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Ideen verkaufen: Umsatz steigern ohne Rabatte - das kannst du auch!

Black Friday und Cyber Monday sind auch in Deutschland mittlerweile wichtige Events im Kalender jedes Onlinehändlers. Allein in den vergangenen vier Jahren wuchs der Umsatz an den beiden Tagen nach den Statistiken des Deutschen Handelsverbandes um über 100 Prozent und belief sich 2020 auf 3,7 Milliarden Euro.

Im Onlineshop von NIKIN, bekannt für nachhaltige Lifestyle- und Freizeitmode, möchte man trotzdem nichts wissen von Rabattschlachten und Preiskämpfen - egal, ob am schwarzen Freitag oder zu anderen berühmten Sale-Tagen. Dort werden andere Wege eingeschlagen. Und das mit Erfolg!

Welche das sind und wie sie NIKIN ein Plus von 44 % in der Conversion Rate bescheren, erfährst du in diesem Beitrag. Außerdem verraten wir dir, wie du ähnliche Konzepte für deinen eigenen Store umsetzen kannst und nicht nur deine Bilanz von diesen Alternativen profitiert.


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Grün, grüner, NIKIN: So lassen sich Nachhaltigkeit und Umweltbewusstsein als Ideen verkaufen

Um zu verstehen, wie sich der Black Friday auch ganz ohne extreme Preisnachlässe für ein Unternehmen lohnen kann, ist zunächst ein Blick auf die Philosophie von NIKIN angeraten. Denn bei dem Schweizer Mode-Label dreht sich die gesamte Wertschöpfungskette um das Prinzip der Nachhaltigkeit.

Produziert wird überwiegend aus zertifizierten Rohstoffen; hauptsächlich in Europa. Beim Verpackungsmaterial wird auf Plastik und zusätzliches Füllmaterial bewusst verzichtet. Der Versand der Ware erfolgt klimaneutral über DHL GoGreen und für jedes einzelne verkaufte Produkt wird ein Baum gepflanzt.

Dieses ökologische und soziale Verantwortungsbewusstsein erhält am Black Friday eine besondere Betonung. So konnte NIKIN seinen Umsatz steigern und setzt dabei gezielt auf eine Verkaufsstrategie ohne Rabatt.

Lesetipp: Der E-Commerce wird grün. Wie Umweltthemen deine Kunden beeinflussen, erfährst du in diesem Beitrag.

Sinn statt Wahnsinn

Am Datum des Black Friday erstrahlt der NIKIN-Shop nicht wie sonst im dezenten Schwarzweiß, sondern in frischem Grün. Anstatt einem Baum werden pro Produkt zwei Bäume gepflanzt. Passend dazu sind einige Artikel als Sonderedition erhältlich: Das aufgenähte NIKIN-Logo, eine einzelne, mächtige Weißtanne, wird von derer zwei geziert.

Green Friday nennen die Schweizer ihren eigenen Aktionstag und stellen sich ganz bewusst gegen den Wahnsinn der Preiskämpfe und immer kräftigere Rabatte. Ihre Botschaft:

„Wir sind ein Unternehmen mit Verantwortung – und wenn du bei uns bestellst, trägst du deinen Teil für eine lebenswertere Welt bei. Gerade am Tag der Konsumschlacht.“

Ein ehrenwerter Gedanke, aber gelingt dem Label damit auch eine Umsatzerhöhung? Tatsächlich, ja. Gegenüber einem durchschnittlichen Geschäftstag wird am Green Friday ein Plus in der Conversion Rate um circa 44 Prozent gegenüber dem Vorjahr erzielt.

Lesetipp: Die Conversion Rate gehört zu den wichtigsten KPIs im E-Commerce. Alles Wissenswerte zu den Messgrößen erfährst du bei uns im Blog.

Insgesamt wird ein Plus von 213 Prozent an Sessions verzeichnet, das Bestellvolumen wächst um 33 Prozent an und der durchschnittliche Bestellwert steigt um 10 Prozent. Nicht nur Stammkunden sind von dieser Aktion angetan, auch neue Kunden zieht das smarte Unternehmen dadurch an. In der EU gewinnen sie mit der Aktion 75 % an Neukunden. So wird aus der Anti-Rabatt-Aktion für NIKIN eine echte Maßnahme zur Umsatzsteigerung.

