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So weißt du, ob deine Kunden bereit sind für die Internationalisierung

sell internationally

Ein Gastbeitrag von Aaron Sadhankar.

Globale Handelsströme sind das Rückgrat des Wirtschaftswachstums. Dabei hat es der E-Commerce den Unternehmen leichter denn je gemacht, ein Publikum jenseits ihrer Landesgrenzen zu erreichen. Mithilfe von Plattformen wie Shopify ist die Architektur für eine grenzüberschreitende Erfahrung vorhanden. Die Barrieren, durch die Händler früher an der Internationalisierung und an internationalen Verkäufen hinderten, sind beseitigt worden.

Allerdings ist es für Händler nicht immer einfach zu wissen, wo sie anfangen sollen. Als Shopify Partner kannst du deine Kunden dabei unterstützen,  Chancen für eine Expansion zu identifizieren und zu ergreifen. Doch bevor du diese Unterstützung leisten kannst, musst du verstehen, wann und ob dein Kunde für eine Internationalisierung seines Geschäfts bereit ist. 

In diesem Artikel gehen wir der Frage nach dem richtigen Zeitpunkt für die Internationaliserung eines Onlineshops nach und helfen dir effektiv zu erkennen, ob dein Kunde für die Expansion bereit sind.


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International verkaufen: Der richtige Ansatz für deinen Kunden

Heutzutage kann jede Marke, selbst wenn sie gerade erst gegründet wurde, global agieren und international verkaufen. Dennoch müssen Händler wissen, worauf sie ihre Anstrengungen beim Verkauf ins Ausland konzentrieren sollten. Eine Strategie ist gefragt, denn ein unfokussiertes Vorgehen lässt das Verkaufen über Ländergrenzen hinweg, schnell zu einem Flop werden.

Die Art und Weise, in einem bestimmten Land erfolgreich zu agieren, wird in einem anderen Land möglicherweise nicht funktionieren. Aus diesem Grund ist es wichtig, alle Möglichkeiten der Internationalisierung in Betracht zu ziehen – von den betrieblichen Prozessen bis hin zur Vermarktung von Produkten an ein internationales Publikum.

Heutzutage kann jede Marke, selbst wenn sie gerade erst gegründet wurde, global agieren und international verkaufen. Dennoch müssen Händler wissen, worauf sie ihre Anstrengungen beim Verkauf ins Ausland konzentrieren sollten.

Das bedeutet, dass du nicht nur verstehen musst, wann ein Kunde für die Expansion bereit ist, sondern auch, auf welche Regionen er seine Bemühungen konzentrieren sollte. Den richtigen internationalen Markt für einen Kunden zu finden, bedeutet oft, die bereits bestehenden internationalen Möglichkeiten auszuloten – auch wenn er sie selbst noch nicht kennt.

Im Folgenden betrachten wir drei Kernfragen, die du dir gemeinsam mit deinem Kunden stellen solltest:

  1. Hat dein Kunde bereits internationalen Traffic?
  2. Gibt es bereits eine Lieferkette, Prozesse oder Kanäle, die sich nutzen lassen?
  3. Gibt es in bestimmten Regionen einen Markt für die Produkte deines Kunden?

Lesetipp: Shopify vermarkten: Wie du Händlerinnen und Händler über Shopify informierst.

1. Hat dein Kunde bereits internationalen Traffic?

Es ist möglich, dass dein Kunde bereits international tätig ist, ohne es zu merken. So könnten bereits regelmäßigen Kunden aus dem Auslang seinen Shop besuchen oder sogar Bestellungen tätigen. Dieser ausländische Kundenstamm könnte auf eine ungedeckte Marktlücke oder einen außergewöhnlichen Produktmarkt hinweisen, der nur darauf wartet, erschlossen zu werden.

Um herauszufinden, ob und wo dein Kunde bereits einen solchen Kundenstamm hat, sollte ein kurzer Blick auf seine Shopify- und Google Analytics-Daten zeigen. Insbesondere folgende Daten geben nützliche Hinweise:

  • Der Bericht Umsatz nach Ort der Rechnungsstellung im Shopify-Adminbereich. Dieser Bericht zeigt automatisch an, welche Länder am meisten zu den Einnahmen eines Shops beitragen. Aus diesen Informationen geht hervor, wo ein Händler bereits international verkauft und wo er sich daher stärker engagieren sollte. Du kannst diesen Bericht darüber hinaus dazu verwenden, bestimmte Länder zu untersuchen, um zu sehen, welche Staaten oder Provinzen als Kandidaten für den Verkauf deines Kunden in Frage kommen, sodass die Internationalisierung noch zielgerichteter gestaltet werden kann.
sell internationally: sales by billing
Der Bericht „Umsatz nach Ort der Rechnungsstellung“ im Shopify-Adminbereich.
  • Standort- und Sprachberichte von Google Analytics (GA). Diese können zusätzlich zu den Analysen von Shopify verwendet werden, um Segmente einzurichten, die Benutzer, Bounce-Rates und (am wertvollsten) die Conversions des internationalen Traffics nach Kontinent, Land, Region oder Stadt aufzeigen. 
sell internationally: google analytics

Der Standortbericht in Google Analytics.

Diese Berichte werden dir helfen, festzustellen, wo dein Kunde bereits internationale Aktivitäten verzeichnet. So wirst du seine aktivsten globalen Regionen identifizieren und mögliche Wege für eine globale Expansion erkennen können.

Der nächste Schritt besteht darin, dir den aktuellen Betrieb sowie die Stärken und Schwächen des Unternehmens deines Kunden anzusehen. Ziel ist es, besser zu verstehen, in welchen Regionen er am besten international verkaufen kann. Dies führt uns zur zweiten Frage.

