Wie dieser Kaffeeshop mit Abo-Commerce den Customer Lifetime Value verzehnfacht hat

Abo Commerce

Ein Erfahrungsbericht von Shopify-Nutzer Christian Häfner

E-Commerce funktioniert nach eigenen Gesetzen. Das musste ich auch feststellen, als ich Ende 2016 meinen Online-Kaffeeshop Happy Coffee gestartet habe. Dieser Beitrag ist ein Erfahrungsbericht, wie ich meinen durchschnittlichen Customer Lifetime Value mithilfe von Abo-Commerce auf Basis von Shopify mehr als verzehnfacht habe.


Was ist Abo-Commerce?

Bei einem Abonnement (kurz: Abo) handelt es sich um den regelmäßigen Bezug einer Leistung gegen eine Gebühr. Findet dieses Modell im Rahmen des Onlinehandels statt, spricht man von Abo-Commerce. Dabei werden Produkte oder Dienstleistungen abonniert und in regelmäßigen Abständen nachhause geliefert. Die Höhe der Abo-Gebühr ist meist laufzeit- und leistungsabhängig.


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Inhaltsverzeichnis

  • Was ist Abo-Commerce?
  • Wie funktioniert ein Abo-Business?
  • Herausforderungen am Anfang
  • Wunschkund:innen finden und Personas erstellen
  • Die Phasen des Abo-Geschäfts
  • Warum E-Commerce-Abos keine Abo-Fallen sein dürfen
  • ReCharge: Shopify-App für Abo-Business
  • Das Ergebnis: mehr Umsatz, weniger Kosten 
  • Bevor wir jedoch zu den persönlichen Erfahrungen des Shopify-Nutzers Christian Häfner kommen, möchten wir vorher einen Blick darauf werfen, was Abo-Commerce überhaupt ist und wie ein solches Business funktioniert.

    Was ist Abo-Commerce?

    Abo-Commerce bezeichnet ein onlinebasiertes B2C-Geschäftsmodell, bei dem Abonnements für den regelmäßigen Kauf von Produkten (z. B. die Lieferung von Zeitschriften) oder die Nutzung eines flexiblen Dienstleistungsangebots (z. B. Fitnessstudios) für die Dauer des zwischen den Anbieter:innen und den Abonnent:innen vereinbarten Vertrages vermarktet werden.

    Wie funktioniert ein Abo-Business?

    Das Geschäft mit Abonnements ist keine Innovation des E-Commerce. Wie aus den Beispielen im vorherigen Kapitel deutlich wird, gibt es dieses Geschäftsmodell nämlich schon weit aus länger. Allerdings haben Internet-Startups dem starren Abo-Modell aus Laufzeit und automatischer Vertragsverlängerung bei nicht rechtzeitiger Vertragskündigung mit flexiblen und variablen Vertragsmodellen entgegengewirkt und dem Abo-Modell neue Impulse gegeben.

    Bei Abo-Modellen wird grundsätzlich zwischen zwei Formen unterschieden: den Produkt- und den Dienstleistungs-Abos. Bei ersterem kann es sich sowohl um physische als auch um digitale Produkte handeln. Diese Option nutzen auch einige Online-Händler:innen, um einen leistungsergänzenden Service anbieten zu können, wovon die Verbraucher:innen durchaus profitieren.

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    Nutzen für die Kundschaft

    Das Business mit Abonnements bedeutet für Nutzer:innen Komfort und Zeitersparnis. Durch die automatische Nachbestellung, insbesondere von alltäglichen Verbrauchsmaterialien, müssen sie sich keine Gedanken mehr über Wiederholungs- und Vorratseinkäufe machen.

    Die positive Nutzenwahrnehmung der Abonnent:innen ist geprägt von bedarfsgerechten Angeboten und einem konstanten Preis-Leistungs-Verhältnis. Der Vorteil, insbesondere im Abo-Modell von Kochboxen, ist die Bereitstellung eines ausgewogenen Ernährungsplans mit den Produkten und Rezepten, die benötigt werden, um verschiedene Gerichte richtig zuzubereiten. Das spricht vor allem die Zielgruppe an, die aufgrund eines stressigen Alltags nur wenig Zeit hat, den Einkauf zu planen und sich Gerichte zu überlegen.