Grün statt SchwarzGrün statt Schwarz - NIKIN setzt auf den Green Friday.

Warum fährt NIKIN mit dieser Aktion einen solchen Erfolg ein? Möchten die Menschen am Black Friday nicht vor allem das Schnäppchen des Jahres abgreifen? Nicht alle.

Wertewandel und Zukunftstrends

Ökologisches Bewusstsein spielt für immer mehr Menschen eine entscheidende Rolle. Beleg dafür sind Bewegungen wie Fridays For Future oder wie Pilze aus dem Boden sprießende Bio-Supermärkte. Auch das Konsumverhalten ändert sich, wodurch es Händlern immer besser gelingt, mit grünen Produkten den eigenen Umsatz im Einzelhandel zu steigern. Weitere Hinweise für ein verstärktest ökologisches Denken kommen aus der Wissenschaft.

So hat etwa das renommierte Zukunftsinstitut aus Frankfurt am Main die Neo-Ökologie als einen von zwölf Megatrends ausgemacht – Strömungen, die unseren Globus über die nächsten Dekaden tiefgreifend verändern werden.

Ökologische und soziale Verantwortung übernehmen auch Buckle and Seam, in dem sie fair produzieren und Mädchenschulen in Pakistan bauen. Hör hier ihre Story!

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    Die Vorstellung, dass ungebremster Konsum unseren Planeten zerstört, nimmt in immer mehr Köpfen Gestalt an. Menschen möchten daher nicht mehr möglichst günstig, sondern möglichst richtig einkaufen; also mit Rücksicht auf Mensch und Natur, faire Handels- und Produktionsbedingungen, nachhaltige Rohstoffe und ein langes Produktleben. Diese Ideen verkaufen sich bei NIKIN deshalb so gut, weil der Händler sie glaubwürdig kommuniziert.

    Allerdings ist auch ein zweiter Megatrend nicht zu vernachlässigen: der Wunsch nach individueller Selbstbestimmung. Der Gedanke, in der Masse zu schwimmen und eines von unzähligen Konsum-Schafen zu sein, behagt vielen Menschen nicht mehr. Ein starkes Individuum ist nicht, wer den größten Preisnachlass findet, sondern das wertvollste Produkt – das sogenannte Apple-Prinzip.


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    Den Wert eines Produktes bestimmt indes nicht alleine sein Verkaufspreis, sondern auch, was der Kunde mit ihm assoziiert. Bei Waren von NIKIN ist dies vor allem die Gewissheit, ökologisch richtig zu handeln und sich aktiv am Umweltschutz zu beteiligen.

    Deshalb ist grünes Marketing nicht nur gut für unseren Planeten, sondern auch um den eigenen Umsatz zu steigern. Es entspricht immer stärker dem Zeitgeist und stellt sich einer Mentalität entgegen, die immer weniger Anklang findet. Allerdings hat NIKIN noch ein weiteres Ass im Ärmel.

    NIKIN engagiert sich am World Cleanup DayNIKIN engagiert sich am World Cleanup Day 2020.

    Nicht alles Alte ist schlecht

    Ganz ohne klassische Marketingstrategien kommt selbst NIKIN nicht aus, um seine Ideen verkaufen zu können. Newsletter, Werbemailings und Bonusprogramme gehören auch bei den Eidgenossen zu den Maßnahmen zur Umsatzsteigerung im Vertrieb. Auf die Art lassen sich alte Kunden reaktivieren und neue locken. Allerdings mit einem typisch schweizerischen Anstrich: zurückhaltender, leiser und vor allem respektvoller.

    Denn was viele Kunden im Onlinezeitalter vermissen, sind Werte, die gemeinsam mit den Innenstädten zu sterben scheinen: die hochgeschätzte Kundschaft zu sein, hofiert und umworben zu werden, einen direkten Ansprechpartner zu haben. Stattdessen fühlen sich viele Onlineshopper nur noch als wandelndes PayPal-Konto. NIKIN versucht daher nicht nur, Nachhaltigkeit als Trendthema, sondern auch alte Tugenden als Ideen zu verkaufen.