Lesetipp: Der Global Economic Impact Report von shopify: Wie unsere Partner den E-Commerce verändern.

2. Gibt es bereits eine Lieferkette, Prozesse oder Kanäle, die sich nutzen lassen?

So wie die Bestellungen und der Traffic eines Händlers global sein können, so können auch andere Back-Office-Elemente global sein. Wenn dem so ist, kannst du diese als Basis deiner Strategien zur internationalen Expansion nutzen. 

Gehe den folgenden Fragen nach und entwickle deine eigene Checkliste, wenn sich Muster herauskristallisieren:

  • Verfügt dein Kunde bereits über eine bestehende nicht inländische Lieferkette?
  • Verpasst er angesichts seiner Lieferkettenstruktur eine Gelegenheit? Gibt es Möglichkeiten, die bestehenden Fulfillment-Standorte zu nutzen, um direkt an die dort ansässigen Verbraucher zu verkaufen?
  • Verkauft dein Kunde schon auf einem ausländischen Markt, aus dem du Lehren für andere Märkte ziehen kannst?
  • Wie werden die Finanzen und Steuern des Unternehmens über mehrere Länder oder Regionen hinweg gehandhabt?
  • Welche Vertriebskanäle entwickeln sich gut und ziehen die meisten Kunden an? 
  • Kommen einige der aktuellen Kunden bereits aus internationalen Märkten?

Indem du die Back-Office-Elemente des Geschäfts deines Kunden bewertest, kannst du möglicherweise bequeme und weniger kostspielige Möglichkeiten für den internationalen Vertrieb finden.

Durch die Expansion in Regionen, in denen die Lieferkette bereits vorhanden ist, werden Händler in der Lage sein, Bestellungen ohne bedeutende Investitionen oder Risiken auszuführen. Ähnlich verhält es sich, wenn dein Kunde Käufer aus einem anderen Markt über bereits genutzte Vertriebskanäle generieren kann, anstatt neue Vertriebskanäle entwickeln zu müssen. Dadurch sinken sowohl die Kosten als auch das Risiko einer Expansion drastisch.

Wenn du am Ende internationale Produkte für deine Kunden entwickelst, solltest du dir unbedingt anschauen, wie du die Pseudolokalisierung diesen Prozess erleichtern kannst.

3. Gibt es in bestimmten Regionen einen Markt für die Produkte deines Kunden?

Es ergibt keinen Sinn, ein Business auf eine andere Region auszuweiten, wenn der Händler niemanden hat, an den er dort verkaufen kann. Deswegen sollte zu Beginn unbedingt sichergestellt werden, dass das Produkt zum neuen Markt passt. Wenn dein Kunde sich an der Expansion in einen Markt versucht, der gesättigt oder in dem sein Produkt kulturell nicht relevant oder gefragt ist, ist der Misserfolg fast vorprogrammiert.

Es ergibt keinen Sinn, sein Business auf eine andere Region auszuweiten, wenn der Händler niemanden hat, an den er dort international verkaufen kann.

Der beste Weg, herauszufinden, ob es einen Bedarf gibt, besteht darin, einen sogenannten „Shopping-Audit“ durchzuführen. Hierbei recherchierst du, ob es auf dem Markt, an dem dein Kunde interessiert ist, Shops (online oder offline) mit ähnlichen Produkten gibt. Dies kannst du so einfach stalten wie die Suche nach ähnlichen oder verwandten Produkten auf Online-Marktplätzen (wie Amazon oder Etsy). Du findest heraus, welche Produkte beliebt sind. Außerdem  kannst du für jede infrage kommende Region nach passenden Keywords suchen, um darüber die Marktchancen für das Produkt deines Kunden zu ermitteln.

Wenn es keine gibt, kannst du daraus eine von zwei Schlussfolgerungen ziehen: 

  1. Entweder esbesteht keine Nachfrage nach dem Produkt
  2. Oder du und dein Kunde haben gerade eine Marktlücke entdeckt 

Zu bestimmen, welche von beiden Folgerungen zutrifft, kann durchaus eine Herausforderung sein. Um vollständig zu verstehen, ob das Produkt deines Kunden auf den neuen Markt passt, musst du die Kultur und die Einkaufsgewohnheiten der Zielregion kennen. 

Um dir dabei zu helfen, kannst du dir den Anhang in unserem englischsprachigen Kurs „Cross Border Selling with Shopify“ anschauen. Dort findest du Informationen zu einigen der wichtigsten Branchen, den Jahresumsatz und die voraussichtlichen Wachstumsraten in den bedeutendsten Regionen der nächsten fünf Jahre.

Lesetipp: Wie der Entwickler einer Übersetzungsapp Shopify globalisierte.

International verkaufen: die grenzüberschreitende Expansion

Die drei in diesem Beitrag untersuchten Fragen werden dir bei der Beurteilung helfen, ob dein Kunde für die Ausweitung seines Geschäfts über Landesgrenzen hinaus bereit ist. Außerdem wirst du besser verstehen können, wo er international verkaufen sollte. 

Sobald ihr sicher seid, die richtige neue Region auf Grundlage der Kompatibilität zwischen Produkt und Markt gefunden zu haben, geht es an die praktische Umsetzung. Hier gilt es um Entscheidungen auf der Grundlage der vom Kunden verkauften Produkte, der Logistik für den Verkauf und Versand dieser Produkte und die Art und Weise, wie sie unter Berücksichtigung aller kulturellen Nuancen vermarktet werden können.

Als Shopify Partner bist du in der einzigartigen Position, Kunden diese Beratung anzubieten und ihnen zu helfen, ihr Geschäft auf die nächste Stufe zu bringen. 

Dieser Beitrag von Aaron Sadhankar erschien zuerst auf Englisch und wurde übersetzt.



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