Der ultimative Guide zur Gewinnung von Webdesign-Kunden

"Wo finde ich Webdesign-Kunden?"

"Wie kann ich meinen Vertrieb optimieren?"

"Wie kann ich mehr qualifizierte Leads bekommen?"

Diese Fragen hat sich jeder Freelancer oder jede Agentur irgendwann gestellt. Eines ist relativ klar: So sehr du auch für deine Arbeit brennst, eine finanzielle Stabilität ist mehr als eine angenehme Sache. Sie untermauert deine großartige Arbeit und rechtfertigt deine Entscheidung, dein eigener Chef (oder ein Chef für viele andere) zu sein.

Aber um finanzielle Stabilität zu erreichen, brauchst du Kunden.

Im Folgenden beschreiben wir sechs verschiedene Strategien, mit denen du effektiv Webdesign-Kunden gewinnen kannst.

1. Webdesign-Kunden finden: Angebote

Es gibt zwei Arten von Menschen auf dieser Welt: diejenigen, die gerne Angebote schreiben und diejenigen, die es nicht tun.

Egal, wo du dich in diesem Spektrum einordnest, Angebote sind eine entscheidende Komponente bei der Suche nach neuen Webdesign-Kunden und können ein effektives Verkaufs-Tool sein. Dies gilt besonders dann, wenn du ein gutes Gespräch mit einem potenziellen Kunden führst und danach das Geschäft unter Dach und Fach bringen möchtest.

Du kannst noch kalten Leads mithilfe von Angeboten außerdem neue Ideen  präsentieren. Unternehmen arbeiten heutzutage oft mit Online-Ausschreibungen. Dadurch kann dein Unternehmen auf umfangreichere Projekte bieten, größere Verträge abschließen und mehr Sichtbarkeit erzielen.

Du musst nur wissen, wo du solche Ausschreibungen finden kannst.

Wir werden hier nicht auf die einzelnen Details eines Angebots eingehen. Falls du mehr dazu wissen möchtest, lohnt sich ein Blick auf den Artikel The Ecommerce Proposal Guide for Shopify Experts von Kyle Rackis (auf Englisch). Denk aber daran:

Das Schreiben guter Angebote ist ebenso wichtig wie das Finden guter Ausschreibungen.

Nachfolgend findest du zwei der beliebtesten Websites, über die du Ausschreibungen findest und darauf reagieren kannst:

1. Infodienst-Ausschreibungen

Lass uns mit dieser Plattform beginnen, die du kostenlos und unverbindlich testen kannst.

Der Infodienst-Ausschreibungen bietet Benutzern die Möglichkeit, Ausschreibungen aus einer Vielzahl von Branchen 30 Tage kostenlos zu durchsuchen. Außerdem verfügt die Plattform über einen recht umfangreichen Bereich für Webentwicklung.

Du kannst in der Testversion auch Suchanfragen speichern und E-Mail-Benachrichtigungen einrichten. Das macht den Infodienst zu einer guten Option für Unternehmen, die die Angebotsabgabe für Ausschreibungen testen möchten.

2. service.bund.de

 Wenn du speziell nach Aufträgen vom öffentlichen Sektor sowie der Bundes-, Landes- und Kommunalverwaltung suchst, ist service.bund.de eine mögliche Anlaufstelle. Die Einstellung und Veröffentlichung von Ausschreibungen auf www.service.bund.de ist dabei kostenfrei. Auch die Nutzung für dich als Webdesigner oder Agentur erfolgt unentgeltlich – jedoch sind die Ausschreibungen im Bereich Webdesign und Webentwicklung relativ begrenzt.

2. Webdesign-Kunden finden: Job-Börsen

Auch wenn die Reaktion auf Ausschreibungen zu hervorragenden Aufträgen und neuen Projektmöglichkeiten führen kann, ist das Ganze ziemlich zeitintensiv. Dabei ist für die meisten Unternehmen Zeit von entscheidender Bedeutung. Dies gilt umso mehr, wenn du gleichzeitig nach mehreren neuen Kunden suchst, um deinen monatlichen Umsatz zu steigern.

Möglicherweise bietet sich stattdessen ein "Marktplatz" eines Drittanbieters an.

Diese Plattformen listen potenzielle Kundenprojekte auf und ermöglichen es Freelancern, auf sie zu bieten. Alternativ können Webdesigner und Webentwickler ihren Stundensatz veröffentlichen und von Kunden für bestimmte Projekttypen kontaktiert werden.

Wenn du wirklich schnell vorankommen möchtest, kannst du ein zweigleisigen Ansatz fahren: Kundenprojekte ausloten und dich gleichzeitig potenziellen Kunden von deiner besten Seite zeigen.

Klingt nach einem Ansatz, den du ausprobieren möchtest? Dann wirf einen Blick auf die folgenden Plattformen. Du wirst bestimmt eine (oder mehrere) finden, die dir zusagt.

Upwork

Upwork, früher auch als Odesk bekannt, ist eine der beliebtesten Marktplatzplattformen. Im Gegensatz zu ähnlichen Websites erlaubt Upwork Webdesignern und Entwicklern nur das Bieten auf Kundenprojekte und nicht das Posten ihrer eigenen Dienstleistungen. Das ist aber völlig in Ordnung, da es eine Fülle von Projekten auf Upwork gibt, insbesondere im Bereich Webdesign und Entwicklung.

Und wenn du dir einen guten Ruf erarbeitet hast (oder als Premium-Talent eingestuft wirst), wird dich Upwork sogar ganz gezielt für bestimmte Kundenprojekte auswählen und kontaktieren.

