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10 krasse Fehler, die ich bei meinen ersten beiden Onlineshops gemacht habe (und wie du es besser machst)

Store mistakes

Ein Gastbeitrag von Online-Unternehmer Shabbir Nooruddin

In den E-Commerce einzusteigen, war eine der besten Lernerfahrungen meines Lebens. Was ich beim Managen eines Geschäfts gelernt habe, wäre nur schwer in einem MBA oder anderem Business-Programm zu finden.

Dabei entstanden alle Lernerfolge aus meinen Fehlern. Jeder Fehler ist eine Chance, es beim nächsten Mal besser zu machen – solange man wirklich analysiert, was man hätte besser machen können und sollen. Ich möchte einige meiner Fehltritte mit dir teilen, sodass du sie vermeiden kannst und schneller ans Ziel kommst.

Fehler Nr. 1: Du rechnest nicht genau genug

Rushing the math.

Wie jeder erfahrene Unternehmer dir bestätigen wird, ist die wichtigste Kernkompetenz bei der Geschäftsführung die Mathematik. Als ich anfing, war mein Geschäft mehr ein Hobby und ich achtete nicht so sehr auf die Zahlen, wie ich es hätte tun sollen.

So landete ich in einer Nische, die gut nachgefragt war, aber nicht ausreichend Umsatzpotential hatte, um sich zu lohnen. Die Produkte, die ich verkaufen wollte, waren sehr billig und ich musste viel mehr verkaufen, als gedacht, um einigermaßen Profit zu machen.

Geschäftsmathematik funktioniert sehr einfach. Benutze diese Formel, um herauszufinden, wie profitabel dein Geschäft sein kann: 

Profit = Nachfrage * (Umsatz - Unkosten).

Nehmen wir an, es gibt insgesamt 20.000 Leute, die nach deinem Produkt suchen (großzügig ausgehend vom Hauptstichwort sowie einigen Long-Tail-Suchbegriffen).

Nehmen wir weiter an, dass du irgendwie an die Hälfte herankommen kannst, dann sind wir bei 10.000 potentiellen Kundinnen. Wenn du das mit einem Durchschnittswert von 1-2 Prozent umrechnest, dann kommst du auf 100-200 Verkäufe. Wenn dein durchschnittlicher Bestellwert 100 Euro ist und du eine Netto-Gewinnspanne von 30 Prozent hast, dann machst du einen Umsatz zwischen 3.000 und 6.000 Euro.

Das ist nur grob überschlagen. Aber egal, in welchen Bereich du einsteigen willst, wenn du alles gut durchgerechnet hast, kannst du abschätzen, was auf dich zukommt. Ich brauchte zwei Shops, bevor ich meine Mathe-Lektion richtig gelernt hatte, denn obwohl mein zweites Unternehmen einen sehr hohen durchschnittlichen Bestellwert hatte, war die Gewinnspanne so gering, dass ich nach Abzug aller Kosten kaum Profit machte.


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Fehler Nr. 2: Du identifizierst die Marktlücke nicht

Market gap.

Beide meiner Läden basierten auf dem Dropshipping-Modell. Das bedeutete, dass ich mit Hunderten von Leuten konkurrierte, die die gleichen Produkte anboten wie ich.

Was Dropshipping ist und wie es funktioniert, steht hier!

Wenn ich mich also nicht irgendwie von den anderen absetzen konnte, würde ich lediglich ein “Ich-bin-auch-dabei”-Laden bleiben und dem Markt nichts Herausragendes hinzufügen. Und dabei habe ich noch nicht mal erwähnt, dass du zudem immer noch gegen die Amazons und Zalandos antreten musst.

Mit meinem ersten Laden sprang ich einfach ins kalte Wasser; in der Annahme, ich hätte eine gute Nische gefunden. Ich hatte aber weder meine Konkurrenz nicht genauer untersucht, noch die Marktsituation analysiert. Daher fiel mir nicht auf, dass das “Schwergewicht” in meiner Nische schlicht und ergreifend brilliant war. Sie hatten alle Produkte im Angebot, die ich auch anbot, Hunderte von Kundenrezensionen, Tausende “Gefällt mir” in den sozialen Medien, einen beliebten Blog und jede Menge Medienberichterstattung. Sie deckten einfach jeden Platz auf dem Markt ab, aber ich dachte, ich könnte gegen diese Firma antreten. Natürlich war mein Geschäft kommerziell eine Katastrophe.

