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Wie du eine erfolgreiche E-Mail-Marketingstrategie zur Akquise und Pflege deiner Kunden einsetzt

email marketing strategy

E-Mail-Marketing bleibt auf absehbare Zeit eines der wichtigsten Kommunikationsmittel im B2C- und B2B-Geschäft, auch wenn auf dem Markt täglich neue digitale Marketing-Kanäle auftauchen.

Einige Unternehmer glauben, E-Mail-Marketing sei passé. Aber lass uns einen Blick auf die Zahlen werfen: Ein Geschäft erhält täglich durchschnittlich 124 E-Mails, mit einer jährlichen Wachstumserwartung von 3 Prozent. Für die Mehrheit der Marketing-Influencer hat die Steigerung der Engagement-Quote via E-Mail-Marketing höchste Priorität.

Strategisch genutzter E-Mail-Verkehr kann Selbstständigen und Agenturen helfen, unterschiedliche Zielgruppen zu erreichen und ihre Geschäftsbeziehungen somit auszuweiten und zu konsolidieren. In diesem Artikel lernst du, wie man eine erfolgreiche E-Mail-Marketingstrategie entwickelt durch:

  1. Zielsetzung
  2. E-Mail-Content
  3. Kundenwissen
  4. Hilfreiche Tools

Los geht’s!

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1. Definiere deine Zieleemail marketing strategy: goal setting

Der erste Schritt auf dem Weg zu einer erfolgreichen E-Mail-Marketingstrategie ist die grundlegende Zielsetzung und ein Plan mit passenden Maßnahmen, wie du diese Ziele schrittweise erreichen kannst. Die Zweckbestimmung ist ein zentraler Punkt in jedem Marketing-Plan – die E-Mail-Marketingstrategie ist dabei keine Ausnahme.

Unterscheide zwischen deinen primären und sekundären Zielen. Greife beim Aufbau deiner E-Mail-Kommunikation darauf zurück, so dass du durchgängig zielspezifisch agierst. Ein guter Ansatz bei der Zweckbestimmung ist SMART:

Spezifisch — Was genau willst du erreichen?

Messbar — Wie weißt du, dass du dein Ziel erreicht hast?

Attainable (Erreichbar) — Ist dein Ziel realistisch?

Relevant — Ist dein Ziel den Aufwand wert und ist es der richtige Zeitpunkt?

Time-Based (Terminiert) — Wann willst du dein Ziel erreicht haben?

Hier sind einige Beispiele für Zielsetzungen im E-Mail-Marketing, an denen du dich orientieren kannst:

Grundlegende Ziele

  • 2018 werde ich die E-Mail-Kommunikation an Einzelhändler um 15% erhöhen und Firma ABC als Thought Leader in der Web-Entwicklungstechnologie positionieren.
  • Ich werde das E-Mail-Engagement bis Juli 2018 durch Zielgruppen- und Händler-Segmentierung sowie durch die Bereitstellung von nützlichem Content für kreative Dienstleister um 30% erhöhen.
  • Resultierend aus meinem E-Mail-Marketing mit verkaufs- und aktionsorientierter Kommunikation werde ich den Umsatz im ersten Quartal 2018 um 5% steigern.

Untergeordnete Ziele

  • Ich werde 2018 wöchentlich E-Mails an Händler versenden.
  • Ich werde 2018 die Raten für E-Mail-Öffnung und Click Through um 15 Prozent steigern, indem ich jeden E-Mail-Einsatz nachverfolge.

2. Alles fängt beim Content an

email marketing strategy: content calendar

"Die Planung ist einer der wichtigsten Schritte, den viele Firmen leider überspringen."

Die Planung ist ein unabdingbarer Schritt, den viele Firmen überspringen. Ohne eine detaillierte Übersicht über deine Content-Entwicklung kannst du nicht kontrollieren, was du wann kommunizierst. Dabei ist der erste notwendige Schritt im Erstellen deiner E-Mail-Strategie ein Redaktionskalender. Unterteile dazu deine Content-Ideen in die folgenden Kategorien:

Branche

Analysiere die Besonderheiten deiner Branche und notiere alle relevanten Informationen, die für deine Kundschaft aufschlussreich und nutzbringend sind. Wenn du z.B. in der Webentwicklung im E-Commerce aktiv bist, könnte dein Branchen-Content etwa ‘Einführung in Webdesign-Trends’, ‘Best Practices für SEO’ oder ‘Top Shopify Handels-Plugins’ beinhalten.

Saisonabhängiigkeit

Leg hier alle Content-Ideen ab, die dein Geschäft auf entscheidende Marktsaisons ausrichten. Die Weihnachtssaison ist zum Beispiel eine vielbeschäftigte Zeit für Händler, und als Web-Designer, im Sales oder Entwickler könntest du Content anbieten, der zu dieser besonders arbeitsreichen Zeit dem Händler im Kundendienst hilft. Dein Plan sollte einige solcher saisonalen Ideen beinhalten.

Ankündigungen und wichtige Termine

Planst du neue Produkteinführungen, Sonderausgaben oder Dienstleistungen? Stehen besonderen Geschäftsankündigungen, die für deine Kunden interessant sein könnten? Planst du Webinare oder Veranstaltungen? Subsumiere in dieser Gruppe alle anstehenden Neuigkeiten und Veranstaltungen samt Daten. Stetige Unternehmensnachrichten wird deinen Kunden immer wieder an deine Firma erinnern.