    Vorteile und Herausforderungen für Händler:innen

    Grundlage eines nachhaltig erfolgreichen Business mit Abonnements sind Kundenzufriedenheit und Kundenbindung zum Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen, denn diese sorgen wiederum für vorhersehbare und stabile Umsätze. Der Ertrag basiert zum einen auf der kontinuierlichen Erweiterung des Kundenstamms, zum anderen auf der hohen durchschnittlichen Vertragslaufzeit pro Abonnent:in.

    Achtung: Zu kurze Laufzeiten von Abonnements bedeuten, dass möglicherweise die Akquisitionskosten in Form hoher Werbeaufwendungen nicht kompensiert werden können. Das ist insbesondere dann der Fall, wenn mit hochrabattierten Einsteigerangeboten geworben wird. Um kostendeckende Erlöse zu erwirtschaften sind also längere Laufzeiten entscheidend.

    Neben vorhersehbaren und stabilen Umsätze bringt der Trend des Abo-Commerce noch weitere Vorteile mich sich. Und zwar kann damit deutlich an Lagerkosten gespart werden, da die festen Auslieferungsrhythmen eine auftragsbezogene flexible Beschaffung der Produkte mit nur kurzer Zwischenlagerung zur Kommissionierung der Pakete möglich machen.

    Doch auch hier gibt es Sonderfälle: So müssen Händler:innen, die ein Food Abo-Modell anbieten, beispielsweise auf die lückenlose Einhaltung der Kühlkette und auf eine besonders zuverlässige Zustellung der Boxen achten.

    Weitere spannende Trends erfährst du von unseren Podcast-Gasten. Reinhören lohnt sich!

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      Nachfolgend wird Happy Coffee-Gründer Christian Häfner über seine ganz eigenen Erfahrungen im Abo-Commerce berichten.  

      Herausforderungen am Anfang

      Wir verkaufen frisch geröstete Bio-Kaffeebohnen aus fairem Direkthandel und haben zuvor bereits als Marke zu dem Thema gebloggt.

      Erst Ende 2016 haben wir uns entschieden, ein eigenes Produkt auf den Markt zu bringen und uns für Shopify als Shopsystem entschieden. Heute verkaufen wir Kaffeebohnen in fünf verschiedenen Sorten. So viele Vorteile, wie diese einfache Produktstruktur z.B. im Lager und der Produktion hat, so schwierig kann es sein, wenn es darum geht, den Kund:innen eine Vielfalt anzubieten.

      Lesetipp: Mit den richtigen Online-Shop-Ideen wird dein Traum vom eigenen Unternehmen wahr. Starte jetzt mit unseren Tipps!

      Von Anfang an wollten wir eine möglichst gute Beziehungen zu unseren Kund:innen finden und möglichst präsent in der heimischen Küche sein. Schließlich gibt es viele Kaffee-Fans, auch von Specialty Coffee. (Das ist ein anderes Produkt, als das was man typischerweise im Supermarkt findet).

      Doch bevor wir überhaupt an Abos denken konnten, bestand unsere größte Herausforderung darin, überhaupt erste Kund:innen zu gewinnen. Um das zu schaffen, haben wir zu Beginn jede Menge Rabatte verteilt und sogar Produkte verschenkt, um erste Bewertungen und öffentliche Meinungen zu unserem Kaffee zu bekommen. Das hat grundsätzlich auch funktioniert, allerdings nur bis zu einem gewissen Punkt. Denn kaum einer dieser Erst-Besteller:innen hat jemals wieder bei uns bestellt. Offenbar haben wir die Zielgruppe verfehlt.

      Lesetipp: Weitere Erfolgsgeschichten von Shopify-Händlern in Deutschland, Österreich und der Schweiz findest du hier.

      Wer sind die idealen Wunschkund:innen? Und wie erstellt man eine Persona?

      Kaffee ist in vielen Haushalten eigentlich ein Produkt mit besonders hoher Loyalität. Wer einmal seine Marke gefunden hat, der bleibt auch eine Weile dabei. Das war zumindest meine Hypothese, als wir gestartet sind.