Bei meinem zweiten Geschäft gab es eine große Lücke: nicht in Bezug auf Produkte, aber zum Thema Informationen. Ich ergriff eine Gelegenheit, begann mit meiner Marktforschung und schaffte es, eine sehr umfassende Quelle in meiner Nische aufzutun.

Nicht, dass es die Informationen nicht anderswo gab, aber ich präsentierte sie so, dass sie leicht nutzbar und für die Besucher hilfreich waren. Das Ergebnis? Mit Hilfe von Search Engine Optimization (SEO) konnte ich das Geschäft auf 15.000 organische Besuche pro Monat (in einer stark umkämpften Nische!) ausweiten.

Wie Suchmaschinenoptimierung für Onlineshops, also SEO, funktioniert, steht hier!

Die einfachste Lücke, die man finden kann, ist eine Informationslücke.

Die einfachste Lücke, die man finden kann, ist eine Informationslücke: Du brauchst nicht viel Geld zu investieren, und dein Geschäftswert liegt nicht nur in deinen Produkten und deiner Kundenliste, sondern auch in deinem Content.

Fehler Nr. 3: Du bietest zu viele Produkte an

Spread too thin.

Mein erster Shop bot umweltfreundliche Recyclingtüten an. Da ich aber nicht viele Tüten verkaufte, fügte ich nach und nach weitere umweltfreundliche Produkte meines Lieferanten hinzu.

Letztlich hatte ich ein Mischmasch von Produkten, die wenig miteinander zu tun hatten, außer dass sie umweltfreundlich waren. Das hätte funktionieren können, wäre meine Marke allgemeiner aufgesetzt gewesen, was sie aber nicht war. Derweil das unsere Verkaufszahlen aus dem Bezahltraffic nicht direkt beeinträchtigte, wurde es schwieriger, eine spezifische Zielgruppe anzusprechen und behinderte unsere Such-Bemühungen.

Der Fehler lag hier eher im Branding als bei der Finanzplanung, aber der Markenaufbau ist genauso wichtig, denn deine Marke macht den Wert deines Unternehmens aus.

Wie du eine Marken-Story aufbauen kannst, steht hier!

Fehler Nr. 4: Du hast keinen Content-Plan

Have a content plan.

Ein weiterer Fehler, den ich bei meinem ersten Laden gemacht habe. Ich konzentrierte mich nicht ausreichend aufs Content-Marketing, was es schwierig machte, organischen und sozialen Traffic zu bekommen, insbesondere bei einem so unscheinbaren Produkt wie Mehrwegtüten. Diesen Fehler korrigierte ich beim zweiten Geschäft, das auf Content-Marketing beruhte.

Es ist schwierig, für eine langweilige Nische guten Content zu schreiben.

Mal ehrlich: Wie viel kann man über Mehrwegtaschen schreiben? Der Schlüssel (und das lernte ich erst später) liegt darin, das Content-Marketing nicht um das Produkt herum zu gestalten, sondern um den Kunden herum.

Der Schlüssel zum Content Marketing liegt darin, den Content nicht ums Produkt herum zu gestalten, sondern um den Kunden herum.

Bleiben wir beim Beispiel Mehrwegtüten: Wer würde sie womöglich benutzen? Doch jemand mit großem Umweltbewusstsein. Da liegt es nahe, dass diese Zielgruppe auch an gesunder Ernährung, Bewegung, Yoga und natürlicher Wellness interessiert ist. Das sind zu Beginn Annahmen, aber ein wenig Recherche bestätigt sie.

Indem du deine Content-Marketing-Strategie um deine Idealkundin herum baust statt um ein Produkt, hast du mehr Schreibanlässe und mehr Ansätze für den Kundenkontakt.

Natürlich haben wir bereits viele nützliche Artikel zum Thema Content Marketing veröffentlicht. Du findest diese Artikel hier!

Selbst wenn deine Nische sehr technisch ist und du es schaffst, 50-100 Artikel allein über die Finessen deines Produkts zu schreiben, bleibt der Einfluss dieser Informationen begrenzt. Um deine Anstrengungen zu vervollständigen, musst du eine größere Schnittmenge mit deinen Kunden finden als nur die Tatsache, dass sie kaufen, was du anbietest.

Lesetipp: 20 Shopify-Händler, die ihre Onlineshops großartig umgesetzt haben, stellen wir hier vor.

