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Gewinne deinen ersten Kunden mit diesem kontraintuitiven Ansatz

Positioning your design agency

Shopify Experte Kurt Elster führt eine erfolgreiche E-Commerce Agentur, gestartet hat er als Freelancer mit leeren Taschen und ohne Erfahrung als Selbständiger. Er weiß noch wie heute, dass es eine wahre Herausforderung war, den ersten Kunden für sich zu gewinnen. In diesem Beitrag erklärt Kurt, wie du als blutiger Anfänger in der Welt der Freiberufler deinen ersten Kunden findest und obendrein von dir überzeugst.

Eine der häufigsten Fragen, die ich von neuen Freelancern höre, lautet: „Wo finde ich meinen ersten Kunden?

Der erste Kunde ist immer der Schwierigste. Aber es gibt eine Erkenntnis, die für jedes neue Business gilt, egal wie gut oder schlecht es auch ist: Wenn niemand je von dir gehört hat, kann dich auch niemand beauftragen.

Als ich 2009 mein eigenes Webdesign-Unternehmen gründete, ging es mir wie den meisten neuen Unternehmen. Ich schaltete mit großen Erwartungen meine Website live und dann ... passierte erst einmal nichts.

Nach Tagen voller Frustration griff ich zu einem sehr altmodischen Ansatz. Ich habe individuelle Vorstellungsbriefe für ausgesuchte Unternehmen in meiner Nachbarschaft geschrieben und diese dann eines frühen Morgens unter ihre Türen durchgeschoben.

Mit Erfolg! Ein paar dieser Briefe führten mich erst zu Telefongesprächen, aus denen dann Meetings wurden. Innerhalb von zwei Wochen wurde daraus mein erster Kunde. Dieser erste Kunde empfahl mich dann einem anderen örtlichen Unternehmen, das mich wiederum an ein anderes verwies.

Momentum entsteht durch die Kombination aus Erfahrung und Mundpropaganda, jeder weitere Kunde ist danach leichter zu gewinnen. Die Frage ist, was du tun kannst, bis du diesen ersten Auftrag gelandet hast?

Wenn ich mein Unternehmen von Grund auf neu aufziehen müsste, wüsste ich genau, wie ich das angehen würde.



Definiere deine Positionierung

Im ersten Schritt solltest du deine Positionierung definieren. Welche Zielgruppe bedienst du? Wie sieht dein Angebot aus? Wie hebst du dich von anderen Freelancern ab?

Wenn du das weißt, kannst du im nächsten Schritt deine sogenannte Positionierungserklärung erarbeiten. Meine Positionierungserklärung lautet zum Beispiel folgendermaßen:

„Kurt Elster hilft Inhabern von Shopify-Shops, versteckte Umsatzpotenziale in ihren Websites aufzudecken. Im Gegensatz zu Webdesignern geht es ihm einzig und allein darum, den höchstmöglichen Return on Investment zu erzielen.“

Versuche es selbst und fülle folgende Textlücken aus:

"Ich bin ein ________, der _______ bei ________ unterstützt. Im Gegensatz zu meinen Mitbewerbern, _______."

Es ist leicht, diesen Schritt zu überspringen, womit du dir jedoch über kurz oder lang schaden wirst. Eine knappe und prägnante Positionierungserklärung ist der Eckpfeiler deines Marketings. Durch sie bleibst du im Gedächtnis deiner Kunden, sie empfehlen dich weiter, du bekommst wiederum neue Kunden und so geht es immer weiter.

Wenn du selbst nicht kurz und bündig erklären kannst, was du beruflich tust, wird es auch sonst niemand sonst verstehen.

Um dir die Sache etwas anschaulicher zu machen, stelle dir Folgendes vor: Wenn dich jemand fragt, womit du deinen Lebensunterhalt verdienst, wie lange wirst du dann für die Beantwortung der Frage brauchen? Ich wette, es werden mindestens zehn Sekunden vergehen. Und wenn dies der Fall ist, wie kannst du dann erwarten, dass dein Gegenüber sich daran erinnert? Wenn du selbst nicht kurz und bündig erklären kannst, was du beruflich tust, wird es auch niemand sonst verstehen.