      Lesetipp: Wie du Social Commerce für dich nutzen kannst, erfährst du in diesem Beitrag.

      Heute weiß ich, dass ich mit Rabatten eine für uns falsche Zielgruppe angesprochen habe. Kund:innen, die sich nur über hohe Rabatte zu einem Erstkauf verleiten lassen, sehen in erster Linie den Rabatt, nicht aber das Produkt. Die Wertschätzung für das Produkt ist meist nicht vorhanden. Nicht die Produkteigenschaften sind für diese Kund:innen wichtig, sondern ausschließlich der Preis. 

      Je höher der Rabatt bei Erst-Käufer:innen, desto niedriger der Lifetime Value.

      In unserem Fall war das besonders kritisch, denn wir verkaufen ein Produkt, bei dem sich der höhere Preis ausschließlich durch die Produktqualität und die Herkunft rechtfertigen lässt. Oder anders gesagt: Unser Kund:innen sind keine typischen Supermarkt-Kaffeekäufer:innen.

      Diese Erkenntnis war ein großer Erfolg auf dem Weg zum Traum-Customer-Lifetime Value, machte die Aufgabe aber nicht einfacher. Mit jedem Kunden und jeder Kundin versuchten wir noch mehr herauszufinden, z.B. über Trink- und Zubereitungs-Gewohnheiten, die Verbrauchsmenge, den Verbrauchsort (z.B. Büro oder Daheim) und was die Kundschaft neben Kaffee sonst noch kauft. Nach und nach entstand so ein immer schärferes Bild (Persona) von unserer idealen Wunschkundschaft. Die perfekte Basis für alle Marketingaktivitäten, die letztlich zu einem Abo-Kauf führen.

      Übrigens treffen diese Erkenntnisse und Annahmen nicht nur auf Kaffee zu, sondern auch auf viele Verbrauchs-Produkte im Haushalt wie Waschmittel, Spülmaschinentabs, Gewürze, Tee und ähnliche Produkte. Die Liste ist beliebig lang.

      Abo-Modelle lassen sich in vielen Branchen umsetzen. Lies hier, wie die Sprachlernplattform Babbel Abos einsetzt.

      Vertrauen ist die Basis für Abo-Kund:innen

      Mit all dem gesammelten Wissen über unsere Wunschkundschaft fingen wir an zu hinterfragen, wann Kund:innen bereit für ein Abo sind. Mit potentiellen Abo-Kund:innen ist es wie in einer Beziehung: Erst kommt das unverbindliche Kennenlernen, dann ein erstes Date oder zwei. Wenn alles gut läuft, entsteht eine langfristige Beziehung. Manchmal geht aber auch die wieder in die Brüche. Und auch das gehört dazu.

      Diese Phasen durchlaufen Happy-Coffee-Kund:innen typischerweise:

      Phase 1: Guter Content zum Kennenlernen

      Für die Kennenlernphase haben wir jede Menge relevanten Content in unserem Magazin. Das funktioniert prima auch mit Shopify und liefert uns jede Menge (kostenlose) Erst-Nutzer:innen über Google. Wer es eiliger hat, über die nötigen Mittel verfügt und ein Produkt hat, dessen Margen es erlauben, der kann auch mit Performance-Werbung z.B. über Google und Facebook starten. Trotzdem müssen Leser:innen die Möglichkeit haben, Vertrauen zu entwickeln. Sehr guter Content hat sich für unseren Zweck bewiesen.

      Wir schreiben z.B. über Kaffeezubereitung, testen Geräte wie Milchaufschäumer, Kaffeedosen, Siebträger oder Kaffeevollautomaten, erzählen Geschichten über Kaffee-Trends oder zeigen, wie es in den Anbaugebieten aussieht.

      Kaffee ist eben mehr als nur ein Heißgetränk. Wer sich für Specialty Coffee interessiert, der möchte gerne mehr rund um das Thema lernen und nicht einfach nur Kaffee trinken. Wir bloggen übrigens schon länger über das Thema fairer Handel und Kaffee. Ende 2016 haben wir den Blog dann auf Shopify umgezogen und den Shop gestartet. 2018 haben wir mit unserem Kaffee-Magazin bereits mehr als 60.000 neue Besucher.innen pro Monat erreicht, die zuvor noch nichts von uns gehört haben - und es werden immer mehr.