Fehler Nr. 5: Du durchdenkst deine Werbegeschenke nicht gut genug

Product freebies

Für einige Unternehmen funktioniert es gut, ein Gratisprodukt anzubieten. In meiner umweltfreundlichen Nische fiel mir so eine Gelegenheit vor die Füße.

Leider habe ich die Lage falsch eingeschätzt und für das gesamte Projekt einen Verlust eingefahren. Aus 300 Proben, die ich versandt, entstand nur ein Verkauf. Das tat weh.

20 super effektive Methoden, um für dein Produkt zu werben, findst du hier!

Gratisangebote, Preisausschreiben und Werbegeschenke können eine effiziente Möglichkeit sein, ein Produkt zu vermarkten, aber nicht für jede Marktlücke. Gratiszugaben funktionieren bei verderblichen oder Konsumartikeln: Hautpflege, Lebensmittel, Nahrungsergänzungsmittel und Ähnliches. Bei allen anderen Produkten—selbst bei einem Produkt wie Kleidung, wo jemand ein weiteres Teil bestellen könnte—geht diese Rechnung nur schwer.

Die Lehre, die ich aus dieser teuren Erfahrung zog, war dass diese Spielereien nicht wirklich den Umsatz ankurbeln; sie bauen eine Marke auf. Und dafür brauchst du einen Plan.

Fehler Nr. 6: Du führst planlos Preisausschreiben durch

Contest plan.

Derweil ich mich von dem Debakel mit den Gratisangeboten erholte, suchte ich weiter nach effektiven Wegen, mein Tütengeschäft besser zu vermarkten. Ich beschloss, mit einem Blogger ein Preisausschreiben anzubieten. Ich dachte mir, wir könnten so Verlinkungen und mehr soziales “Teilen” landen und gleichzeitig meine Follower-Zahlen auf den sozialen Kanälen sowie meine E-Mail-Listen erhöhen.

Diesmal war ich finanziell besser vorbereitet, denn der Gewinn war nur ein 50-Euro-Gutschein. Das Ergebnis? Ich verdreifachte fast meine Social-Media-Zahlen, und das Preisausschreiben war ein Hit.

Oder doch nicht? Ich hatte ja bereits Fehler Nr. 4 gemacht und hatte keinen Social-Media-Plan, um all diese neuen Follower weiter einzubinden.

Der Trick bei den sozialen Medien ist es, dass du sich von Anfang an um deine Follower kümmern musst. Poste jeden Tag Content. Poste regelmäßig und beginne Gespräche. Gib Tipps. Ich ahnte nicht, dass Facebook und Twitter so viel Arbeit bedeuteten. Nach und nach vergaßen mich meine Follower. Noch eine Lektion gelernt.

Unseren beliebtesten Artikel zum Thema Social-Media-Marketing findest du hier. Es geht natürlich um Instagram...

Wenn du also ein Preisausschreiben planst, plane das Danach mit. Diese Planung könnte sich als hilfreicher herausstellen als das Preisausschreiben selbst.

Fehler Nr. 7: Du vergeudest zu viel Zeit mit Kleinkram

Too many tasks.

In der Wirtschaftswissenschaft gibt es das Konzept der Alternativkosten. Im Wesentlichen geht es darum, dass beim Nutzen einer bestimmten Chance “Kosten” anfallen – nämlich die Tatsache, dass deine Zeit damit gebunden ist und weitere Möglichkeiten derweil nicht genutzt werden können. Mit anderen Worten: Eine wahrgenommene Chance kostet dich jede andere Chance.

Wenn du wie ich dein Unternehmen mit minimalen Ressourcen führst, machst du wahrscheinlich alles selbst. Du hast die Website gebaut und ausgebaut, du lädst die Produkte hoch, du schreibst alle Produktbeschreibungen, du machst das Marketing selbst. Eine fantastische Ein-Mann- oder Eine-Frau-Show.

Einerseits ist es toll, dass du alles selber machst, andererseits ist das unglaublich zeitraubend. Diese Zeit fehlt dir woanders—bei deiner Familie, beim Entwickeln neuer Ideen oder Geschäftsbeziehungen zum Beispiel.

Einfache Tätigkeiten fallen in zwei Kategorien: notwendig und unnötig.

Einfache Tätigkeiten fallen in zwei Kategorien: notwendig und unnötig. Versuche, so viele einfache Tätigkeiten wie möglich zu automatisieren. Diese Prozesse kosten ein wenig, wiegen aber die ansonsten entstehenden Kopf- (und Herz-)Schmerzen auf. Außerdem finden sich oft Leute, die das für angemessene Bezahlung gern erledigen (Inventar hochladen, Datenpflege usw.).

