Wie du dir mit SMS-Marketing Gehör verschaffst – inklusive 4 Beispiele

Wenn eine Sache einen besonderen Feiertag oder eine Jahreszeit ankündigt, ist es ein randvoller Posteingang: "Jetzt Muttertagsgeschenke shoppen!", „Jetzt unsere Black-Friday-Deals entdecken!“, „Jetzt zwei zum Preis von einem“. Wir alle kennen diese E-Mails nur allzu gut. 

So ist es wahrscheinlich keine Überraschung, dass die Öffnungsraten von E-Mails während der Feiertage am niedrigsten sind – laut Campaign Monitor lediglich 18,6 %. Und da immer mehr Unternehmen online gehen, erwarten Analysten, dass die Posteingänge immer voller werden.

Mit SMS-Marketing kann dieses werbliche Dauerrauschen erfolgreich durchbrochen werden. SMS-Marketing erzielt ein hohes Engagement sowie höhere Conversion-Rates und ist insgesamt kosteneffizienter. Das Beste daran ist, dass es persönlicher ist als viele andere Marketingkanäle und dabei stärkere Kundenbeziehungen fördert.

In diesem Blogbeitrag gehen wir die Grundlagen des SMS-Marketings durch und stellen einige Best Practices und Beispiele vor.

Inhaltsverzeichnis


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Wie funktioniert SMS-Marketing?

SMS-Marketing ist die Praxis des Versendens von Marketingbotschaften an potenzielle und bestehende Kunden per Textnachricht. Das Ziel des SMS-Marketings ist, wie beim E-Mail-Marketing, in der Regel der Verkauf, die Aufklärung oder die Kundenbindung.

Strategisch gesehen sind E-Mail- und SMS-Marketing ähnlich. Wie E-Mail ist SMS ein „eigener“ Marketingkanal. Das heißt, dass der Absender die volle Kontrolle über die Liste der Nummern und den Versand hat. Außerdem können Unternehmen je nach Zielsetzung persönliche Nachrichten an einzelne Kontakte oder ganze Empfängersegmente (1-to-1 oder 1-to-many) senden. Nachrichten können als einmalige Kampagnen (z. B. ein Flash-Verkauf) oder automatisiert als Teil einer mehrstufigen Kampagne (z. B. eine Willkommensserie) versendet werden.

Für das SMS-Marketing wird ein Kurzwahlnummer benötigt, das SMS-Äquivalent einer Firmen-E-Mail-Adresse. Eine Kurzwahlnummer ist einfach eine abgekürzte Telefonnummer mit fünf oder sechs Ziffern. Somit sollen die Nummern für Kunden bzw. Empfänger leichter zu merken sein.

Um sich für den Erhalt deiner SMS-Nachrichten zu entscheiden, texten Käufer ein bestimmtes Stichwort an diese Kurzwahlnummer. Das Abonnieren von SMS-Nachrichten ist ein bewusstes Handeln und führt daher selten zu falschen Nummern. 

SMS short code
Textnachrichten abonnieren, indem ein Stichwort an eine Kurzwahlnummer gesendet wird

Warum in SMS-Marketing investieren?

1. Hohe Engagementraten

Laut Gartner kann die Öffnungsrate von SMS bis zu 98 % betragen, im Vergleich zu 20 % bei E-Mails. Noch wichtiger ist, dass die SMS-Klickraten bis zu 45 % erreichen können. Ein solcher Wert kann auf E-Mail-Marketer, die an einen Durchschnitt von 6 % gewöhnt sind, schockierend wirken.

In eigenen Tests mit SMS-Marketing, die wir nun schon seit über einem Jahr durchführen, kamen wir zu interessanten Vergleichsdaten. Mit unserer automatisierten „Willkommensserie“ verzeichnen wir Klickraten von über 50 %. Wir sprechen hier tatsächlich von der Klickrate und nicht der Öffnungsrate. Im Vergleich dazu beobachten wir bei unseren Marketing-E-Mails normalerweise Öffnungsraten um die 25 % und eine Klickrate von nur 2 %.

