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Social Selling: Beziehungsmanagement über Social Media

Social Selling bedeutet Beziehungsmanagement über die sozialen Medien.

Social Media ist ein riesiger Bestandteil unseres Alltags und fast nicht mehr aus unserem Leben wegzudenken. Egal ob wir privat in Verbindung bleiben möchten, uns informieren oder mit der Welt vernetzen wollen – die sozialen Medien bringen alles unter einen Hut. Social-Media-Marketing gehört außerdem heute zu jedem guten Marketing Mix eines Unternehmens.  

Social Selling ist aber nicht dasselbe. Es ermöglicht Unternehmen, über die sozialen Medien Interessent:innen anzusprechen und eine Community potenzieller Kund:innen aufzubauen. Dabei ist der wichtigste Nutzen, dass die gefürchtete Kaltakquise umgangen werden kann.  

Wie du Social Selling nutzen kannst und was du unbedingt beachten solltest, erfährst du in diesem Beitrag.  


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Inhaltsverzeichnis: 

Was ist Social Selling? 

Mithilfe von Social Media oder auch anderen Online-Auftritten ist es für Unternehmen möglich, bereits vor dem Kontakt zu anderen Firmen oder potenziellen Käufer:innen, einen Bekanntheitsgrad zu erreichen und sich einen Namen zu machen. 

Social Selling ist das zielgerichtete Suchen nach neuen und relevanten Kontakten, um Beziehungen aufzubauen und zu stärken. Es ermöglicht also die Pflege von Kunden- und Geschäftsbeziehungen über die sozialen Medien. Dabei geht es aber nicht vorrangig darum, deine Kontaktliste zu erweitern, sondern vielmehr die Interaktion sinnvoll zu gestalten, um deine Marke oder dein Unternehmen als Lösung für ein Problem darzustellen. So können sich Kund:innen bereits vorab ein Bild über das Unternehmen machen und die wichtigsten Informationen einholen. Der Schlüssel ist der Aufbau von Vertrauen und Loyalität. 

Lesetipp: Wie dir mit Social Commerce der Verkauf über die sozialen Medien gelingt, erfährst du in diesem Beitrag.  

Kund:innen entscheiden häufig über diese Grundlage, ob sie sich grundsätzlich für ein Unternehmen oder eine Marke interessieren und ob sie überhaupt einen Kauf in Betracht ziehen. Verkäufer:innen können so außerdem zielorientierter beraten, wenn sie wissen, dass ein Kunde bzw. eine Kundin bereits Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt hat. Wenn du aktiv den Kontakt mit möglichen Kund:innen pflegst, dann wird deine Marke unter Umständen die erste sein, die Interessent:innen in Betracht ziehen, wenn sie zu einem Kauf bereit sind. Mit Social Selling lässt sich also die Erfolgsrate deutlich steigern.  

Das Erfolgsgeheimnis heißt dabei Social Listening. Es ist wichtig, über Konversationen Probleme oder Kaufsignale zu erkennen. Das bedeutet auch, dass du aktiv in deinen Netzwerken unterwegs sein musst, um Unterhaltungen oder Kommentare im Blick zu haben. So kannst du zum richtigen Zeitpunkt in die Unterhaltung einsteigen und eine passende Lösung präsentieren.  


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Was ist der Social Selling Index? 

Der Social Selling Index auf LinkedIn (kurz SSI) ist ein Bewertungstool, das deine Social-Selling-Aktivitäten messbar und vergleichbar macht. Auf der Grundlage von branchenspezifischen Werten, zeigt das Tool einen Wert zwischen 0 und 100 an und aktualisiert sich täglich. So kannst du messen, wie effektiv und erfolgreich du beim Aufbau deiner Professional Brand (Personenmarke), beim Beziehungsaufbau und beim Netzwerken vorgehst. Er gibt dir also Hinweise, wie du deine Strategie weiter verbessern kannst. Zusätzlich zeigt dir der SSI, wie erfolgreich dein Content das Interesse von anderen Mitgliedern weckt.  