Mit einer präzisen Positionierungserklärung beschreibst du, welchen Wert du bietest. Aber was noch wichtiger ist: Du versetzt dadurch auch andere in die Lage, zu verstehen und zu beschreiben, was du mit Leichtigkeit und hoher Qualität leistest. Bist du selbst gerade nicht verfügbar, können sich Menschen in deinem Netzwerk an dich und dein Leistungsangebot erinnern und deinen Pitch weitergeben.

Noch ein Tipp an dieser Stelle: Das Schlimmste, was du tun kannst, ist eine allzu breite und allgemeine Positionierung zu definieren, frei nach dem Motto: „Ich helfe allen mit allem!“

Bitte lass das, denn es ist kontraintuitiv. Als Generalist ist es extrem schwierig, sich als Experte zu behaupten oder gewisse Autorität zu etablieren, weil man einfach zu viel macht. Damit aus mir ein Shopify-Experte in meinem Netzwerk werden konnte, musste ich immer wieder betonen, dass ich schwerpunktmäßig an Shopify arbeite. Je spezifischer und zielgerichteter deine Positionierung ist, desto leichter wird es sein, Kunden zu gewinnen.

Lesetipp: Warum du dich auf den E-Commerce spezialisieren solltest (auf Englisch)

Die Zehnerregel

Sobald du eine Positionserklärung ausgearbeitet hast, ist es fast an der Zeit, sich an deine Zielgruppe zu richten. Ich sage hier ganz bewusst fast. Denn es ist nicht nur ziemlich schwer, an ein nichtexistierendes Publikum zu schreiben, sondern wird auch nichts bringen. Beginnen wir also zunächst mit dem Aufbau unseres Publikums, indem wir uns die sogenannte „Zehnerregel“ zunutze machen.

Erzähle mindestens zehn Personen von deiner Positionierung

Die Zehnerregel ist ziemlich einfach: Erzähle zehn Personen von deiner Positionierung. Wenn du mehr als zehn hast, ist das natürlich hervorragend. Mindestens zehn Empfänger sollten es aber sein. Diese Liste kann frühere Kunden, Mitarbeiter, Freunde, Familienmitglieder oder sonstige Bekannte enthalten.

Starte einen Newsletter zu deinem Thema und bitte diese Personen, sich dafür anzumelden. Dies ist die Initialzündung für dein Publikum. Jede Person auf deiner Liste sollte direkt von deinen Inhalten und deinem Wissen zu profitieren. In jedem Online-Business, professionelle Dienstleistungen eingeschlossen, ist deine E-Mail-Liste dein wertvollstes Gut.

Mit einem Newsletter kannst du systematisch eine Liste von Personen aufbauen, die aktiv Interesse an dir bekundet haben. Auf diese Weise baust du eine Beziehung zu ihnen auf, sodass sie dich im Idealfall entweder beauftragen oder weiterempfehlen werden.

Sobald du ein kleines aber feines Publikum hast, beginnst du mit dem Schreiben. Es ist weitaus einfacher, mit einem kleinen Publikum im Hinterkopf zu schreiben als mit einem großen Nichts. Noch einfacher wird es, wenn dieses Publikum Fragen hat, die du beantworten kannst.

Dein erster Newsletter sollte daher eine Frage beinhalten. Zum Beispiel: „Was ist die größte Herausforderung oder das größte Problem, mit dem du in Bezug auf [Thema] konfrontiert bist?“ Die Antworten auf diese E-Mail werden die Inhalte sein, die du in deinen nächsten Newslettern präsentieren wirst.

Eine der besten Möglichkeiten, sich Inspiration für deinen eigenen Newsletter zu holen, ist die Anmeldung für andere Newsletter aus deiner Branche. Ich persönlich mag:

  1. Mastering Apps von Gavin Ballard (auf Englisch)
  2. Shopify Dispatch von Eric Davis (auf Englisch)
  3. Und mein eigener, Ethercycle (auf Englisch)

Lesetipp: Der ultimative Guide zur Gewinnung von Webdesign-Kunden.

Content-Marketing (das bedeutet nicht Bloggen!)

Die Zehnerregel und ein nachfolgender Newsletter reichen womöglich schon aus, um deinen ersten Kunden zu gewinnen. Wenn nicht, ist es an der Zeit, mit Content-Marketing zu beginnen.