    Lesetipp: Wertversprechen, auch Value Propositions genannt, sind immer mehr der Grund dafür, warum Kunden sich für einen bestimmten Händler entscheiden. In diesem Beitrag verraten wir dir, was Value Propositions sind und wie du sie formulierst.

    Marketing funktioniert bei NIKIN daher sehr zielgerichtet. Das Mailing etwa wird nicht einfach wahllos rausgeschossen, sondern wohl segmentiert verteilt: Kunden, die seit ein paar Wochen nicht mehr im Shop vorbeigeschaut haben, bekommen lediglich einen kleinen Hinweis auf neue Produkte. Wer sich dagegen länger nicht hat blicken lassen, erhält für seine nächste Bestellung das Angebot auf ein Paar Gratissocken oder eine coole Cap.

    Gleichzeitig stellt sich das Unternehmen sehr transparent dar. Produktionsstätten und die Bezugsquellen der Rohstoffe werden offen präsentiert, das Team vorgestellt, die Firmengeschichte erzählt. Das schafft Nähe und einen persönlichen Bezug zur Marke.

    Insgesamt betont NIKIN immer wieder die Wertschätzung gegenüber den eigenen Kunden – und unterstreicht das unternehmenseigene Prinzip von ökologischem Verantwortungsbewusstsein gepaart mit Individualität so nur noch stärker.


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    Das Konzept des rabattfreien, persönlichen Green-Marketings funktioniert also hervorragend und ist mehr als zukunftstauglich. Daher stellt sich nun natürlich die Frage, wie du es für deinen eigenen Shop umsetzen und deinen Umsatz steigern kannst (auch im Einzelhandel). Um deinen Gewinn zu erhöhen, hätten wir mehrere Vorschläge:

    1. Verändere die kleinen Dinge

    Für einen ersten Schritt zu mehr Umsatz musst du nicht gleich deine gesamte Produktion auf vegan umstellen. Tatsächlich reichen bereits kleine Maßnahmen aus, um ökologischer zu werden und damit bei deiner Kundschaft zu punkten.

    Setze zum Beispiel auf eine umweltfreundliche Verpackung aus Recyclingmaterial und möglichst kleinen Kartons. Wechsle deinen Stromanbieter und beziehe die Energie für deinen Shop aus Wind- und Solarkraft. Kooperiere mit einem CO2-neutralen Lieferdienst.

    Vielleicht wirst du so nicht gleich zum dunkelgrünen Umweltritter. Aber spätestens, wenn die Reststofftonne deiner Käufer nach einer einzigen Bestellung nicht vor Schaumstoff überquillt, wirst du erste positive Resonanzen einfahren und hast einen ersten Schritt getan, deine Vorstellungen von Nachhaltigkeit als Ideen zu verkaufen.

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    2. Verändere die großen Dinge

    Wesentlich aufwändiger – aber langfristig besser – ist es, auf wirklich nachhaltige Veränderungen zu setzen. Beispielsweise, indem du deine Rohstoffe nur noch aus zertifiziertem Anbau beziehst oder nach Zulieferern in der europäischen Nachbarschaft suchst.

    Auch eine schrittweise Umstellung deines Sortiments wäre denkbar. Bei Mode könntest du dich zum Beispiel von saisonalen Artikeln wegbewegen, die deine Kunden nach wenigen Wochen wegwerfen, hin zu zeitloser Ware, die über Jahre hinweg tragbar ist. Bei Werkzeugen könntest du nicht mehr auf Ramsch aus Fernost setzen, sondern auf eine Qualität, an der die Verbraucher ein Leben lang Freude haben.

    Solche Maßnahmen setzen natürlich den Einsatz von Geld und Arbeitszeit voraus, sorgen aber gleichzeitig dafür, dass dein Shop auch in zehn Jahren noch Relevanz besitzt.