Gleichzeitig gibt es so gut wie keine Probleme mit der Zustellung. Da beim SMS-Marketing die Zustimmung der Kunden erforderlich ist, wird deine Liste nur Kunden enthalten, die wirklich von dir hören möchten. 

Da beim SMS-Marketing die Zustimmung der Kunden erforderlich ist, wird deine Liste nur Kunden enthalten, die wirklich von dir hören möchten. 

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2. Einfach zu schreiben

Jeder, der schon einmal eine Massen-E-Mail an Kunden geschrieben hat, kennt die damit verbundenen Herausforderungen: Du möchtest die perfekte Betreffzeile kreieren, um eine ausreichend hohe Öffnungsrate zu erreichen, und den perfekten Text schreiben, der die Empfänger zum Klicken animiert. Bei SMS musst du im Gegensatz dazu nur ein paar Zeilen aufsetzen. Außerdem brauchst du dir keine Gedanken um das Design zumachen – ein kleines Emoji oder GIF reicht aus, um deine Botschaft zu unterstreichen.

Emoji sms

Ein kleines Emoji kann viel bewirken.

3. Stärkung der Kundenbeziehungen

Vor allem haben wir festgestellt, dass SMS uns hilft, persönlichere und engere Beziehungen zu unseren Kunden aufzubauen. Textnachrichten sind von Natur aus einfacher zu beantworten und fördern einen viel persönlicheren Dialog. Die durchschnittliche Antwortrate für SMS liegt bei 45 %, verglichen mit 6 % bei E-Mails.

Unser Team hat SMS-Nachrichten nicht nur für den Versand von Massennachrichten eingerichtet, sondern auch für den direkten Kontakt mit den Kunden, um Support zu leisten. 

Lesetipp: Weshalb du WhatsApp und Co. in deine Marketing-Strategie integrieren solltest, liest du in diesem Beitrag.

Herausforderungen beim SMS-Marketing

1. Potenziell höhere Vorabkosten

Für die meisten Menschen ist der Wert ihrer Telefonnummer höher als der ihrer E-Mail-Adresse. Infolgedessen musst du manchmal einen größeren Anreiz bieten, um eine neue Nummer zu bekommen. 

Im Rahmen einer Anmeldekampagne wollten wir zunächst Nummern ohne einen Anreiz sammeln. Nachdem wir jedoch einen Rabatt von 20 % anboten, konnten wir täglich Hunderte von Anmeldungen verzeichnen. Telefonnummern sind „teuer“. Von daher solltest du sicherstellen, dass du genügend Anreize bietest.  

Darüber hinaus variieren die Kosten für das Versenden einer SMS je nach gewählter Software. SMS können zwischen 0,25 und 1,20 Euro kosten. Im Vergleich dazu kostet der Versand einer E-Mail etwa 0,05 bis 0,15 Euro. Nach meiner Erfahrung ist der Return on Investment jedoch höher. Bei unseren automatisierten Serien verzeichnen wir Einnahmen in Höhe von ungefähr 1,30 Euro pro Nachricht. Bei unseren Kampagnen liegen wir bei ca. 0,50 Euro. Wenn wir z. B. 1.000 neue monatliche Anmeldungen generieren und den Empfängern jeweils eine SMS senden, würden wir etwa 1.300 Euro an Einnahmen erzielen, abzüglich der Kosten von 10 Euro für den Versand von 1.000 Nachrichten. 

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    2. Relativ kleine Empfängerlisten

    SMS-Marketing wird oft als ineffektiv angesehen, da die Abonnentenzahlen niedrig und die Abmelderaten im Vergleich zum E-Mailversand hoch sind. Es stimmt, dass du in der Regel weniger Abonnenten und möglicherweise mehr Abmeldungen erhalten wirst. Allerdings sind diejenigen, die in deiner Liste bleiben, unglaublich engagiert. Tatsächlich denken laut einer Studie 77 % der Verbraucher positiv über Unternehmen, die SMS als Kommunikationskanal anbieten. Das Erfolgsrezept ist dabei relativ klar: Du musst dir gut überlegen, wie oft du Nachrichten sendest und sicherstellen, dass deine Inhalte relevant sind (aber dazu unten mehr). 