Diese Art des Zugangs zu hochwertigen Leads hat jedoch ihren Preis. Die Preisstufen für Freelancer gestalten sich wie folgt:

• 20 Prozent für die ersten 500 USD, die einem Kunden in Rechnung gestellt werden.
• 10 Prozent für den Umsatz mit einem Kunden zwischen 500,01 USD und 10.000 USD.
• 5 Prozent für den Umsatz mit einem Kunden, der 10.000 USD überschreitet.

Falls dich diese Zahlen abschrecken, solltest du daran denken, dass Upwork ein sehr effektiver Kanal für die Gewinnung neuer und sogar wiederkehrender Kunden sein kann.

Freelancer

Ähnlich wie Upwork ist Freelancer eine Job- und Projektbörse, die es Webdesignern und Entwicklern ermöglicht, relevante Ausschreibungen zu durchsuchen und Angebote für attraktive Projekte abzugeben.

Freelancer arbeitet jedoch etwas anders als herkömmliche Marktplätze, da potenzielle Kunden zwischen zwei verschiedenen Job-Typen wählen können: Projekte und Wettbewerbe.

Projekte ermöglichen es Webdesignern und Entwicklern, konkurrenzfähige Angebote für einen bestimmten Job abzugeben. Bei Wettbewerben kannst du dagegen Arbeiten mit einem bestimmten Zahlungsbetrag einreichen. Der potenzielle Kunde akzeptiert (und bezahlt) nur die Arbeit, die ihm gefällt.

Ein Pluspunkt: unabhängig vom Jobtyp ist Freelancer kostenlos. Du kannst dich ganz einfach mit deinem Facebook-Konto anmelden oder ein Konto mit deiner geschäftlichen E-Mail-Adresse erstellen.

Ähnlich wie bei Upwork wird für jedes Projekt eine Provision erhoben – 10 Prozent oder 5,00 USD, je nachdem, welcher Betrag höher ist.

fiverr

Auf fiverr können Webdesigner und Entwickler Jobs (sogenannte Gigs) veröffentlichen, die sie gern übernehmen würden. Dazu kannst du angeben, welchen Betrag du als Festpreis dafür veranschlagst. Alternativ können Projekte auch als Packages (Premium, Standard, Basic) gepostet werden. So können Freelancer im Voraus genau bestimmen, wie viel Geld sie durch ein Projekt verdienen werden.

Diese Jobbörse unterscheidet sich von anderen, da hier Freelancer nicht einfach auf Kundenprojekte bieten. Vielmehr wird es Freelancern ermöglicht, Kunden auf der Grundlage ihrer Expertise zu gewinnen. 

Wie die Plattform Freelancer ist auch fiverr für Selbstständige prinzipiell kostenlos, was die Profilerstellung und das Posten von Jobs umfasst. Allerdings behält das Portal 20 Prozent Gebühren pro Projekt ein.

Guru

Finde neue Kunden und entwickle deine Webdesign- und Entwicklungskompetenzen mit Guru – einer Plattform, die über 1 Million aktive Jobausschreibungen für Web-, Software- und IT-Services enthält.

Diese Website ermöglicht es potenziellen Kunden, in Gurus Datenbank für Freelancer und Agenturen zu suchen und diese nach Fachgebieten zu sortieren. Alternativ können potenzielle Kunden Jobs veröffentlichen und Freelancer und Agenturen auf ihr Projekt bieten lassen.

Guru bietet verschiedene Mitgliedschaftsstufen: Basic, Basic+, Professional, Business und Executive. Mit höheren Stufen werden niedrigere Projektgebühren sowie erweiterte Ausschreibungsmöglichkeiten und Premium-Funktionen geboten.

Im Rahmen der kostenlosen Basis-Mitgliedschaft fällt eine Gebühr von 8,95 Prozent für Projekte an.

Shopify Expert Marketplace

Wäre es nicht ideal, wenn du deine Arbeit direkt vor die Augen von Shopify-Händlern bringen könntest? Der Shopify Expert Marketplace macht es dir leicht, die Aufmerksamkeit von Händlern auf dein Unternehmen zu ziehen und es so auf die nächste Stufe zu bringen.

Sobald du ein Shopify-Experte geworden bist, werden du und dein Unternehmen im Shopify Expert Marketplace gelistet. Dort kannst du deinen Eintrag anpassen, Kundenbewertungen präsentieren und Arbeitsproben veröffentlichen. Dies ist der zentrale Ort, an den wir Händler verweisen, die nach Hilfe von externen Dienstleistern suchen. Mit über 600.000 Händlern auf der Plattform sollte auch dein Name auf diesem Marktplatz nicht fehlen.

3. Webdesign-Kunden finden: Kaltakquise

Wir haben über Angebote und Online-Jobbörsen gesprochen. Es gibt jedoch eine Möglichkeit, potenzielle Kunden noch direkter anzusprechen.

Nein, wir sprechen nicht über die Telefonakquise (obwohl du auch das versuchen kannst).

E-Mails und die persönliche Pitch-Abgabe sind bewährte Ansätze für Unternehmen, die es sich nicht leisten können, einen Großteil ihrer Zeit mit Telefonaten zu verbringen. Genau wie bei der Telefonakquise kann eine erfolgreiche Strategie hier durchaus als Kunst bezeichnet werden.

Lass uns also einen genaueren Blick darauf werfen, wie du E-Mails und persönliche Pitches nutzen kannst, um erfolgreich neue Webdesign-Kunden zu gewinnen:

E-Mails

Eines muss von vornherein gesagt werden: Eine typische Kaltakquise, wie sie im Buche steht, ist in Form von E-Mail-Marketing oder Telefonanrufen laut § 7 des Gesetzes gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) nicht zulässig. Ohne die vorherige Einwilligung des Empfängers darfst du keine Werbemails versenden – das gilt sowohl für B2B als auch B2C. 