      Du bist ein Kaffeejunkie oder einfach nur süchtig nach guten Gründungs-Storys? Erfahre im Podcast mit Handcraft Coffee wie man Kaffee online verkauft!

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      Abo Commerce: Besucherzahlen Happy Coffee

      Entwicklung unserer Benutzerzahlen. Der Erstkontakt mit unserer Marke erfolgt meist über eine Google-Suche.

      Phase 2: Das Angebot

      Im besten Fall haben die Besucher:innen auf unserer Seite eine Antwort auf die Frage bekommen, die sie bei Google gestellt haben. Die nächste Aufgabe besteht für uns darin, die Leser:innen zu potentieller Kundschaft zu machen, in dem wir ihnen unser Angebot vorstellen. Auch an dieser Stelle ist unser Ziel noch nicht das Abo, sondern zunächst ein einfacher Erstkauf. Der Geruch von frisch geröstetem Kaffee ist schwer über das Internet zu vermitteln. Es geht also kein Weg drum herum, dass möglichst viele Leser:innen unseren Kaffee zumindest einmal probiert haben.
      An dieser Stelle können Rabatte, Remarketing-Maßnahmen und Popups Sinn machen, um die Kundschaft in den Shop zu leiten und dort von einem Kauf zu überzeugen. Ist das geschafft, folgt...

      Phase 3: Von Einmal-Kundschaft zu Abo-Kundschaft

      Sind die Kund:innen vom Produkt überzeugt, gilt es, dran zu bleiben, und möglichst den richtigen Moment abzupassen. Es macht z.B. wenig Sinn unmittelbar nach dem ersten Kauf gleich ein Abo anzubieten. Die Kund:innen gaben keinen Bedarf (weil sie gerade erst gekauft haben). Die Verbrauchsmenge hängt wiederum vom Verhalten der Kundschaft ab (s. Persona weiter oben).

      Für uns haben sich die Werkzeuge E-Mail-Automatisierungen, segmentiertes Remarketing und auch Direktwerbung ganz gut etabliert, mit dem wir unsere Kundschaft einige Zeit nach dem Erstkauf auf das Abo aufmerksam machen. Manchmal dauert es übrigens noch weitere Einzelkäufe, bis letztlich das Abo gebucht wird. Es gibt aber auch Kund:innen, die nie ein Abo buchen und dennoch pünktlich alle vier Wochen bestellen. Das wichtigste ist die langfristige Beziehung, und dass der Kaffee zu Hause nie leer wird.

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      Mehr zu Abo-Modellen mit Shopify

      Achtung, Abo-Falle! Warum E-Commerce-Abos anders funktionieren müssen

      Ein kritischster Punkt bei den Abos ist die richtige Kommunikation. Denn das Wort “Abo” führt bei den meisten Menschen zu einer Ablehnungshaltung. Daher ist es wichtig, die Vorteile klar zu kommunizieren.

      Wer sich früher für einen Handyvertrag, ein Zeitungsabo oder das Abo im Fitnessstudio entschieden hat, der muss mindestens einige Jahre dabei bleiben und sogar noch länger, wenn die Kündigungsfrist mal wieder versäumt wird. Haben wir alle schon erlebt, und es macht Abo-Commerce nicht einfacher!

      Ein E-Commerce-Abo muss anders sein. Es darf keinen langfristigen Vertragszwang und auch möglichst keine Verpflichtung haben. Außerdem wäre es schlimm, wenn ein Kunde oder eine Kundin plötzlich zu viel oder zu wenig Kaffee geliefert bekommt. Beim E-Commerce Abo darf es keine Überraschungen geben.

      Alles kann, nichts muss: Ein E-Commerce-Abo ist ein Assistent ohne Verpflichtung.

