagnen wieder anzusprechen. Amazon lässt sich für ihr Retargeting wiederum bezahlen.

Wenn ich also Produkte verkaufe und keine Product Ads dafür schalte, wird es gar nicht mehr möglich sein, organisch aufzuholen.

Grundsätzlich funktioniert es bei Amazon inzwischen so, dass “above-the-fold” nur noch je nach Suchbegriff und Kategorie gesponserte Produkte angezeigt werden, sodass der Quality Score, der vorher gar nicht abgebildet wurde, eins zu eins von dem Händler bezahlt wird, um die Marge von Amazon zu erhöhen. Wenn ich also Produkte verkaufe und keine “Sponsored Product Ads” dafür schalte, wird es gar nicht mehr möglich sein, organisch aufzuholen. Wenn ich ein neues Produkt liste, ist das in der Kategorie vielleicht auf Seite 30, sodass ich mir erst mal Visibilität erkaufen muss. Ohne werde ich es gar nicht schaffen, später auf organischem Weg aufzusteigen.

Ist es demnach tatsächlich so viel günstiger über einen Marktplatz zu starten, statt direkt in eine eigene Marke zu investieren?

Das ist sehr schwer zu sagen, doch ist es viel schwieriger am Anfang als kleine Marke gegen große Onlineshops anzukommen. Dafür muss man schon eine richtig starke Brand aufbauen und zum Beispiel die Nutzer über die Nachhaltigkeit der Produktion der Ware an die Marke binden. Ich glaube, darüber kann man noch einen gewissen Umsatz erzielen. Das wird allerdings allein nicht ausreichen, ein Vertical Leader zu werden. Wenn du heute noch in einem Vertical angreifen willst, zum Beispiel im Bereich Haushaltswaren, brauchst du eine Finanzierung von 200 bis 300 Mio. €, sonst wird es richtig schwer.

Lesetipp: Es geht natürlich auch anders, wie Sie hier am Beispiel von Generation YES aus Berlin nachlesen können!

Doch es gibt auch Ausnahmen, wenn man kreativ genug ist. Das kann man an einem Fall wie About You beobachten, die es mit eigener IT und eigenem Marketing geschafft haben, im Online-Modehandel relevant zu sein, während die Otto Group & weitere Investoren mehrere Hundert Millionen (Letzte Finanzierungsrunde: 300 Mio. €)  investiert haben, um so weit zu kommen.

Wenn ich mich als Unternehmer zwischen Marktplatz oder eigenem Shop entscheiden will, wie treffe ich am besten diese Entscheidung?

Wenn man ganz strategisch herangeht, kommt es darauf an, wie man sein Geschäftsmodell finanzieren will und ganz wichtig, was das Produkt ist. Ist das Produkt so innovativ, dass es ein Venture-Capital-Fond-Kandidat ist oder ich mir über andere Wege Geld für außerordentliches Wachstum beschaffen kann, dann sollte das Ziel immer sein, direkten Kundenzugang zu haben. Nur dann kann ich mir einen Customer Lifetime Value aufbauen und meine Kundenakquisitionskosten, die ich am Anfang getätigt habe, amortisieren. Das ist extrem wichtig.

Ist das Produkt innovativ, dann sollte das Ziel immer sein, direkten Kundenzugang zu haben. Nur dann kann ich mir einen Customer Lifetime Value aufbauen und meine Kundenakquisitionskosten amortisieren

Ich kann mein Produktsortiment so aufstellen, dass ich Upselling betreiben kann. So habe ich zum Beispiel zuerst meine innovative Zahnbürste verkauft, im Nachhinein will ich natürlich auch an den Zahnbürstenköpfen verdienen. Wenn ich das über einen Marktplatz mache, muss ich jedes Mal mindestens 15 Prozent Customer Acquisition Cost an Amazon zahlen. Und das ist nur die Gebühr, ich habe noch keine Werbeanzeigen auf Amazon & Co geschaltet.