Deswegen sollte dein erster Schritt immer darin bestehen, die Einwilligung deines Gegenübers einzuholen. Dann kann die Möglichkeit, potenzielle Kunden per E-Mail zu kontaktieren, ein Segen sein. Du hast einen direkten Zugang zu deinem idealen Kundenkreis.

Wenn du noch nie Akquise per E-Mail betrieben hast oder deine aktuelle Vorlage aufpolieren möchtest, findest du hier ein Beispiel, aus dem du aufbauen kannst:

Persönlich

Stellen wir uns vor, du hast gerade jemanden auf LinkedIn gefunden. Das was du dort siehst, spiegelt so ziemlich die lebendige Inkarnation deines perfekten Kunden wieder. Du hast dazu die Möglichkeit, dich persönlich zu treffen. Also brauchst du einen Pitch, der für einen echten Wow-Effekt sorgt – ansonsten wird dein Traumkunde dir wahrscheinlich keine Aufmerksamkeit schenken. 

In einem solchen Szenario bietet sich ein sogenannter "Elevator Pitch" an. Du kennst das Konzept noch nicht? Ein Elevator Pitch sollte innerhalb von 30 Sekunden erklären, wer du bist, was du tust und warum dein Ansprechpartner dir zuhören sollte. Es basiert auf der Theorie, dass man während einer Aufzugfahrt mit jemandem nur 30 Sekunden Zeit hat, um seinen Standpunkt zu vermitteln.

Laut MindTools gibt es vier Komponenten eines hervorragenden Elevator Pitch:

1. Vorstellung deiner Person und deiner Ziele
2. Erklärung, was du tust
3. Herausstellung, was dich einzigartig macht (denke an dein USP)
4. Einbindung des Ansprechpartners mit einer Frage

Werden diese vier Punkte berücksichtigt, könnte ein Elevator Pitch ungefähr so aussehen:

Lesetipp: Der kontraintuitive Ansatz zur Gewinnung deiner ersten Kunden (Beitrag auf Englisch)

Nach der ersten Kontaktaufnahme

Du hast also deine E-Mail geschrieben oder deinen Elevator Pitch einstudiert, und du hast dich an deinen potenziellen Kunden gewandt. Aber was jetzt?

Eines von zwei Dingen wird passieren.

Du hast deinem potenziellen Kunden eine E-Mail geschickt:

1. Du wirst von ihm hören.
2. Du wirst nichts von ihm hören.

oder …

Du hast persönlich bei deinem potenziellen Kunden vorgesprochen:

1. Du erhältst eine positive Antwort mit einer Aufforderung, dich nochmals bezüglich deiner Services zu melden.
2. Du führst ein höfliches Gespräch, ohne jedoch echtes Interesse zu wecken.

Falls du eine Rückmeldung oder eine positive Reaktion erhältst, ist das großartig. Das ist der Lead, den du brauchst, um mehr Kunden und Projekte zu gewinnen. Jetzt kannst du den nächsten Schritt gehen und herausfinden, ob der potenzielle Neukunde gut zu dir passt, oder zumindest sein Potenzial als Lead qualifizieren.

Aber was machst du, wenn du nichts weiter hörst oder die kalte Schulter gezeigt bekommst? Wie kannst du beharrlich sein und die Vorteile deiner Dienste in Erinnerung rufen, ohne deine Ansprechpartner zu belästigen?

Es geht immer um Timing, Personalisierung und Geduld.

Timing

Du hast also deine erste E-Mail verschickt oder deinen potenziellen Kunden soeben persönlich getroffen. Unabhängig davon, wie du deinen potenziellen Kunden ursprünglich angesprochen hast, solltest du für deinen Nachfass standardmäßig eine E-Mail senden. Dies verschafft dir eine Dokumentation, die du für die Aufrechterhaltung des Kontakts mit dieser Person verwenden kannst.

Wie lange sollte also bis zum ersten Nachfass gewartet werden (natürlich nur, sofern du nicht bereits eine Rückmeldung erhalten hast)?

Laut TheMuse ist die allgemeine Faustregel, deinen potenziellen Kunden eine Woche Zeit zur Reaktion zu geben. Wenn du nach diesem Zeitraum noch immer nichts gehört hast, solltest du alle paar Wochen erneut Kontakt aufnehmen – sofern du weißt, dass der Interessent deine E-Mails nicht geöffnet hat.

Jetzt fragst du dich vielleicht, wie so etwas überhaupt möglich ist. Wie kann man nachvollziehen, ob ein Interessent die an ihn versendeten E-Mails öffnet?

Nun, wenn du Akquise per E-Mail betreibst, solltest du die Integration von HubSpot Sales in Betracht ziehen. Dieses Tool für das E-Mail-Tracking sendet dir Desktop-Benachrichtigungen, sobald ein potenzieller Kunde deine E-Mail geöffnet hat.

Wenn dein potenzieller Kunde jedoch deine E-Mails öffnet und sie ignoriert, solltest du vielleicht einen anderen Ansatz für die Nachverfolgung wählen. Gehe direkt zum Punkt "Geduld" über.

Personalisierung

Stell in deinen nachfolgenden E-Mails sicher, dass du deine Inhalte weiterhin personalisierst. Sprich bekannte Probleme an, biete maßgeschneiderte Lösungen und Ressourcen an. Außerdem solltest du immer ein Meeting vorschlagen, um weiter zu erläutern, wie dein Unternehmen dem Kunden helfen kann.