Das Tool wurde ursprünglich für den kostenpflichtigen Sales Navigator konzipiert. Heute steht es jedem Mitglied zur Verfügung und ist uneingeschränkt nutzbar. Nur du selbst kannst diesen Score sehen. Kein anderer Kontakt und kein anderes Mitglied hat Zugriff zu deinem SSI. Dein Score bezieht sich immer nur auf LinkedIn. Wenn du auf einer anderen Plattform aktiver bist, wird das in den Informationen nicht berücksichtigt.  

Neben dem eigenen Score ist auch der Vergleich mit der Branche, dem eigenen Netzwerk und mit den Entwicklung der letzten Woche interessant, um Erfolge zu messen. Wenn du gerade erst startest, wirst du einen eher niedrigen Wert erreichen. LinkedIn-Nutzer:innen, die sehr aktiv an der Social Selling Strategie arbeiten, erreichen Scores zwischen 60 und 85.

Lesetipp: Der Multichannel Vertrieb stellt eine gute Lösung dar, um die Kundschaft auf allen Kanälen erreichen zu können. Er bringt jedoch auch gewisse Herausforderungen mit sich. In diesem Beitrag legen wir seine Vor- und Nachteile dar.

Beziehungen statt Kaltakquise: Die Vorteile  

Die Erfolgsrate ist beim Social Selling im Gegensatz zur herkömmlichen Kaltakquise viel größer. Das liegt daran, dass sich Verkäufer:innen und Kundschaft über ihre Onlineauftritte bereits ziemlich gut einschätzen können. Durch Social Selling wird Vertrauen aufgebaut, noch bevor man sich das erste Mal gegenüber steht. Das kein Interesse von Seiten des Käufers bzw. der Käuferin besteht, werden diese meist schon über die sozialen Netzwerke erkennen und so erst gar keinen Kontakt aufnehmen.   

 Das Foto zeigt Menschen, die ihre Hände aufeinander legen. Es symbolisiert die Bindung, die du mit deiner Kundschaft aufbauen kannst, wenn du Social Selling betreibst.  Mit Social Selling kannst du die Bindung zu deiner Kundschaft steigern und ihre Interessen kennenlernen. 

Das Problem bei der Kaltakquise ist, dass Vertriebsmitarbeiter:innen so gut wie nichts über ihre Interessent:innen wissen. Es fehlt das Vertrauen und eine echte Bindung an das Unternehmen. Durch die sozialen Medien gibt es aber effektivere und vor allem einfachere Wege, um mit ihnen in Verbindung zu treten. An dieser Stelle kommt Social Selling ins Spiel und bietet für beide Parteien große Vorteile:  

Vorteile für die Käufer:innen 

Ein bedeutender Vorteil ist, dass Personen nicht mehr so häufig von Verkäufer:innen angesprochen werden, für deren Produkte sie sich überhaupt nicht interessieren. Außerdem können sich Interessent:innen selbst über Social Media zu dem Unternehmen informieren. Sie können sich vorab die Produkte ansehen und abwägen, ob sich ein Kauf lohnt. Fühlen sich Kund:innen bereits durch diese Informationen angesprochen, entsteht schon vor dem persönlichen Kontakt eine gute Basis für eine Zusammenarbeit.  

Lesetipp: In diesem Beitrag findest du 20 super Methoden für effektive Produktwerbung 

Vorteile für Verkäufer:innen 

Bei einem ersten persönlichen Kontakt kann bereits von einem grundsätzlichen Interesse des Käufers bzw. der Käuferin ausgegangen werden. Das erhöht für Verkäufer:innen die Erfolgschancen um einiges. Zeitgleich wird der Zeitaufwand reduziert, passende Kundschaft zu finden.  