      Vielmehr muss das Abo ein Assistent sein, der den Kund:innen an die bevorstehende Lieferung erinnert und ihnen nichts aufzwingt. Je unverbindlicher, desto besser. Besteht bei der Erinnerung noch kein Bedarf für Nachschub, muss die Kundschaft eine einfache Möglichkeit haben, ohne Konsequenzen die Bestellung auszusetzen oder zu verschieben. Beim kleinsten Hauch von Unzufriedenheit oder dem Gefühl von “Abo-Falle” ist der Schritt zur Kündigung nämlich nicht mehr weit.

      Für uns bedeutet das z.B. keine Mindestlaufzeiten, keine Kündigungsfristen, kein Mindestbestellwert, Erinnerung immer drei Tage vor jeder Lieferung, kein Account-Zwang und die Möglichkeit, Änderungswünsche sogar per E-Mail abzugeben.


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      Unser Werkzeug: Abos abrechnen mit ReCharge

      Für die Umsetzung unserer Idee von möglichst unverbindlichen Abos, haben wir zur App ReCharge gegriffen. Ähnlich wie Shopify selbst kostet Recharge eine Grundgebühr (60 USD) und eine Gebühr von 1 Prozent des Transaktionsvolumens.

      Abo-Einstellungen und Abwicklung in Shopify

      Die Logik für ein Abo in ReCharge wird zuerst definiert und dann mit bestehenden Produkte im Shopify Store verknüpft. So können z.B. ein spezieller Rabatt, Abo-Intervalle oder ein automatisches Auslaufen nach x Bestellungen (bei Geschenkabos) definiert werden.

      Abo Modell Happy Coffee

      Entscheidet sich die Kundschaft für einen Abo-Kauf, wird sie - statt in den Shopify Checkout - in einen ReCharge Checkout geleitet. Derzeit stehen hierfür die Zahlungsarten Kreditkarte und PayPal zur Verfügung (via Stripe und Braintree, Gebühren sind nicht in den Nutzungsgebühren enthalten). Die Abo-Logik von ReCharge löst bei der Erst- und allen Folgebestellungen immer eine Bestellung in Shopify aus. Die Abwicklung für Rechnungen und Fulfillment durchlaufen also denselben Prozess wie alle Einzelbestellungen. Alle Bestellungen - egal ob Einzel oder Abo - landen in der Shopify-Bestellübersicht. Die Abo-Bestellungen werden jedoch automatisch mit einem Tag versehen.

      Sämtliche Abo-Kommunikation wie z.B. die Erinnerungen vor jeder neuen Bestellung oder eine Information bei fehlgeschlagener Zahlung, werden ebenfalls von ReCharge erstellt und versendet. Mit diesen Maßnahmen ist der Automatisierungsgrad wirklich recht hoch und funktioniert erstaunlich gut. Alle Touchpoints zur Kundschaft können auch auf Deutsch übersetzt werden.

      Integration in das Shop-Theme

      ReCharge - bzw. die Abo-Buchungsoption -  wird mithilfe des Support Teams in bestehende Produkt-Templates integriert, sodass die Nutzer:innen fortan wählen können, ob sie ein Produkt als Einzelbestellung oder im Abo buchen möchten. Ein kleines Overlay hilft der Kundschaft zu erklären, wie das Abo funktioniert.

      Abo Commerce: Happy Coffee Beispiel

      Wem das nicht genug ist, der kann dank der tiefen Integration zwischen ReCharge und Shopify auch einen Custom-Prozess für die Abo Buchung bauen. Um unsere Conversion zu erhöhen haben wir z.B. einen mehrstufigen Buchungsprozess auf einer Seite entwickelt. 

      Ist das Abo gebucht, kann die Kundschaft das Abo auch in ihrem Shopify-Login-Bereich verwalten. Zu dieser Stelle kommt sie entweder, wenn sie einen Account nach Erstellung des Abos erstellt (mit derselben E-Mail-Adresse, mit der das Abo abgeschlossen wurde). Alternativ wird ein Zugangslink auch mit jeder E-Mail Erinnerung verschickt. Die Erstellung eines Accounts für Abo-Kund:innen ist also optional (kann aber in den Einstellungen auch erzwungen werden).