Wenn du zudem weißt, dass dein Ansprechpartner eine digitale Präsenz hat, solltest du ein wenig recherchieren. Füge einen Vorschlag hinzu, der sich auf eines seiner Hobbys oder Interessen bezieht, oder verbinde dich auf einer persönlicheren Ebene. 

Eine Verbindung auf einer persönlicheren Ebene kann die Wahrscheinlichkeit, eine Antwort zu erhalten, erhöhen. Es zeigt, dass du aufmerksam bist und dich für mehr als nur Geld interessierst.

Geduld

Vielleicht hast du immer noch nichts von deinem potenziellen Kunden gehört. Vielleicht weißt du auch, dass er deine Kontaktaufnahme bis jetzt ignoriert hat. In diesem Fall solltest du dir eine Erinnerung in deinen Kalender setzen, um in sechs Monaten und dann erneut nach einem Jahr wieder Kontakt aufzunehmen. Vielleicht ist das Timing für deinen Ansprechpartner einfach nicht richtig. Außerdem kannst du deine Pitching-Ressourcen in einem solchen Fall besser auf wärmere Leads verwenden.

Nutze diese Zeit, um mehr Informationen zu deinen Leads zu recherchieren und über Veränderungen in deinem Geschäft auf dem Laufenden zu bleiben. Du weißt nie, wann sich eine Gelegenheit ergeben könnte, deine Webdesign- und Entwicklungsdienstleistungen erneut anzubieten.

4. Finde Webdesign-Kunden auf Veranstaltungen

Möchtest du deinen persönlichen Pitch üben? Wir haben den perfekten Ort dafür.

Wenn du auf der Suche nach neuen Kunden bist, kann die Teilnahme an Veranstaltungen deinem Unternehmen die Sichtbarkeit geben, die es für ein kontinuierliches Wachstum braucht. Außerdem können Konferenzen viel Spaß machen. 

Ob die Veranstaltung kostenlos oder bezahlt ist, in der Nähe oder weiter entfernt – Veranstaltungen sind eine Investition in dich selbst und dein Unternehmen. Hier sind drei Möglichkeiten, wie du diese Gelegenheiten optimal nutzen kannst:

1. Teilnahme an Webentwicklungskonferenzen

Branchenspezifische Konferenzen können dir helfen, neue geschäftliche Netzwerke, potenzielle Partnerschaften und Co-Marketing-Möglichkeiten zu identifizieren.

Es geht hier schlicht und einfach darum, Kontakte zu knüpfen.

Wahrscheinlich hast du bereits an einer Konferenz (oder einer lokalen Branchenveranstaltung) teilgenommen, hast viele interessante Leute getroffen und gedacht: "Wow, ich sollte sie alle auf Xing oder LinkedIn hinzufügen"!

Folge diesem Instinkt. Man weiß nie, wer zu einem neuen Kunden führen könnte. Wenn du Freelancer bist, könnte deine neue Verbindung kleinere Projekte weitergeben oder auf deine Expertise für komplexere Kundenprojekte verweisen. 

Wenn du es mit dem Netzwerken wirklich ernst meinst, solltest du eine Tabelle erstellen, die du nach jeder Veranstaltung aktualisierst. Schreibe auf, wen du getroffen hast, worauf die Person spezialisiert ist und warum du mit ihnen in Kontakt bleiben solltest.

Solltest du dann nach neuen Webdesign-Kunden suchen, kannst du dein externes Netzwerk für die Lead-Generierung anzapfen.

Lesetipp: 4 Möglichkeiten: So stellst du dein Fachwissen unter Beweis.

2. Teilnahme an kundenorientierten Konferenzen

Neben branchenspezifischen Veranstaltungen kannst du auch an kundenorientierten Konferenzen teilnehmen. Hierbei sollte es sich um Veranstaltungen handeln, von denen du weißt, dass dein idealer Kundenkreis vor Ort sein wird. Wenn du dich auf E-Commerce spezialisiert hast, können dies Veranstaltungen wie die Shopify Meetups, die K5-Konferenz oder die Retail Conference in Berlin sein.

Kundenorientierte Konferenzen bieten die perfekte Gelegenheit, um potenziellen Webdesign-Kunden direkt Kooperationsmöglichkeiten vorzustellen.

Es ist dieser persönliche Kontakt, durch den du Herausforderungen identifizieren, Lösungen anbieten, Trends in der Branche diskutieren und wichtige Informationen für das Wachstum deines Unternehmens sammeln kannst.

Ähnlich wie bei branchenspezifischen Konferenzen solltest du eine Tabelle erstellen, die nach jedem Ereignis aktualisiert wird. Notiere dir den Namen des Kontakts, den Firmennamen, seine Rolle in der Organisation, eine Herausforderung, der er gerade gegenübersteht, seine Geschäftsziele für das Jahr und eine E-Mail-Adresse für die nachfolgende Kontaktaufnahme.

Diese Daten kannst du dann als leistungsstarkes Tool bei der Suche nach neuen Webdesign-Kunden einsetzen.

3. Werde Vortragsredner

Die Anzahl der Konferenzen, auf denen du vorträgst, wird sich direkt auf die Reputation in deiner Branche auswirken. Es ist ganz einfach: Öffentliche Vorträge fördern die Markenbekanntheit deines Unternehmens. Wenn es also an der Zeit ist, jemanden für ein Webdesign- oder Entwicklungsprojekt einzustellen, wirst du die erste Wahl sein.

Für die meisten klingt diese Taktik einfacher, als sie tatsächlich ist.