    Lesetipp: Große Umstellungen deiner Geschäftsprozesse sind mit einer Investition verbunden. Was du bedenken solltest, bevor du Geld in dein Geschäft steckst, erklären wir dir hier.

    3. Denke in Aktionen

    Ob du nun mit jedem Produkt einen Baum pflanzt wie NIKIN oder einen Anteil an eine Naturschutzorganisation spendest – werde aktiv, um deine Ideen zu verkaufen und deinen Umsatz zu steigern. Denn das ist es, was die Menschen sich wünschen: Unternehmen, die handeln und Verantwortungsbewusstsein zeigen.

    Natürlich sind noch viele andere Aktionen denkbar. Um uns zum Beispiel noch einmal bei den Ideen von NIKIN zu bedienen: Dort werden Retouren und fehlerhafte Ware nicht einfach entsorgt – eine Praxis, mit der die ganz Großen des Onlinehandels in jüngster Zeit negativ aufgefallen sind. Stattdessen werden sie gesammelt und einmal im Jahr günstig in einem Outlet-Sale unters Volk gebracht. Wegwerfen war gestern.

    Lesetipp: Wiederverkaufen statt Wegwerfen: Aus dem sogenannten Re-Commerce hat sich ein erfolgversprechendes Geschäftsmodell entwickelt. In diesem Beitrag erfährst du, wie Second-Hand-Onlineshops den E-Commerce aufmischen.

    Darum: Sei kreativ! Ob du mit deinem Team einmal im Monat die Parks deiner Stadt vom Müll befreist, am Cyber Monday lieber Geld für die IT-Ausrüstung der Familienbildungsstätte sammelst, statt dicke Rabatte zu gewähren oder aus dem Schotterplatz vor deiner Lagerhalle eine Streuobstwiese machst – Hauptsache, du bist aktiv.

    Outlet Sale mit Mängel- und zurückgeschickter WareSale statt Wegwerfen - So wird NIKIN bereits produzierte Ware wieder los.

    4. Sei nahbar und authentisch

    Vergiss bei all deinem Einsatz nicht, dass Menschen immer auch ein Gesicht brauchen, mit dem sie die Mission für das Gute assoziieren können. Für einen kleinen ‚Über uns‘-Bereich solltest du in deinem Shop also unbedingt einen Platz reservieren. Natürlich mit Fotos und ein paar freundlichen Zeilen.

    Wir raten dabei übrigens dringend von gestellten Bildern ab, auf denen du wichtig am Telefon hängst. Sei echt. Erzähle deinen Besuchern, was dich antreibt, warum du dich für einen Onlineshop mit genau deiner Produktpalette entschieden hast und behalte immer die Frage im Hinterkopf, wieso die Welt ohne dein Angebot ein bisschen schlechter wäre.

    Lesetipp: In diesem Beitrag zeigen wir dir, warum eine gelungene Über-uns-Seite wichtig für dein Business ist und wie du sie erstellst.

    5. Rede darüber!

    Gute Ideen verkaufen sich nicht von allein! Tue das Richtige und erzähle davon. Denn all dein Einsatz wird sich nicht in deinen Bilanzen niederschlagen und dazu beitragen, deinen Umsatz zu steigern, wenn niemand davon erfährt.

    Deine erste Anlaufstelle hierfür ist dein Social-Media-Auftritt. Völlig egal, ob Facebook, Instagram oder Pinterest – lass die Welt an deinem sozialen Engagement teilhaben. Menschen sehnen sich nach positiven Geschichten voll von Alltagshelden und du hast eine zu erzählen.

    Noch besser, aber aufwändiger, ist ein Blog auf deiner eigenen Homepage. Denn hier hast du nicht nur mehr Raum für deine Storys und jede Menge Bildern, sondern lockst Interessierte über die sozialen Medien auch direkt in deinen Shop. Lass den Blog nur nicht nach einer Handvoll Monaten brachliegen, denn das wirkt billig.

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    6. Kein Greenwashing

    Greenwashing heißt, nur so zu tun, als wärest du umweltbewusst, um damit positive Publicity einzuheimsen. Etwa, wenn eine große Fastfood-Kette die eigenen Burger als besonders ressourcenschonend anpreist, für das Viehfutter aus Sojabohnen aber 800.000 Hektar brasilianischen Regenwaldes abgeholzt werden.