Unnötiger Kleinkram gehört in den Papierkorb. Mit “unnötig” sind Dinge gemeint wie das Herumspielen mit deinem Weblogo, Herumfummeln an ein paar Pixeln Bildgröße, ewiges Zögern bei der Farbentscheidung für einen Button oder andere minimale Änderungen, die wahrscheinlich hinterher nur dir auffallen.

"Verzettel dich nicht im Klein-Klein" ist übrigens auch einer der top Tipps von deutschen und Schweizer Shopify Experten, die in diesem Artikel zu Wort kommen

Einige der oben genannten Tätigkeiten können eine positive Wirkung auf deine Conversions haben, aber erst wenn du viele Besucher und Verkäufe als Vergleichswert hast. Zu Beginn deines Geschäfts solltest du Zeitfresser vermeiden.

Nach zwei Stunden Kleinstarbeit meint man zwar, viel gearbeitet zu haben, aber realistisch gesehen hättest du diese Zeit sinnvoller nutzen können.

Fehler Nr. 8: Du weißt nicht nicht, wer deine Idealkundschaft ist

Customer persona.

Aus diesem Fehler hatte ich bei meinem ersten Onlineshop gelernt, er bereitete mir aber auch beim zweiten Laden noch Probleme.

Die genaue Untersuchung deiner Nische ist zweiteilig: Das Produkt finden und die Kunden erkennen. Der Trick: Wenn du Kunden hast, kannst du ein entsprechendes Produkt aufbauen, aber es ist sehr schwierig, ein Produkt zu haben und dann Kunden hinterherzujagen.

Wie du die perfekten Produkte für deinen Shop findest, steht hier!

Es ist sehr schwierig, ein Produkt zu haben und dann den Kunden hinterherzujagen.

Der landläufige Rat besagt: Schaut bei der Nischen-Suche auf Zahlen und Analysen, und das ist zweifellos wichtig. Ich übersprang es leider, einen Idealkunden zu finden und ein Kundenprofil zu erstellen.

Selbst wenn deine Nische ausreichend Nachfrage hat und eine gute Produktauswahl bietet – ohne Einsicht in deine Idealkundschaft erschwerst du dir den Job. So ging es mir bei meinem zweiten Geschäft. Ich hatte einige sehr gute Monate, aber ich ging nicht zielgenau genug auf meine Kunden zu und verlor dadurch sicherlich einiges an Umsatz.

Wenn du sehr genau hinschaust, merkst du, dass Nischen immer noch Unter-Nischen haben. Je präziser du eine Zielgruppe ansprichst desto besser, denn so kannst du deine Kundenbedürfnisse viel einfacher identifizieren.

In meinem zweiten Geschäft verkaufte ich recht komplizierte elektronische Geräte. Selbst innerhalb der fast unendlichen Produktauswahl in meiner Nische gab es unterschiedliche Ebenen: Einige waren weniger kompliziert, einige lagen in der Mitte, und einige waren hochkomplex.

Mein Laden bot alle drei Levels an. Hätte ich mich auf eine Produktart konzentriert, hätte ich eine engere Verbindung mit meinen Kunden aufbauen können—und es wäre auch nicht so schwer gewesen, mich mit den richtigen Influencern zu vernetzen. Mein Dilemma sah in etwa so aus:  “Zu professionell für Einsteiger, zu sehr Anfänger für die Profis.”

Fehler Nr. 9: Du hast keinen robusten Marketing-Plan

Marketing plan.

“Kein Plan, kein Erfolg” ist hier das Motto.

Wenn du eine E-Commerce-Website baust, deine Kunden kennst und weißt, wo sie zu finden sind, sollte dein Marketingplan einfach aufzusetzen sein. Leider war ich mir über alle diese Elemente nicht im Klaren, und so war mein Marketingplan mehr von der Sorte “Einfach mal etwas raushauen, wird schon passen”. Einen Tag versuchte ich dies, den anderen das. Nicht gerade ein Erfolgsrezept.

Jeder E-Commerce-Laden sollte einen vernünftigen Marketingplan haben, der alles abdeckt. Aber einige Kanäle werden sich schnell als effizienter herausstellen als andere. Für einige Unternehmen wird Pay-per-Click (PPC) Werbung funktionieren, andere werden mit SEO oder sozialen Medien besser fahren. E-Mail ist ebenso ein zuverlässiger Verkaufskanal.