Öffentliches Vortragen ist eine der am häufigsten vorkommenden Ängste überhaupt. Laut Psychology Today rangiert es sogar noch vor der Angst vor dem Tod. So berichten z. B. laut Statistic Brain 73 Prozent der Amerikaner, dass sie unter Sprachangst leiden. Wenn du dich auch zu dieser Gruppe zählst, kann sich der Schritt in die Konferenzschiene entmutigend anfühlen.

Und selbst wenn du keine Angst vor öffentlichen Vorträgen hast, birgt dieser Schritt noch weitere Herausforderungen. Sofern du nämlich noch nie auf einer Konferenz vorgetragen hast, musst du erst einmal herausfinden, wie du deine Karriere als Vortragsredner anstoßen kannst.

Denk zunächst einmal an Folgendes: Du bist großartig und dein Unternehmen verdient Sichtbarkeit. Das Vortragen auf Konferenzen ist eine hervorragende Möglichkeit, dein Business zu promoten, neue Leute kennenzulernen und Werbemöglichkeiten vor und während der Veranstaltung zu nutzen. Lass dir diese Chance also nicht entgehen.

Du weißt nicht, wo du anfangen sollst? Cat Hunter, eine IRL-Marketerin bei Shopify, bietet in ihrem Artikel Kickstart Your Speaking Career: How To (Metaphorically) Drop The Mic (auf Englisch) hilfreiche Tipps für den Beginn deiner Karriere als Vortragsredner. Zudem stellt sie einige tolle Vorlagen zur Verfügung, mit denen du deine Vortragsideen an Veranstaltungskoordinatoren senden kannst.

Wenn du nach mehr Ressourcen suchst, solltest du einen Blick auf die Blog-Serie von Webdesignerin und Entwicklerin Catt Small werfen. Darin erörtert sie, wie du in einem Jahr zu einem Vortragsredner werden kannst (Englisch). Hier finden sich großartige Einführungstipps und eine leicht zu folgende Anleitung, um zu einem erfahrenen Referenten zu werden.

5. Webdesign-Kunden finden: Empfehlungen

Lass uns nun den Schritt vom externen Netzwerken zu einem eher intern orientierten Ansatz gehen. Es geht um den Zurückgriff auf deinen bestehenden Kundenkreis.

Hast du einen Empfehlungsprozess für dein Webdesign- und Entwicklungsbusiness eingerichtet? Falls nicht, ist es an der Zeit, dies in Betracht zu ziehen. Mundpropaganda ist eines der mächtigsten Marketinginstrumente, die deinem Unternehmen zur Verfügung stehen. Von daher solltest du jede Gelegenheit nutzen, um die Leute dazu zu bringen, über deine Arbeit zu sprechen.

Warum? Weil deine Arbeit hervorragend ist und die Welt es wissen sollte!

Außerdem neigen Menschen dazu, sich mit Gleichgesinnten zu umgeben. Wer könnte dir also besser beim Gewinnen neuer Kunden helfen, als jemand, den du bereits als attraktiven (und kompatiblen) Kunden aufgebaut hast?

Wie du deine Kunden dazu animierst, dich weiterzuempfehlen, liest du in diesem Beitrag.

Wenn es also darum geht, neue Webdesign-Kunden zu gewinnen, sollte eine Empfehlungsstrategie fester Bestandteil deines Repertoires sein. Du solltest deine bestehenden Verbindungen so nutzen, dass sie dem Wachstum deines Business zugutekommen.

Das Endprodukt kann von Unternehmen zu Unternehmen variieren, aber ein nachhaltiges und skalierbares Empfehlungssystem berücksichtigt die folgenden Überlegungen.

Timing

Wann wirst du deine Kunden um eine Empfehlung bitten? Gibt es so etwas wie den "perfekten Zeitraum"? Nun, es hängt alles davon ab, was für dein Unternehmen am sinnvollsten ist. Es gibt drei unterschiedliche Ansätze, wenn es darum geht, einen geeigneten Zeitpunkt zum Fragen nach einer Empfehlung zu finden:

1. In der Mitte des Projekts: Nehmen wir an, du hast deinem Kunden den funktionierenden Prototyp seiner neuen E-Commerce-Website zur Verfügung gestellt – und er ist ziemlich begeistert. Du hast deinen Projektplan strikt eingehalten und deinen Kunden konsequent über den Fortschritt auf dem Laufenden gehalten. Deine bisherige Zusammenarbeit gestaltet sich also hervorragend. Warum also nicht die Begeisterung deines Kunden nutzen, indem du ihn darum bittest, dich anderen potenziellen Kunden zu empfehlen?
2. Zum Ende des Projekts: Es gab einige Probleme, aber du  hast es endlich geschafft. Der Kunde ist von deiner Arbeit beeindruckt und hat dich bereits mit Blick auf die eine oder andere Fähigkeit gelobt. Du bist der Meinung, dass der Kunde rundum zufrieden ist und du seine Probleme im Bereich Webdesign erfolgreich gelöst hast? Dann kannst du ihn darum bitten, dein Unternehmen an sein professionelles Netzwerk zu verweisen.
3. Beim Start eines neuen Projekts: Du hast bereits ein Projekt mit deinem aktuellen Kunden abgeschlossen und konntest dir daraufhin direkt einen Folgeauftrag sichern. Bei der Arbeit am ersten Projekt hast du viel gelernt. Du konntest deinen Workflow so anpassen, dass er wirklich auf deinen Kunden zugeschnitten ist. Du verstehst, wie der Kunde tickt und was ihn antreibt. Auch dein Kunde hat mittlerweile ein besseres Verständnis für die Zusammenarbeit mit dir. Jetzt wäre der perfekte Zeitpunkt, ihn um eine Empfehlung zu bitten. Natürlich nur unter der Voraussetzung, dass du bereits eine vertrauensvolle Arbeitsbeziehung aufgebaut hast.