Anstatt zu erwarten, dass die Kunden zu dir kommen, solltest du mit deinem Wissen aktiv auf sie zugehen.

Allerdings meine ich damit nicht das Bloggen, denn schließlich hast du (noch) kein Publikum und somit niemanden, der deinen Blog lesen wird. Anstatt zu erwarten, dass die Kunden zu dir kommen, solltest du mit deinem Wissen aktiv auf sie zugehen.

Verbreite wertvolle Informationen, die leicht zugänglich sind – und zwar dort, wo sich deine idealen Kunden bereits aufhalten. Wenn dein idealer Kunde ein Inhaber eines Shopify-Shops ist, solltest du dich fragen, was für ihn einen Mehrwert bringen könnte. Mit welchen Herausforderungen oder Problemen sehen sich Shop-Betreiber konfrontiert, bei denen du sie unterstützen kannst?

Vielleicht bist du ein Ass in Sachen Facebook-Werbung. Das trifft sich gut, denn Inhaber von Shopify-Shops wollen natürlich mehr Traffic und Umsatz generieren. Vor diesem Hintergrund könntest du ihnen zeigen, wie sie diesen lästigen Facebook-Pixel zum Laufen bringen oder wie sie einen Funnel für das Remarketing aufsetzen können.

Lesetipps: Wie du Content Marketing nutzt, um neue Leads für dein Unternehmen zu generieren

Danach musst du herausfinden, wo sich deine idealen Kunden aufhalten. Suche nach Gruppen und Diskussionen, in denen du einen Mehrwert bieten kannst, so zum Beispiel in Facebook-Gruppen, Reddit-Foren oder bei Slack.

Ich verrate dir sogar, wo ich mich gerne aufhalte: Bei Slack mag ich den Channel eCommTalk von Shop-Inhaber TJ Mapes, und auf Facebook findet man mich häufig in der Gruppe Shopify Entrepreneurs des Shopify-Experten Jonathan Kennedy.

Eine deutsche Alternative zu Shopify Entrepreneurs ist die “Shopify Deutschland, Österreich, Schweiz”-Gruppe.

In den unterschiedlichen Foren wimmelt es nur so an Fragen. Wähle die besten drei bis fünf Fragestellungen aus und beantworte sie sorgfältig und gründlich. Anschließend postest du jeden Tag eine deiner Antworten. So wirst du dich in der entsprechenden Online-Community schnell als vertrauenswürdiger Experte etablieren. Für mich führte dies dazu, dass Menschen, die ich überhaupt nicht kannte, innerhalb weniger Wochen potenzielle Kunden an mich verwiesen. Aus ihrer Sicht war ich der „Shopify-Typ“.

In Communitys aktiv und hilfsbereit zu sein, ist ein wunderbares Beispiel für das One-to-Many-Marketing, das sich jeder zunutze machen kann, ohne einen Euro dafür auszugeben. Die Beantwortung von drei Threads in einer einzigen Facebook-Gruppe könnte dazu führen, dass du von buchstäblich Tausenden von Menschen als vertrauenswürdiger Berater und hilfreicher Experte wahrgenommen wirst.

Finde diesen ersten Kunden

Das Ganze ist mehr als nur ein praktischer Ratschlag. Es ist derselbe Weg, den ich schon vor Jahren hätte gehen sollen. Und es ist der Weg, den ich auch heute gehen würde, wenn ich nochmals von vorne anfangen müsste.

Beachte, dass ich bewusst nicht über die Erstellung deines Portfolios oder das Schreiben von Fallstudien gesprochen habe. Diese Dinge sind schön, aber egozentrisch. Viel effektiver ist es, in die Welt hinauszugehen und den Menschen, mit denen man zusammenarbeiten möchte, proaktiv einen Wert anzubieten.

Lesetipps:
So geht’s: Vom Freelancer zum erfolgreichen Unternehmen als Shopify Partner
.

Die Vorteile einer Landingpage für deine Portfolio-Seite (und wie man sie erstellt)

Welchen kleinen Schritt kannst du heute unternehmen, um dein Freelance-Business zu stärken? Teile deine Gedanken mit uns im Kommentarbereich unten.


Dieser Artikel erschien zuerst im englischen Shopify-Partner-Blog und wurde übersetzt.

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