Wenn ich die Zahnbürste am Anfang direkt verkaufe und den Kunden anschließend mit CRM (Kundenbeziehungsmanagement) an mich binde, reduziere ich diese Kosten enorm. So ein innovatives Produkt zu haben, ist selten der Fall. Wenn wir stattdessen von dem normalen Händler ausgehen, der beispielsweise mit Kreativität eine neue Handyhülle oder Schmuck herstellt, bietet es sich anfangs schon an, über Marktplätze zu gehen und somit Zugang zu einer enormen Anzahl an potenziellen Kunden zu erhalten. Dort kann man die Daten vom Marktplatz nutzen und schauen, wonach bereits gesucht wird.

Parallel dazu kann man einen eigenen Shop für die Kunden aufbauen, welche die Marke auf dem Marktplatz wahrgenommen haben.

In Deutschland starten beispielsweise 50 Prozent der Produktsuchen auf Amazon. Es ist wichtig, sich solche Zahlen anzuschauen und in ein Programm wie Amazon Launchpad reinzukommen, um darüber die Marke aufzubauen. Als zweiten Schritt oder parallel dazu, kann man einen eigenen Shop für Kunden aufbauen, welche die Marke auf dem Marktplatz wahrgenommen haben. Diese Kunden werden über das eigene CRM mit eigenem Content versorgt, um diese auch als loyale Kunden langfristig zu halten. Das wäre die Königsdisziplin.

Das heißt, es wäre ratsam erst auf Amazon zu starten, bevor man seinen eigenen Shop aufbaut?

Das wäre ein Weg. Ob das jetzt der goldene Weg ist, sei dahingestellt. Für uns bei Project A wäre es nie ein Investment Case, weil uns der direkte Kundenkontakt extrem wichtig ist. Man kann als kleines Startup  im Akquise-Spiel bei Google nicht den gleichen Cost-per-Click wie Amazon, Zalando und die anderen großen Verticals zahlen.

Durch den Customer Lifetime Value, den sie (Amazon/Vertical Leader) mit ihren Kunden erzielen können und mit ihrem Produktsortiment, muss der erste Kauf nicht profitabel sein. Das ist bei einem kleinen Shop anders. Da muss man versuchen mit jeder Bestellung profitabel zu sein, weil man wahrscheinlich insgesamt nur ein oder zwei Produkte vertreibt.

Wenn man sich den Markt in China anschaut, sind sie uns Marktplatz-technisch einiges voraus. Alibaba hat sich dort als reine Plattform ohne Eigenmarken positioniert. Da sieht man auch, dass sich dieser reine Plattformansatz durchsetzt. Das ist als Onlinehändler eine Herausforderung, weil du dich in eine enorme Abhängigkeit von den Plattformen begibst.

Es gibt auch Unternehmen, die es ohne Risikokapital-Unterstützung schaffen. Diese schicken Kunden auf innovativem Weg direkt in den eigenen Onlineshop, indem sie auf Instagram, Snapchat oder eben mit der neusten Plattform günstiger Werbung schalten, als auf etablierten Plattformen wie Google (First Mover Effekt). Sie inspirieren beispielsweise Kunden durch den eigenen Content auf Instagram, sodass sie eine Marke aufbauen können und die Kunden direkt im eigenen Shop kaufen.

Natürlich muss man in so einem Fall seine Hausaufgaben im Shop ordentlich machen bezüglich Zahlungsart, Versandzeit etc. Bei Project A gibt es da das Beispiel von Horizn Studios, das 2015 gegründet wurde und in diesem Bereich sehr aktiv ist. Es gibt auch Beispiele, bei denen es ohne VC klappt. Aber es ist sehr schwer, wenn man nicht schon der Vertical Leader ist.


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Which method is right for you?Über die Autorin: Inara Muradowa ist Shopify Partner, SEO-Expertin und Corporate Blogger. Neben technischer Suchmaschinenoptimierung und SEO-Beratung steht sie Unternehmen mit Konzeption und Verfassen von professionellen Blogposts tatkräftig zur Seite.