    Lass. Die. Finger. Davon.

    Denn solch ein Verhalten kommt im Zeitalter von Handykameras und ungebremster Kommunikation immer ans Tageslicht. Der Konzern mit den zwei goldenen Bögen mag so ein PR-Desaster zwar noch überleben, einem einzelnen Onlineshop dagegen versetzt es den Todesstoß. Bemühe dich bei all deinen ökologischen Einsätzen stattdessen immer um eindeutige Transparenz.

    Wenn du etwa mit einer Initiative kooperierst, die Bäume pflanzt, entscheide dich nicht für den Verein auf der anderen Seite des Globus. Wähle stattdessen ein lokales Engagement, dessen Arbeit du persönlich überprüfen kannst. Möchtest du deine Kunden mit Umweltzertifikaten für dich gewinnen, dann setzte nicht auf solche, die sich ein profitorientiertes Unternehmen ausgedacht hat. Besser sind Siegel von renommierten Umweltschutzorganisationen oder internationalen Behörden.

    Über eine Million Bäume hat NIKIN bereits gepflanztÜber eine Million Bäume hat NIKIN bereits gepflanzt

    Green Marketing ohne Rabatt für alle?

    Bevor du jetzt allerdings losziehst und all deine ökologischen Pläne in die Tat umsetzt, müssen wir eine letzte Frage klären: Lohnt es sich?

    Für unseren Planeten auf jeden Fall; für deinen Shop leider nicht immer. Hier hängt es zunächst stark davon ab, was du verkaufst.

    Ist dein Sortiment eher hochpreisig und von ausgezeichneter Qualität, dann ist es natürlich einfacher, an ein paar Stellschrauben zu drehen und dein Angebot grüner zu gestalten. Denn wo jemand etwa bereit ist, einige hundert Euro für ein Paar Schuhe auszugeben, wird auch ein kleiner Aufpreis für den CO2-neutralen Versand gerne akzeptiert.

    Besteht deine Produktpalette dagegen eher aus günstigen Wegwerfartikeln, wird es schwer, deine Kundschaft von deiner ökologischen Mission zu überzeugen. Billigware und grünes Sendungsbewusstsein passen nun mal nicht zusammen.

    Außerdem spielt es eine große Rolle, an wen du verkaufst. Um es unverblümt zu sagen: Menschen mit einem großen Umweltbewusstsein besitzen meist eine fundierte Ausbildung, haben einen gut bezahlten Job und sind gesellschaftlich stark involviert. Wer dagegen gezwungen ist, jeden Cent zweimal umzudrehen, dem ist ein starker Preisnachlass natürlich wichtiger als die Rettung des Regenwaldes.

    Um nun herauszufinden, wie sich dein Kundenstamm zusammensetzt, ist ein wenig Marktforschung angeraten. Wie hoch etwa ist der Betrag deines durchschnittlichen Warenkorbes? Wohnen deine Käufer eher im reichen Berlin-Lichtenberg oder kommen sie aus dem ärmeren Neukölln? Besuchen sie deinen Shop über ein teures Apple-Gerät oder ein günstiges Handy aus China?

    Zugegeben, diese Art der Klassifizierung ist unangenehm, ausgrenzend und vorurteilsbehaftet. Aber bis auch der Rest der Welt einen ähnlich hohen Lebensstandard wie die Schweiz genießt, sind solche Maßnahmen für dich als Händler:in leider notwendig.

    Lesetipp: Lerne mehr überdeine Kundschaft und den Markt! In diesem Beitrag erklären wir dir in 5 Schritten, warum eine Wettbewerbsanalyse dafür wichtig ist.

    Am Ende wird alles gut

    Mattia Dolci - E-Commerce Manager NIKINMattia Dolci - E-Commerce Manager bei NIKIN

    Wenn das NIKIN-Modell am Ende des Tages nicht für jeden Onlineshop tragfähig ist, werden es doch immer mehr. Denn allen Unkenrufen zum Trotz sind Armut und Ungleichheit weltweit auf dem Rückmarsch.