Außerdem können sich Vertriebsmitarbeiter:innen bereits vorab ein Bild von ihren möglichen Kund:innen machen und ihre Beratung genau an die speziellen Bedürfnisse anpassen. Über die sozialen Medien kann auch der Bekanntheitsgrad gesteigert und so schon vor einer persönlichen Beratung eine Bindung zum Unternehmen aufgebaut werden. Die Verkäufer:innen können so ihre Verkaufsstrategie anpassen und feststellen, welche Bedürfnisse die jeweiligen Kund:innen eigentlich haben.  

So kann bereits die erste Kontaktaufnahme individuell angepasst und hilfreich sein. Es ist empfehlenswert, über bestehende Kontakte das Netzwerk weiter auszubauen, da dies stets eine gute Vertrauensbasis für neue Bekanntschaften ist.  

Aufgrund der COVID-19-Pandemie haben sich Networking und Beziehungsaufbau zunehmend in den Online-Bereich verlagert. Jetzt ist die perfekte Zeit, um sich mit Social Selling auseinanderzusetzen und es zu einem wichtigen Bestandteil deines Unternehmens zu machen. So schaffst du Möglichkeiten, mit neuen Kund:innen über die sozialen Medien in Kontakt zu treten. Du erreichst eine Zielgruppe, die sich bereits für dein Produkt interessiert und kannst zum richtigen Zeitpunkt brauchbare Informationen anbieten, die Authentizität und Vertrauen schaffen.

Lesetipp: Die Social-Media-Plattform TikTok bietet Marken ein breites, junges Publikum, um Anzeigen zu schalten und über die Funktion TikTok Shop zu verkaufen. 

5 Tipps für die perfekte Strategie 

Damit du mit deiner Social Selling-Strategie punkten kannst, haben wir hier einige Best Practices für dich zusammengefasst, die du unbedingt beachten solltest:  

1. Optimiere deine Social Media Präsenz  

    Deine Profile in den sozialen Medien sind deine Visitenkarte und das Aushängeschild deines Unternehmen. Dein Auftritt sollte also unbedingt professionell gestaltet werden. Das bedeutet, dass deine Corporate Identity auf jeden Fall erkennbar sein muss, damit du als Teil deiner Marke wahrgenommen wirst. Am besten teilst und veröffentlichst du regelmäßig Inhalte, um einen überzeugenden Eindruck zu machen.  

    Wenn du deinen Zielkund:innen zeigst, was du bereits für Erfahrungen gemacht hast und dass du dich mit einem bestimmten Thema auseinandersetzt, wird das ihr Vertrauen steigern. Mit qualitativem Content bietest du außerdem einen Mehrwert für deine Kund:innen und zeigst ihnen, dass du nicht nur darauf aus bist, deinen Umsatz zu steigern.  

    Lesetipp: Tech-Stack für Content-Ersteller:innen: Die besten Apps, Tools und Plattformen findest du in diesem Beitrag zusammengefasst.  

    2. Steigere deine Bekanntheit und baue dein Netzwerk aus 

      Du solltest dein Netzwerk Stück für Stück aufbauen und deine Kontakte pflegen. Dabei solltest du vor allem bei der Suche nach neuen Kontakten strategisch vorgehen. Damit du die richtige Zielgruppe erreichen kannst, solltest du nach bestimmten Branchen oder gemeinsamen Verbindungen suchen. Gemeinsame Kontakte oder geteilte Erlebnisse bietet dir eine gute Grundlage, um eine Beziehung mit deinen Kontakten aufzubauen oder in ein Gespräch einzusteigen. 

      Lesetipp: In diesem Beitrag findest du einen Leitfaden dazu, wie du ein erfolgreiches Business im E-Commerce aufbauen kannst.

      3. Authentizität ist das A und O  

        Wenn du ein und dieselbe Nachricht an unzählig viele Personen sendest, wird dies schnell unseriös und unpersönlich. Nimm dir lieber Zeit, deine Nachrichten zu personalisieren. Du kannst beispielsweise auf gemeinsame Kontakte Bezug nehmen, dich auf Inhalte beziehen, die beide geteilt haben oder gemeinsame Interessen hervorheben. Am besten stellst du eine Verbindung her, wenn du ein Gespräch beginnen möchtest. Das wirkt um einiges authentischer als automatisierte Nachrichten.  