Du musst nicht immer an der gleichen Stelle in einem Projekt fragen. Alles hängt von deiner Beziehung zu deinem Kunden ab. Identifiziere den richtigen Zeitpunkt basierend darauf, wann dein Kunde am ehesten zufrieden ist.

Aktuelle Arbeitsbelastung

Wie viele neue Kunden kann dein Unternehmen noch betreuen? Behalte laufende Projekte und die Liste für anstehende Projekte im Auge. So kannst du besser abzuschätzen, wie viele Empfehlungen du benötigst, um deinenaktuellen monatlichen Umsatz zu halten (oder zu steigern). Anhand dieser Informationen kannst du sicherstellen, dass du mit der durch dein Empfehlungsprogramm erzeugten Nachfrage auch Schritt halten kannst.

Anreize

Arbeitest du mit Anreizen für bestehende Kunden, die dir neue Aufträge vermitteln? Dies ist eine wichtige Frage. Denn obwohl du damit möglicherweise mehr Empfehlungen erhältst, könnte die Qualität deiner Empfehlungen leiden (d. h. dein Kunde könnte mit Blick auf den Bonus sehr großzügig empfehlen, anstatt sorgfältig zu überlegen, wer gut zu deiner Arbeit passen könnte).

Referral Rock, ein Anbieter einer Software für Empfehlungsmarketing, geht die Vor- und Nachteile eines incentivierten Empfehlungsprogramms (auf Englisch) durch. Nimm dir die Zeit für die Lektüre und entscheide dann, welche Art von Programm am besten für dein Business funktioniert.

Empfehlungsvorlage

Um deinen Kunden das Abgeben qualitativ hochwertiger Empfehlungen zu erleichtern, kannst du ihnen eine einfache E-Mail-Vorlage zur Verfügung stellen. Diese können sie dann ihrerseits im Kontakt zu anderen Unternehmen einsetzen. Auf diese Weise kannst du sicher sein, dass sie auch die Informationen weitergeben, die deiner Meinung nach deine Dienste (und deren Qualität) am besten positionieren.

Hier ist eine bestehende Vorlage, an der du dich orientieren kannst:

Testimonials

Denk daran: Wenn du nicht fragst, wirst du nie wissen, ob dein Kunde bereit ist, dir eine Empfehlung zu geben. Zögere also nicht, deine besten Kunden darauf anzusprechen. Im schlimmsten Fall wird dein Kunde antworten: "Sorry, ich kenne im Moment niemanden auf dem Markt, der Bedarf an Webdesign-Dienstleistungen hat."

In diesem Fall kannst du deinen Kunden um ein Testimonial bitten. Hierbei handelt es sich um eine Form des Social Proof, das du für alle deine Vertriebsmaterialien und deine eigene Präsenz (z B. deine Website oder dein Portfolio) verwenden kannst. Kai Davis von kaidavis.com bietet einige umsetzbare Ratschläge, um sich mithilfe von sechs einfachen Fragen starke Kundentestimonials zu sichern (auf Englisch).

In Verbindung bleiben

Unabhängig davon, ob du eine Empfehlung oder ein Testimonial wünschst, ist es unglaublich wichtig, gute Geschäftsbeziehungen zu pflegen. Dazu gehört es, deinen Kunden rechtzeitig zu antworten, auf ihre Bedürfnisse Rücksicht zu nehmen und alles zu geben, um ihre Zufriedenheit zu gewährleisten.

Am Ende des Tages weiß man nie, woher neue Webdesign-Kunden kommen könnten.

Im Vergleich zu anderen Strategien ist dies hier ein sehr einfacher Ansatz für die Neukundengewinnung: Bleibe stets mit deinen Kunden in Verbindung. Denn wer weiß: dein Ansprechpartner könnte sein Unternehmen verlassen, um sich weiterzuentwickeln und den nächsten Karriereschritt zu gehen. Wenn du ihm eine unkomplizierte und angenehme Arbeitserfahrung geboten hast, wird er dein Unternehmen wahrscheinlich bei seinem neuen Arbeitgeber empfehlen.

6. Webdesign-Kunden finden: Inbound Marketing

Du hast also alle oben genannten Outbound-Bemühungen ausprobiert: Angebote, Jobbörsen, Kaltakquise, Veranstaltungen und die Anfrage an bestehende Kunden, sie weiterzuempfehlen.

Wäre es aber nicht viel einfacher, wenn diese potenziellen Kunden direkt (und passiv) zu dir kämen?

Deshalb ist Inbound-Marketing wichtig für dein Unternehmen. Du nutzt wahrscheinlich bereits Inbound-Marketing-Taktiken und haben eine solide Grundlage, auf der du aufbauen kannst (wie z. B. ein Blog). Von daher solltest du jetzt deine Bemühungen zur Gewinnung von wünschenswerten Webdesign-Kunden maximieren.

Start (oder Fortführen) eines Blogs

Lass uns nichts überstürzen.

Wenn du noch keinen Blog für dein Unternehmen gestartet hast, solltest du einige Zeit damit verbringen, deine Nische zu identifizieren und darüber zu schreiben. Das wird nicht nur dazu beitragen, deine Position als Vordenker in deiner Branche zu festigen (natürlich unterstützt durch deine Fähigkeiten als exzellenter Vortragsredner). Es wird dir darüber hinaus auch eine Plattform bieten, um mit dem Aufbau deiner Inbound-Marketingaktivitäten zu beginnen.