    3. Rechtliches

    Viele Online-Marketer meiden SMS-Marketing, weil sie annehmen, dass die rechtlichen Bestimmungen zu komplex sind. Das stimmt jedoch nicht. Das Wichtigste, was du wissen musst: SMS-Marketing ist ein zustimmungsbasierter Kanal. Das bedeutet, dass du die Zustimmung deiner Käufer benötigst, um ihnen Werbe-SMS zu senden (man spricht hier auch vom Opt-In-Prinzip). Diese Opt-in-Nachrichten müssen vollständig mit den geltenden Gesetzen übereinstimmen, die Verbraucher vor der unkontrollierten Verwendung ihrer personenbezogenen Daten schützen.

    Lesetipp: 7 Opt-In-Märchen, denen du nicht glauben darfst, stellen wir hier vor.

    Erste Schritte mit SMS-Marketing

    Bevor du eine SMS-Marketing-Kampagne startest, musst du eine Liste mit Telefonnummern aufbauen, deren Nutzer dem Versand von Werbenachrichten zugestimmt haben. Normalerweise erhältst du diese von Interessenten und Kunden. Wenn du also noch keinen Traffic auf deiner Website generierst, ist deine Zeit für das SMS-Marketing vielleicht noch nicht gekommen. Ich würde empfehlen, zuerst ein paar Wochen oder Monate mit dem Aufbau deiner SMS-Liste zu verbringen.

    Hier ist ein Beispiel dafür, wie The Children's Palace eine umfangreiche SMS-Abonnentenliste aufbaut:

    SMS-Marketing funktioniert besonders gut während der geschäftigsten Shopping-Zeiträume, wenn E-Mail-Spam hoch, bezahlte Werbung teuer und die Aufmerksamkeit der Verbraucher niedrig ist. SMS ist dagegen als Kanal noch nicht gesättigt, sodass man sich damit noch effektiv Gehör verschaffen kann.

    Für Inhaber eines Shopify-Stores ist der Einstieg in das SMS-Marketing spielend einfach. Du musst lediglich eine passende App herunterladen und schon kann es losgehen. Viele davon findest du in unserem App Store. Nachfolgend möchte ich aber vier Apps hervorheben, die wir selbst ausprobiert haben:

    1. Postscript. Eine der besten Integrationen für Shopify-Stores. Einfach zu bedienen und zu integrieren.  
    2. SMS Bump. Eine weitere großartige SMS-Marketing-App, die von vielen Shopify- und Shopify-Plus-Kunden genutzt wird.
    3. Attentive Mobile. Ideal für größere Marken mit Hunderttausenden von Abonnenten. So nutzen auch Marken wie Sephora, Coach und Williams Sonoma die App. 
    4. ManyChat. Ideal für internationale Kampagnen.

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    Best Practices für SMS-Marketing

    Ermögliche ein einfaches Abmelden

    Mehr als jeder andere Kanal erfordert SMS-Marketing das Vertrauen der Käufer. Um dies zu erreichen, solltest du es den Kunden leicht machen, sich in deine SMS-Liste ein- und auszutragen. Zugegeben, du wirst so wahrscheinlich einige Abonnenten verlieren. Aber diejenigen, die auf deiner Liste bleiben, wollen deine Nachrichten wirklich sehen und bleiben nicht nur, weil sich die Abmeldung so kompliziert gestaltet. Du kannst dein SMS-Marketing auch so einrichten, dass Kunden dir erst eine SMS senden müssen, um deine Nachrichten zu abonnieren. Insbesondere Postscript bietet eine nette Funktion, bei der deine Kunden dir eine SMS schicken müssen, um ihr Abonnement zu bestätigen.

    Mehr Information, weniger Werbung

    Wie du siehst, ist es leicht, sich von werblichen SMS abzumelden. Vor diesem Hintergrund solltest du besondere Rücksicht auf den SMS-Eingang deiner Kunden nehmen. Als Faustregel gilt, dass sich die meisten deiner Nachrichten auf eine Bestellung beziehen sollten, vom Status bis zur Bitte um Feedback. Solche SMS sind immer von Nutzen. Werbebotschaften sollten dagegen nur selten versendet werden, meiner Meinung nach nicht mehr als einmal pro Woche.