      Das Ergebnis: Trotz Dauerrabatt mehr Umsatz und weniger Kosten

      Für unseren Fall ist das Abo eine gute Lösung. Wir sparen als kleines Unternehmen vor allem Marketingkosten, um einen Kunden oder eine Kundin zu einem erneuten Kauf zu motivieren. Zeitgleich können wir mit dem Abo einen Mehrwert bieten, der für unsere Kundschaft spannend ist.

      Auch bei unserer wichtigsten KPI - dem Customer Lifetime Value - hat sich alles super entwickelt. Der Lifetime-Value (in Umsatz) eines Abo-Kunden oder einer Abo-Kundin war 2018 im Schnitt zehn Mal höher als der von Einzelkund:innen. In den Reports verrät ReCharge neben den prognostizierten Umsätzen auch, wie hoch die durchschnittliche Churn-Rate (Kündigungsrate), die Anzahl der durchschnittlichen Bestellungen und die Gesamtentwicklung der Abos (aktiv vs. inaktiv) 2018 war.

      Die Zahlen sprechen für sich und zeigen, wie planbar Abo-Umsätze sind. Zwar verändern sich die Zahlen täglich, sobald die Kund:innen ihr Abo anpassen, aber das große Bild bleibt stabil. Mittlerweile (Stand: 2018) haben wir bereits über 100.000 Euro Umsatz mit Abos generiert und einen MRR (monthly recurring revenue) von rund 10.000 Euro erreicht. Damit sind die Abos bereits zu einem soliden Standbein in unserem Shop herangewachsen.

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      Abo Commerce: Onlineshop für Kaffee

      Fazit: Wenn der Funnel funktioniert, sind Abos für alle ein Gewinn

      Nicht alle Abos sind gleich und es ist wichtig, im Wettbewerb einen Unterschied zu machen. Abos sind Assistenten und keine Knebel-Fallen. Sie erinnern an den Bedarf für ein Produkt und sorgen für Nachschub, wenn es nötig ist. Nicht mehr und nicht weniger.

      Abos sind Assistenten und keine Knebel-Fallen.

      Die Erfolgsfaktoren für Abos:

      Die wichtigsten Erfolgsfaktoren sind aus meiner Sicht ein vertrauensvoller Erstkontakt mit der Marke, ein erster Sale (ohne Abo), die Erinnerungs-Funktion und Unverbindlichkeit für Kund:innen (jederzeit kündbar). 

      Die größte Herausforderung ist es aber, den richtigen Marketing-Funnel vom Erstkontakt bis zum Abo zu finden. Der funktioniert für jede Marke und für jedes Produkt sicherlich anders. Vertrauen wird nicht über Nacht aufgebaut und kann sich - je nach Häufigkeit des Produktbedarfs - einige Monate hinziehen. Für uns war der Schlüssel jeden einzelnen Kunden und jede Kundin möglichst gut kennenzulernen und mit einem Service zu überzeugen, der unerwartet gut ist. Das betrifft sowohl das Produkt, den Content, den Support und letztlich auch die Kaufabwicklung im Abo.

      Mit ReCharge und Shopify haben wir es geschafft einen Abo-Prozess nach unseren Vorstellungen aufzubauen, der bereits viele Kund:innen überzeugt. Wir wissen aber auch, dass Abo-Kundschaft nicht ewig bei uns bleibt und versuchen daher, mit weiteren Maßnahmen den Mehrwert für unsere Käufer:innen Stück für Stück zu verbessern. Die dafür nötige Flexibilität und Erweiterbarkeit war für mich bei der Entscheidung für eine Shopsoftware der Hauptgrund für Shopify.

      Lesetipp: Was ist Shopify? Was die Commerce-Plattform noch kann und welche Vorteile du dadurch hast, erklären wir hier.

      Das Beispiel ReCharge zeigt, wie gut sich das Basis-System von Shopify mit wenigen Klicks erweitern lässt. Auch mit anderen Apps haben wir bereits sehr gute Erfahrungen gemacht.

      Mit ReCharge und Shopify haben wir es geschafft, einen Abo-Prozess nach unseren Vorstellungen aufzubauen.