Lesetipp: Wie du einen erfolgreichen Blog aufsetzen und mit Content befüllst, liest du hier.

Noch immer nicht überzeugt, dass es sich lohnt, Zeit, Mühe und Ressourcen zu investieren? Hier sind einige gute Gründe, warum du einen Blog auf der Website deines Unternehmens führen solltest:

Suchmaschinenoptimierung

Sicher hast du den Begriff "SEO" bereits gehört. Wahrscheinlich hast du sogar den gesamten Rest deiner Website dafür optimiert.

Du möchtest, dass Google dein Unternehmen als die erste Wahl für potenzielle Webdesign-Kunden erkennt, die nach ähnlichen Dienstleistungen suchen.

Du willst die Nummer 1 sein oder zumindest in den ersten paar organischen Ergebnissen einer Suche geführt werden.

Ein Blog wird dir helfen, diese Reputation weiter auszubauen und deinem Unternehmen die Möglichkeit geben, für vielfältigere aber eng verwandte Keywords zu ranken – und das, ohne auf halbseidende SEO-Tricks wie Keyword-Stuffing zurückzugreifen (tu das bitte nicht).

Und während wir gerade beim Thema sind, haben wir hier einen besonderen Tipp für den Blogging-Erfolg: 

Du solltest regelmäßige Keyword-Recherchen durchführen, um zu bestimmen, wie du dein Publikum erweitern und neue Webdesign-Kunden auf deine Website ziehen kannst.

Einige der beliebtesten Websites sind in diesem Zusammenhang Moz und SEMRush. Beide Dienste sind mit einer Abogebühr verbunden. Die Investition lohnt sich jedoch, um den Rechercheprozess zu vereinfachen. Wenn du nach einer kostenlosen Alternative suchst, kannst du es mit dem Keyword Planner von Google probieren.

Definition deiner Nische

Mit einem Blog auf der Website deines Unternehmens kannst du auch eine Nische definieren. Damit meinen wir den Kompetenzbereich, der dich von deinen Mitbewerbern unterscheidet.

Diese Differenzierung ist beispielsweise die Branche, auf die du dich spezialisierst. So setzt dein Unternehmen z. B. den Fokus auf Webdesign und Webentwicklung für die Modebranche. Diese Spezialisierung könnte mittlerweile so ausgeprägt sein, dass du ein Experte für die Wünsche und Bedürfnisse dieses besonderen Segments und der damit verbundenen Zielgruppen bist.

Vielleicht bist du aber auch das einzige auf Shopify fokussierte Unternehmen in deiner Region. Wenn ein potenzieller Webdesign-Kunde dann nach einer E-Commerce-Lösung sucht, bist du der erste Ansprechpartner für alle Belange in Sachen Theme- und Anwendungsentwicklung.

Die Auswahl einer Nische hilft dir aber nicht nur, erfolgreicher in deinen SEO-Bemühungen zu sein. Es wird auch dazu beitragen, die Art der von dir angesprochenen Kunden und die Inhalte, die du in deinem Blog veröffentlichen möchtest, einzugrenzen. Dies wird es einfacher machen, für dein Publikum relevante Themen zu finden und zukünftige Webdesign-Kunden vorzuqualifizieren.

Aufbau eines Publikums

Sobald du eine Nische hast, kannst du mit dem Aufbau eines Publikums beginnen, für das deine Nische relevant ist.
Zurück zu unserem Mode-Beispiel: Wenn du Inhalte produzierst, die die Herausforderungen und Chancen des Webdesigns für die Modebranche ansprechen, wirst du eher ein Publikum von potenziellen Modekunden aufbauen. Viele davon werden deinem Blog folgen, um weitere Tipps und Ratschläge zu erhalten.

Herunterladbare Inhalte

Eine Frage bleibt jedoch: Wie wirst du dieses neu gefundene Publikum letztendlich in echte Kunden wandeln?

Während der Arbeit stößt du vielleicht auf häufige Probleme, die sich von Kunde zu Kunde, von Projekt zu Projekt wiederholen. Vielleicht werden dir auch einige Fragen häufiger als andere gestellt. Oder du stellst fest, dass du sehr ähnliche Lösungen für viele verschiedene Kunden anbietest.

Notieren dir all diese wertvollen Informationen. Bewahre sie sicher auf.

Es wird sich als nützlich erweisen, versprochen.

Diese Informationen helfen deinem Unternehmen, wertvolle Inhalte zu erstellen: Ratgeber, Vorlagen und andere Ressourcen, die aktuelle und potenzielle Kunden im Austausch für einige grundlegende Informationen (und ihre E-Mail-Adresse) herunterladen können. Inhalte können kurz und knapp oder sehr ausführlich sein. Sie sollten einzig und allein einen Mehrwert für deine potenziellen Kunden bieten und auf die Lösung eines Problems abzielen.

Nachfolgend siehst du ein Beispiel dafür, wie Shopify-Plus-Partner WeMakeWebsites herunterladbare Inhalte einsetzt, um die Registrierung für den Blog des Unternehmens zu fördern:

Die Shopify Experten von Pop Commerce nutzen ebenfalls ein Download-Angebot, um ihre Website-Audits bei potenziellen Kunden zu bewerben:

Stell es dir so vor: Dein Blog und öffentlich zugängliche Inhalte werden Besucher anziehen. Dann verwendest du herunterladbare Inhalte, um deren Kontaktdaten zu erfassen, sie zu konvertieren und sie zu einem neuen Webdesign-Kunden für dein Unternehmen zu machen.