        Auch das Reagieren und Kommentieren von Posts zeigt, dass du den Post gelesen hast und du dich persönlich dafür interessierst. Verfolge Diskussionen und teile Inhalte anderer Unternehmen und branchenrelevante Themen  - So zeigst du, dass du aktiv und präsent bist. Wenn du am Geschehen auf Social Media teilnimmst, machst du dich sichtbar und weckst Vertrauen 

        4. Der Schlüssel ist Konsequenz 

          Es ist ein Fehler, wenn du mit sofortigen Ergebnissen rechnest. Du solltest Geduld haben und nicht sofort aufgeben, wenn deine Bemühungen beim Aufbau von Kontakten nicht direkt zu Resultaten führen. Vielleicht sind einige Kontakte noch nicht bereit, dein Produkt zu kaufen – trotzdem solltest du mit ihnen in Verbindung bleiben:  

          • Melde dich bei Personen, mit denen du bereits in Kontakt warst, von denen du aber längere Zeit nichts gehört hast.  
          • Pflege deine Beziehungen, indem du beispielsweise zu einer neuen beruflichen Position gratulierst.  
          • Biete stets deinen Rat oder deine Hilfe an, auch wenn du damit nicht direkt dein Produkt bewerben kannst.  
          • Lade deine digitalen Kontakte bei Gelegenheit zu einer Veranstaltung oder einem Treffen ein, um die Beziehung aufrecht zu erhalten. 

          5. Miss deine Erfolge 

            Damit du deine Erfolge überprüfen kannst, solltest du Social Selling Tools nutzen. Dafür eignet sich beispielsweise der LinkedIn Sales Navigator. Diese Tools helfen dir auch dabei, deine Kontakte und deren Wünsche kennenzulernen oder neue zu finden.  

              Das Foto zeigt eine Treppe mit verschiedenen Etappen. Um deine Social Selling Strategie zu optimieren, solltest du einige wichtige Tipps beachten. Wenn du ein paar wichtige Tipps beachtest, kannst du in wenigen Schritten deine Strategie ausbauen.  

            Kein Social Selling ohne die richtigen Tools 

            Um dir ein paar Schritte für deine Social Selling Strategie zu erleichtern, lohnt es sich immer, auf relevante Tools zurückzugreifen. Einige werden dir unverzichtbare Dienste leisten:  

            • Social Media Tools: Zur Unterstützung, Zentralisierung und Automatisierung von Community Management und Social Listening. 
            • CRM: Zur Unterstützung des Lead Managements. Wichtig, um Vertrieb, Marketing und Kundenservice auf dem neuesten Stand zu halten.  
            • Marketing Automationen: Zur Automatisierung von Veröffentlichungen, Leadbewertungen und zur Segmentierung von Leads.  

            Du solltest bei der Wahl deiner Tools darauf achten, welches Ziel du verfolgst und welche Plattform du nutzt.  

            Funktion 

            Tool 

            Social Media Management/ Content Seeding 

            HootSuite, Buffer 

            Social Listening/ Social Media Monitoring 

            BoardReader, HootSuite, Brandwatch, Meltwater, HowSociable 

            Themenrecherche 

            Feedly, Buzzsumo 

            Kontaktaufbau/ Influencer Marketing 

            InfluencerDB, Iroin 

            Community Management 

            Sprout Social, Socialbakers Care, Agorapulse, Keyhole Social Mention 

             

            Lesetipp: Um deinen Feed mit tollen Fotos zu füllen, findest du hier die besten Fotobearbeitungs-Softwares 

            Die Plattform macht den Unterschied 

            Die Zahl der verschiedenen Social Media Plattformen ist in den letzten Jahren enorm gestiegen. Jede Plattform hat unterschiedliche Ausrichtungen und Anforderungen. Es ist nicht wichtig, dass du auf jeder dieser Plattformen vertreten bist, sondern vor allem auf denen, die für dich am relevantesten sind. Dafür ist vor allem wichtig zu wissen, wer zu deiner Zielgruppe gehört.  