    Prüfe also zunächst, ob es sich für dich lohnt, auf den immer schneller rollenden Ökologie-Zug aufzuspringen, ehe du anfängst, diese Ideen zu verkaufen. Wenn du dann den leisen Verdacht hast, dass es der Fall ist, nimm Anlauf und wage den Schritt.

    Denn ein gesunder Mix aus Verantwortungsbewusstsein, Kundennähe und Verzicht auf immer irrwitzigere Preisschlachten gehört für mehr und mehr Menschen zur Zukunft.

    Oder um es mit den Worten von Mattia Dolci von NIKIN zu sagen: „Preise sind im Zeitalter der Suchmaschinen schneller und einfacher zu vergleichen als jemals zuvor. Umso wichtiger ist es, mit kreativen und nutzerzentrierten Dienstleistungen eine Brand zu schaffen, bei der die Nutzer gerne einkaufen, weil sie wissen, welchen Mehrwert sie dort bekommen.“

    Und wer wären wir, dem zu widersprechen?


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    Häufig gestellte Fragen zum Ideen verkaufen

    Warum ohne Rabatt verkaufen?

    In Zeiten von Black Friday & Co. fragt man sich zurecht, warum es sinnvoll sein kann, bewusst auf derartige Rabattschlachten zu verzichten. Die Antwort liegt in einem Umdenken von Verbraucherinnen und Verbrauchern und dem Hang zu mehr Nachhaltigkeit. Die Leute wollen nicht mehr das günstigste Produkt, sondern das beste. Dabei stehen vor allem Langlebigkeit, ein umweltverträglicher Herstellungsprozess und nachhaltige Rohstoffe im Vordergrund. Wenn diese Werte glaubwürdig kommuniziert werden, wird auch gerne auf einen kräftigen Preisnachlass verzichtet.

    Wie kann ich nachhaltige Ideen verkaufen?

    Es ist nicht notwendig, gleich ganze Geschäftsprozesse umzustellen, um einen Nachhaltigkeitsgedanken glaubhaft als Idee zu verkaufen. Die Umstellung kann auch in kleinen Schritten erfolgen, etwa indem du auf Ökostrom umstellst oder umweltfreundliche Verpackungen einsetzt. Wichtig ist, dass du transparent bist und deinen Nachhaltigkeitsgedanken klar nach außen kommunizierst. Mittel- und langfristig kannst du dann größere Schritte einleiten und bei deinem Sortiment auf grüne Produkte umstellen, sofern du über die notwendigen Ressourcen für eine solche Investition verfügst.

    Wer kann nachhaltige Ideen verkaufen?

    Die Umstellung auf grüne Produkte lohnt sich nicht für jeden. Wenn du dich eher im niedrigen Preissegment bewegst und deine Kundinnen und Kunden nur eine geringe Kaufkraft besitzen, dürfte der Umstieg schwerfallen. Anders sieht es aus, wenn deine Produkte im höherpreisigen Bereich liegen und du bereits die entsprechende Zielgruppe. In der Regel schätzen Qualitätsbewusste Leute ökologisches Bewusstsein und sind bereit, dafür ein wenig mehr Geld auszugeben.

    Was ist Green Marketing?

    Unter Green Marketing versteht man Maßnahmen, die dazu dienen, ökologische Geschäftsprozesse zu kommunizieren und auf diese Weise neue Kunden zu gewinnen bzw. Bestandskunden stärker an sich zu binden. Dabei appelliert das Green Marketing vor allem an das Verantwortungsbewusstsein der Verbraucher. Da auch die Maßnahmen selbst möglichst umweltfreundlich sein sollen, spielt es sich vor allem digital ab – Printmedien wie Flyer sind dagegen eher untypisch.

    Which method is right for you?Über die Autorin: Inara Muradowa ist SEO & Content Beraterin. Ihr Schwerpunkt ist der Bereich E-Commerce. Im Shopify-Blog porträtiert sie am liebsten erfolgreiche Gründer*innen und gibt Insider-Tipps zu aktuellen Trends.