E-Mail-Newsletter

Wenn du Inhalte produzierst, sei es in Form von Ressourcen oder Blog-Posts, sollte dein Unternehmen einen E-Mail-Newsletter erstellen. Deine aktuellen und potenziellen Kunden können sich hierfür anmelden und sich damit passiv über dein Fachgebiet informieren.

Hier zeigen wir dir, wie du ganz einfach und effizient Newsletter erstellen und in deinen Marketing-Mix integrieren kannst.

Newsletter lassen sich zudem ziemlich einfach automatisieren.

Mit deinem RSS-Feed und einem Tool für die E-Mail-Automatisierung kannst du Blog-Artikel zu einem täglichen, wöchentlichen oder monatlichen E-Mail-Newsletter zusammenstellen. Dies spart deinem Unternehmen Zeit und Ressourcen und versorgt deine Kunden und potenziellen Kunden mit wertvollen Inhalten.

Es ist eine Win-Win-Situation.

Und während du diese Liste erstellst, kannst du werbende Inhalte und weitere Informationen über deine Dienstleistungen hinzufügen.

Shopify-Plus-Partner Kurt Elster, Gründer der E-Commerce-Beratung Ethercycle, teilt seine bevorzugten E-Mail-Newsletter in seinem Artikel "Der kontraintuitive Ansatz zur Gewinnung deines ersten Kunden" (auf Englisch). Außerdem gibt er umsetzbare Ratschläge für die Erstellung eines eigenen E-Mail-Newsletters.

Lesetipp: Wie du die AIDA-Methode für deine Newsletter-Funnel einsetzt, liest du hier.

Social Media

Glückwunsch! Du hast jetzt all diese tollen Inhalte, mit denen du Besucher deines Blogs zu echten Kunden machen kannst. Aber hast du auch darüber nachgedacht, wie sich zunächst einmal Leser für deinen Blog gewinnen lassen?

Abgesehen von SEO solltest du die Verwendung von Social Media zur Erweiterung der Reichweite deines Blogs in Betracht ziehen.

Social Media ist nicht nur ein weiterer Weg, um dein Publikum weiter aufzubauen. Es ist auch ein Kanal, mit dem du deine Community (von Kunden oder Gleichgesinnten) pflegst, an branchenbezogenen Diskussionen teilnehmen und deine Marke außerhalb deiner eigenen Präsenz (wie deiner Portfolio-Seite) entwickeln kannst.

Du kannst kostenlose Automatisierungstools wie HooteSuite, Buffer und Tweetdeck verwenden, um deine Social-Media-Posts vorauszuplanen. So bleibst du bei deinen Followern präsent und lieferst ihnen konsequent neue Inhalte.

Portfolio und Fallbeispiele

Content-Marketing ist großartig, keine Frage. Eines deiner wertvollsten Marketing-Assets ist jedoch dein Portfolio.

Es zeigt das ansprechende Webdesign und die Entwicklungsarbeit, die u tagtäglich leistest. Außerdem können potenzielle Webdesign-Kunden auf Basis deines Portfolios entscheiden, ob dein Unternehmen tatsächlich für eine Kooperation in Frage kommt.

Es ist auch ein Bereich, über den du wertvolle Informationen von potenziellen Kunden abfragen kannst.

Wir könnten den ganzen Tag über dieses wichtige Thema sprechen. Für den Einstieg empfehlen wir dir aber diesen Artikel in unserem Blog: So konzipierst du ein überzeugendes Web-Design-Portfolio (auf Englisch). Simon Heaton von Shopify geht hier ausführlich darauf ein, was ein gutes Webdesign-Portfolio ausmacht und wie du es deinen potenziellen Kunden zugänglich machen kannst. Verwende diese Tipps, um deine aktuelle Portfolio-Seite aufzupeppen und für deine Inbound-Marketingaktivitäten zu optimieren.

Kennst du diesen Spruch: Hinter jedem guten Portfolio steckt eine gute Fallstudie.

Okay, wir haben das Sprichwort vielleicht etwas abgewandelt, aber es steckt in jedem Fall etwas Wahrheit dahinter.

Neben deinem Portfolio sollte deine Website auch praxisrelevante, datengestützte Fallstudien präsentieren. Dies ist eine greifbare Grundlage für potenzielle Kunden, anhand derer sie entscheiden können, ob dein Unternehmen für eine Zusammenarbeit in Frage kommt. Und wenn die Landingpage dafür dann noch gut geschrieben (und für Suchmaschinen optimiert) ist, kann sie zu einer wahren Goldgrube für neue Kunden werden.

Lesetipp: Wie du eine Fallstudie schreibst, die dir neue Kunden beschert, liest du hier.

Fazit

Wie du letztendlich neue Webdesign-Kunden für dein Unternehmen findest, hängt von vielen Dingen ab – vor allem aber von Zeit und Ressourcen.

Wir hoffen, dass dir dieser Leitfaden neue Ideen und Ansätze aufzeigen konnte, um dein Business im Bereich Webdesign und Entwicklung weiter auszubauen.

Was ist dein bevorzugter Ansatz zur Gewinnung neuer Webdesign-Kunden? Lass es uns in den Kommentaren unten wissen.

Du möchtest dir neue Zielgruppen erschließen und hunderte potenzielle Kunden erreichen? Tritt dem Shopify-Partnerprogramm bei und arbeite als Freelancer oder Agentur für Shopify-Händler.

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Geposted von Hendrik Breuer: Hendrik ist Redakteur des deutschen Shopify-Blogs. Möchtest du einen Gastbeitrag veröffentlichen? Dann lies bitte zuerst diesen Leitfaden.

Dieser Beitrag erschien auf dem Blog von Shopify.com und wurde übersetzt.