            Welche Netzwerke eignen sich am besten für Social Selling? 

            Welches das beste Netzwerk für dich ist, hängt davon ab, was du mit deiner Strategie bezwecken und welche Zielgruppe du erreichen willst. Für die Interaktion mit Kund:innen eignen sich Instagram, Facebook und Twitter besonders gut. Die Plattformen bieten Tools zur Beantwortung von Kundenanfragen. Es ist einfach, über sie Beziehungen aufzubauen, da die Kommunikation ungezwungen und ganz natürlich abläuft.  

             Das Foto zeigt eine Frau, die auf ihrem Handy die Benachrichtigungen verfolgt. Um dein Netzwerk mit Social Selling auszubauen, solltest du stets mit deinen Followern interagieren. Damit du dein Netzwerk ausbauen kannst, solltest du mit deinen Follower:innen in Kontakt bleiben.  

            Twitter ist optimal zum Social Listening geeignet. Du kannst Fakten und Themen sammeln, die deine potenziellen Kund:innen interessieren und beschäftigen.  

            Auf Facebook solltest du deinen Fokus darauf legen, qualitativen Content zu posten, da die Plattform eher privat ausgelegt ist. Du kannst durch Kommentare und Likes leicht herausfinden, wofür sich deine mögliche Kundschaft interessiert. Außerdem bietet Facebook viele Themengruppen an in denen du Kontakte finden kannst, die bereits Informationen zu einem bestimmten Thema suchen. Facebook Anzeigen helfen dir dabei, auch wirklich im Newsfeed deiner Zielgruppe zu erscheinen. 

            Mit einem eigenen TikTok Shop hast du die Möglichkeit direkt Produkte auf der beliebten Entertainment-Plattform anzubieten und ein vor allem junges Publikum zu erreichen.

            Instagram gilt ebenfalls eher als ein privates Netzwerk. Durch Influencer-Marketing oder Kooperationen gibt es jedoch durchaus auch eine geschäftliche Ausrichtung, die du berücksichtigen solltest. Durch Hashtags und Erwähnungen kannst du Influencer:innen ausfindig machen, die zu deinem Unternehmen passen.  

            Lesetipp: Hier findest du den ultimativen Guide zu Instagram Hashtags 

            Wenn deine Strategie eine eher formelle Plattform erfordert, solltest du auf LinkedIn oder XING zurückgreifen. Die Business-Plattformen eignet sich am besten für B2B-Unternehmen, die geschäftliche Kontakte finden und erreichen wollen. Unternehmen können sich direkt mit potenziellen Kund:innen verbinden und eine professionelle Beziehung zu ihnen aufbauen.  

            LinkedIn verzeichnet ein großes Maß an Glaubwürdigkeit und Fachwissen. Die Plattform eignet sich optimal für B2B Social Selling, da du hier ein Netzwerk von Expert:innen aufbauen und in branchenspezifischen Gruppen aktiv werden kannst.  

            XING ist ebenso eine bekannte Business-Plattform und am besten für B2B-Kontakte geeignet. Dieses Netzwerk beschränkt sich aber im Gegensatz zu LinkedIn eher auf den deutschsprachigen Raum.  

            Du solltest also eine Social-Media-Plattform nutzen, auf der deine Zielgruppe vertreten und aktiv ist. Schauen wir und als nächstes die nötigen Schritte auf einigen Plattformen an, damit deine Strategie gelingt und du sofort loslegen kannst.  

            Weitere Marketing-Tipps bekommst du aus erster Hand von unseren Händler:innen. Hör doch mal rein!