Was auch immer dein Plan ist, stell sicher, dass du damit schon beim Geschäftsstart bereit stehst. Es werden sich immer neue Möglichkeiten bieten, aber deine (hoffentlich solide) Grundlage sichert dir stetiges, skalierbares Wachstum.

Fehler Nr. 10: Du fällst auf die leeren Versprechungen einer PPC-Firma herein

Overpromise.

Wenn dein Geschäft noch jung ist, sieht man leicht jede Dienstleistung und jede Software als Zauberlösung aller Probleme. Ich kann mich gar nicht mehr erinnern, wie viel Zeit ich im Internet zugebracht habe auf der Suche nach einer Lösung für meine Anschaffungsprobleme.

Dabei stieß ich auf diese Firma. Es hätte auch eine andere sein können, aber ich blieb an dieser hängen. Sie war ein bisschen teuer und ich wusste, mein Nettoprofit würde leiden, wenn es nicht klappte. Aber die Marketingvideos und die herausragenden Ergebnisse, die sie für andere Kunden erzielt hatten, zogen mich magisch an.

Sie überzeugten mich am Telefon, dass sie mein Geschäft so auf Vordermann bringen würden, dass es wie von selber laufen würde.

Leider lag ich völlig falsch. Das Ergebnis? Ich steckte in einem teuren Sechs-Monatsvertrag fest und stellte schnell fest, dass alle Verkäufe in diesem Zeitraum auf meine eigenen SEO-Bemühungen zurückzuführen waren—nicht ein einziger auf PPC. Versteh das bitte nicht als Angriff auf diese Firma. Sie arbeiten sicher gut für andere Kunden, aber ich schätzte meine Nische einfach falsch ein –PPC war eben nicht die Antwort auf mein Problem.

Die Pay-per-click-Firmen, die ich kenne, haben zwei verschiedene Zahlungsmodelle: a) Sie erheben eine Gebühr, aus der sie einen festgelegten Betrag in deine Anzeigen stecken, oder b) Sie können soviel sie wollen für Anzeigen ausgeben (ab einem festen Minimalbetrag) und der Firma dann einen Prozentsatz des Werbebudgets als Gebühr bezahlen.

Bei Modell (a) investierst du als Kleinunternehmen viel Kapital allein in die Dienstleistung, ohne Erfolgsgarantie. Bei Modell (b) musst du von vornherein mit einem großen Budget einsteigen.

Wenn du wie ich Dropshipping benutzt, ist das sehr schwierig. Ein Freund benutzte den gleichen Dienst und verdiente ein wenig Geld, aber definitiv nicht so viel, dass er davon leben konnte. Wenn du deine eigenen Produkte herstellst oder sie so beziehst, dass du sichere Margen hast, dann –und nur dann—kannst du erwägen, diesen Weg einzuschlagen. Für viele Firmen funktioniert PPC fantastisch, du musst nur im Vorfeld deine Eckzahlen genau kennen.

Was ich jungen Unternehmern und Unternehmerinnen empfehle

Nach dieser langen Fehlerliste fragst du dich vielleicht: Wie weiß ich, dass ich auf dem richtigen Weg bin? Niemand kann in die Zukunft schauen, aber diese Checkliste lohnenswerter Ansatzpunkte sollte dir helfen, dein Unternehmen erfolgreich zu starten und einen Onlineshop zu führen:

  • Erfahre alles über deine Nische: Gibt es Nachfrage?
  • Erfahre alles über deine Kunden: Für wen genau löst du ein Problem?
  • Finde die Marktlücke: Kannst du einen Mehrwert anbieten oder bist du nur ein “Ich-bin-auch-dabei”-Laden?
  • Hast du von Anfang an einen Marketingplan parat.
  • Vergeude keine Zeit mit Ablenkungen.
  • Überlege es dir zweimal und schau genau hin, bevor du einen Dienstleister engagierst, und vermeide Firmen, die Großartiges “garantieren”.
  • Benutze ein schönes, sauberes Design, mit dem man nicht viel herumspielen muss.

Und zu guter Letzt: Gib nicht auf!


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Which method is right for you?Geposted von Hendrik Breuer: Hendrik ist Redakteur des deutschen Shopify-Blogs. Möchtest du einen Gastbeitrag veröffentlichen? Dann lies bitte bitte zuerst diesen Leitfaden.

Dieser Artikel von Shabbir Nooruddin erschien ursprünglich auf Englisch im Shopify.com-Blog und wurde übersetzt.