    Rege Unterhaltungen (ab und zu) an

    Das Schöne an SMS ist, dass sie von Natur aus auf Konversation ausgelegt sind. Bei SMS dreht sich alles um den Dialog. Marketing per SMS gestaltet sich nicht viel anders. Das macht SMS zu einer effektiven Möglichkeit, Bewertungen und Produktfeedback direkt von deinen Kunden zu erhalten. In unserem Unternehmen schicken wir eine SMS, in dem wir Bestandskunden um ihre Meinung zu zukünftigen Produktlinien bitten. Diese Art der Einbindung führt dazu, dass sie von Ihren Textnachrichten begeistert sind. Wie du also siehst, kann SMS kann sowohl ein Push-Kanal als auch ein starker Pull-Kanal sein.

    Vier Marketing-SMS, die du noch heute ausprobieren kannst

    Nachdem wir nun die Prinzipien des SMS-Marketings behandelt haben, zeigen wir dir, wie sich das Ganze einsetzen lässt.

    1. Die Flash-Verkauf-Nachricht

    Wer würde eine solche SMS nicht gerne von seinen Lieblingsmarken erhalten? Eine kurze und prägnante SMS ist eine großartige Möglichkeit, um einmalige Flash-Verkäufe oder größere Aktionen zu bewerben.

    2. Die Hype-Nachricht

    Ein Flash-Verkauf funktioniert am besten mit etwas Hype und Vorfreude vorab. So kann eine im Vorfeld versendete SMS einen großen Unterschied bei der Konvertierung machen. Viele Menschen denken gerne im Voraus über ihre Einkäufe nach. Vor diesem Hintergrund macht es Sinn, deinen Stammkunden deine Aktion bereits vor der Live-Schaltung schmackhaft zu machen.

    3. Die Feedback-Nachricht

    Dank ihres dialogorientierten Charakters eignen sich SMS hervorragend, um mit deinen Kunden ins Gespräch zu kommen. Wenn wir zum Beispiel neue Produktideen haben, können wir eine SMS an unsere Kunden schicken und sie nach ihrer Meinung fragen. Wenn sie antworten, haben wir spannende persönliche Unterhaltungen. Dadurch werden unsere Kunden einerseits direkt in unseren Prozess eingebunden. Andererseits werden sie das Produkt auch viel eher kaufen, wenn es schließlich auf dem Markt ist.

    4. Die „Wieder auf Lager“-Nachricht

    Diese Nachricht informiert Kunden über ausverkaufte Artikel. Es ist eine sanfte und dennoch effektive Möglichkeit, frühere Besucher wieder einzubinden. Dies kannst du auch mit einem kostenlosen Versand ab einer bestimmten Bestellsumme oder anderen Taktiken verknüpfen, um deinen durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen. Solche transaktionsbezogenen Nachrichten sind wirkungsvoll und einfach zu automatisieren. 

    Lesetipp: Du willst mehr darüber erfahren, wie du den durchschnittlichen Bestellwert steigern kannst? Wir zeigen es dir hier.

    Was alt ist, ist wieder neu

    Viele Online-Marketer schrecken vor SMS-Marketing zurück, weil sie annehmen, es sei teuer und aufdringlich. Dem ist allerdings nicht so. Wenn du die oben genannten Prinzipien anwendest, wirst du die aktuelle Werbeflut durchdringen, deine Conversion erhöhen und dabei enge und langlebige Kundenbeziehungen aufbauen. Viel Spaß beim Verkaufen!

    Illustration von Pete Ryan


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    Which method is right for you?Geposted von Hendrik Breuer: Hendrik ist Redakteur des deutschen Shopify-Blogs. Möchtest du einen Gastbeitrag veröffentlichen? Dann lies bitte zuerst diesen Leitfaden.

    Dieser Beitrag erschien ursprünglich auf Englisch und wurde übersetzt.