      Abo Commerce: Christian Häfner

      Über den Autor: Christian Häfner ist Unternehmer und Gründer von Happy Coffee. Das Unternehmen betreibt er gemeinsam mit seiner Frau Heidi. Als Surfer und Digitale Nomaden leben und arbeiten die beiden in der ganzen Welt. Auf LetsSeeWhatWorks.com berichtet Christian außerdem über seine Erfahrungen bei verschiedenen Gründungen, um anderen angehenden Unternehmern dabei zu helfen, den eigenen Wunsch-Lifestyle zu verwirklichen.


      Häufig gestellte Fragen zu Abo-Commerce

      Wie werden Käufer zu Abo-Kunden?

      Abo-Kundinnen durchlaufen oft 3 Phasen:

      Phase 1: Guter Content zum Kennenlernen

      Durch guten Content in einem Blog oder Magazin können potenzielle Kund:innen über die Google Suche oder Performance-Kampagnen auf den Onlineshop geleitet werden.

      Phase 2: Das Angebot

      Die nächste Aufgabe besteht darin, die Leser:innen zu potentiellen Kund:innen zu machen und das Angebot vorzustellen. Dabei muss es nicht direkt um das Abo gehen, sondern viel mehr um einen einfachen Erstkauf. Rabatte, Remarketing-Maßnahmen und Popups machen in dieser Phase Sinn.

      Phase 3: Von Einmal-Kundschaft zu Abo-Kundschaft

      Ist die Kundschaft vom Produkt überzeugt, gilt es, dran zu bleiben. Es macht allerdings wenig Sinn unmittelbar nach dem ersten Kauf ein Abo anzubieten. Mach z.B. durch E-Mail-Automatisierungen nach einiger Zeit auf das Abo aufmerksam.

      Was gibt es bei Abo-Commerce zu beachten?

      Das Wort “Abo” führt bei den meisten Menschen zu einer Ablehnungshaltung, da es mit Abo-Fallen verbunden wird. Ein E-Commerce-Abo darf keinen langfristigen Vertragszwang und auch möglichst keine Verpflichtung haben. Das Abo muss ein Assistent sein, der die Kund:innen an die bevorstehende Lieferung erinnert und ihnen nichts aufzwingt. Je unverbindlicher, desto besser. Hat die Kundschaft bei der Abo-Erinnerung noch keinen Bedarf nach Nachschub, muss sie einfach und ohne Konsequenzen die Bestellung auszusetzen oder verschieben können.

      Warum lohnt sich Abo-Commerce?

      Ein Abo-Business bringt die folgenden Vorteile für Händler:innen mit sich:

      • Langfristige Kundenbeziehungen werden aufgebaut
      • Umsätze werden planbarer und stabiler
      • Produkte können flexibler beschaffen werden
      • Lagerkosten werden verringert, da die Zwischenlagerung zur Kommissionierung der Pakete verkürzt wird

      Was sind die Vorteile von Abo-Commerce?

      Nicht alle Abos sind gleich, die Vorteile, die sie für Händler:innen mit sich bringen, sind jedoch sehr ähnlich: Kleine Unternehmen sparen Marketingkosten und Aufwand. Die Umsätze sind planbar und der Kundschaft wird ein Mehrwert geboten. Der Lifetime-Value (in Umsatz) eines Abo-Kunden oder einer -Kundin ist zudem teilweise zehn Mal höher.

      Welche Abo-Commerce-Arten gibt es?

      Als Abonnement-Arten sind flexible und starre Abo-Modelle zu nennen. Bei den flexiblen Soft-Subscription-Modellen kann die Kundschaft jederzeit Leistungsumfang, Lieferzeit, Liefermenge, Zustellrhythmus und Laufzeit anpassen. Bei starren Modellen sind diese Eigenschaften fest von Beginn an geregelt.

      Which method is right for you?Gepostet von Caroline Dohrmann: Caroline ist Content Managerin bei Shopify und betreut den deutschen Shopify Blog und Podcast. Du möchtest einen Gastbeitrag veröffentlichen? Dann lies dir bitte zuerst diesen Leitfaden durch.