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              So gelingt dir in drei Schritten Social Selling auf LinkedIn 

              1. Glaubwürdigkeit aufbauen: Du kannst deine bestehenden Kontakte darum bitten, Empfehlungen für dich auszusprechen. Diese können in deinem Profil angezeigt werden und verschaffen dir sofort mehr Glaubwürdigkeit bei neuen Kontakten. Außerdem solltest du darauf achten, Expertenwissen in deinem Profil hervorzuheben, das für potenzielle Kund:innen relevant sein könnte. Teile nur Inhalte und Informationen aus glaubwürdigen Quellen und achte bei allen Aktivitäten auf einen professionellen Ton.  

              2. Netzwerk ausbauen: Du kannst entweder die Suchfunktion verwenden, um dein Netzwerk zu erweitern oder bei bestehenden Kontakten nach gemeinsamen Beziehungen suchen. Es ist auch möglich, Gruppen beizutreten, die relevant für deine Branche sind, um sich dort mit Gleichgesinnten zu vernetzen.  

              3. Sales Navigator nutzen: Das professionelle Social-Selling-Tool von LinkedIn kann dich dabei unterstützen, die richtigen Kontakte mit personalisierten Nachrichten anzusprechen. Außerdem hilft das Tool dir dabei, deine Leistung besser zu beurteilen.  

                Lesetipp: Wie rasant sich der Trend um Mobile Shopping entwickelt und wie du das für dich nutzen kannst, liest du in diesem Beitrag. 

                So gelingt dir in drei Schritten Social Selling auf Facebook und Instagram 

                1. Glaubwürdigkeit aufbauen: Auch bei Facebook und Instagram ist es wichtig, professionell und vertrauenswürdig aufzutreten. Auch wenn diese beiden Plattformen eher eine private Ausrichtung haben, müssen potenzielle Kund:innen sicher sein, dass es sich um ein glaubwürdiges Profil handelt. Wichtig ist, dass du qualitativ hochwertigen Content postest und nur Inhalte von seriösen Quellen teilst. 

                2. Mit Unternehmen interagieren: Du kannst durch Likes, Kommentare und geteilte Inhalte leicht andere Unternehmen erreichen. Wichtig ist: Wenn du wertvollen Content erstellst, dann wird dieser eher geteilt werden und du kannst ganz einfach die Reichweite deiner Marke erhöhen. Außerdem kannst du eine ganz neue Zielgruppe erreichen, wenn andere Unternehmen deine Inhalte teilen oder liken.  

                  3. Mit Followern interagieren: Um deine Authentizität zu steigern, solltest du immer auf Kommentare und Erwähnungen reagieren. Füge gelegentlich Fragen zu deinen Beiträgen hinzu, um eine Diskussion in deiner Zielgruppe auszulösen. Mit dieser Strategie kannst du mit deinen Follower:innen interagieren, eine Beziehung zu ihnen aufbauen und dein Image als Experte bzw. Expertin ausbauen.   

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                    Fazit 

                    Social Selling lohnt sich! Ohne Zweifel ist es für den Aufbau und die Pflege der Beziehungen zwischen dir und deiner Kundschaft sinnvoll. Dazu kommt, dass diese Strategie auch bei B2B-Geschäften durchaus hilfreich sein kann. Vor allem um neue Produkte und Anbieter:innen zu entdecken oder um dich über aktuelle Branchenthemen auszutauschen, lohnt sich der genaue Blick auf die sozialen Medien. Du solltest dir diese Fülle an Möglichkeiten nicht entgehen lassen – Also ran an die Arbeit und frohes Vernetzen! 


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                    Which method is right for you?Über die Autorin: Alice Viete ist Marketing Beraterin mit Schwerpunkt E-Commerce und Online Marketing. Als Inhaberin einer Agentur ist sie bereits seit vielen Jahren in der Branche tätig. Im Shopify-Blog schreibt sie über erfolgreiche Händlerinnen und Händler sowie aktuelle Themen im Onlinehandel.