Erfolgsgeschichten

Angeben ist heute für viele Unternehmer Teil des Geschäfts. Wenn du wirklich etwas zum sich Brüsten hast, nutze die Gelegenheit. Such dir deine eigenen Fallstudien und Erfolgsgeschichten zusammen, die eine Schlüsselbotschaft rüber bringen und deinen Kunden einen Mehrwert bieten. Hast du z. B. eine wegweisende Website-Funktion für einen Kunden gebaut, die zu mehr Conversions geführt hat? Oder hat einer deiner A/B-Tests für einen Händler den Checkout verbessert? Diese Erfolgsberichte können auch deinen Kunden in deren Geschäft helfen und positionieren dich wiederum als führend im E-Commerce. Selbst Misserfolge sind wertvolle Lernchancen, deren Erkenntnisse du–durch deinen Content-Plan—an deine Leserschaft weitergeben kannst.

Das Gesamtrezept

Sobald du alle möglichen Content-Optionen gebrainstormt hast, übertrage deine Ideen in den Redaktionskalender und versehe jede Komponente deiner E-Content-Kampagne mit einen Publikationstermin. Der Plan lässt dich deine Strategie im Blick behalten und jeden weiteren Content-Einsatz vorplanen.

Auf die Häufigkeit deiner E-Mails kommen wir später genauer zurück, nehmen wir der Einfachheit halber kurz an, dass du deine Kunden einmal pro Monat anmailen willst.

3. Kennst du deine Kunden?

email marketing strategy: audience

"Wenn du eine E-Mail versendest, ohne dir wirklich Gedanken über die Empfänger zu machen, fischst du im Trüben."

Segmentierung ist ein zentraler Faktor für Top-Ergebnisse. Erhöhe deine  E-Mail-Engagement-Quote durch genaues Kundenwissen und durch kunden-spezifischen Content für deine Händler. Um die beste Rendite aus deinen E-Mails zu schlagen, solltest du deine Kunden besser kennen lernen.

Lerne deine E-Mail-Liste kennen

Solltest du schon über eine E-Mail-Liste verfügen, musst du deine E-Mail-Platfform nur nach einigen Schlüsseldaten untersuchen. Überprüfe die folgende Checkliste, um deine Liste auf dem letzten Stand zu halten und wertvolle Einblicke in deine Publikumszusammensetzung zu erhalten:

Abbestell-Quote — Laut Benchmark-Studien beträgt die durchschnittliche “Unsubscribe”-Rate im E-Commerce 0,23 Prozent. Liegen Sie in diesem Rahmen? Kontrolliere deine Zahlen regelmäßig, um zu sehen, wie dein Content beim Kunden ankommt und wie du gegebenenfalls deine Strategie anpassen musst. Hohe Abbestell-Quoten zeugen von Desinteresse (d. h. auf deiner Seite fehlender Relevanz), Verärgerung (zu häufige Kommunikation) oder der falschen Zielgruppe.

Geografie und Demografie — Finde heraus, wer sich wo auf deine E-Mails einlässt und welchen Geschlechts und Alters die Leserschaft ist. Siehst du z. B. eine hohe Click-Through-Quote von Kunden in Bayern, triffst du dort mit deinem Content wohl einen Nerv. So kannst du dann entscheiden, ob es sich lohnt, konkret auf Bayern abgestimmten Content in deinen Redaktionskalender aufzunehmen. Oder andersherum gedacht: Sollten Kunden in Berlin sich nicht für deinen Content interessieren, suchst du einfach nach neuen Aufhängern für deine Kundschaft in Berlin.

Individualisiere deine E-Mails

Der Markt ist voll von digitalen Lärm und Stördaten – und du musst in dieser Gemengelage herausstechen.

Durch personalisierte Kommunikation kannst du am besten die Aufmerksamkeit deiner Leserschaft auf dich ziehen. Einfache Gesten, wie eine Person schon in der Betreffzeile namentlich anzusprechen, lassen dich von vornherein besser ankommen. Deine E-Mail-Liste nach Zielgruppen zu ordnen ist eine weitere lohnende Herangehensweise, individuell abgestimmten Content zu liefern (mehr dazu unten). Wenn du deine B2B-Liste zudem nach Händlerrollen aufteilst—z. B. Entwickler, Marketer, Vertriebsleute— kannst du auch funktions-spezifische E-Mails versenden.

Individualisiere deine Kundschaft durch Segmentierung

Durch die meisten E-Mail-Tools (s. auch den letzten Abschnitt) erhälst du wertvolle Informationen über deine E-Mail-Liste und somit hervorragende Segmentierungs-Möglichkeiten. Du kannst auf grundlegende demographische Daten zugreifen; ebenso kannst du individualisierte Kundenrubriken einfügen, sprich: jegliche weitere Daten, die du aus deiner Segmentierung gewonnen hast.

Die geläufigsten Segmentierungs-Optionen:

  • Name (Vor- und Nachname)
  • Ort (Stadt, Bundesland, Land)
  • Geschlecht
  • Abo-Einstufung
  • Datum der Einschreibung

Beispiele für individualisierte Segmentierungen:

  • Quelle — Füge ein, woher du die Händleradresse hast.
  • Interesse — Füge hinzu, welches besondere Interesse ein Händler an deiner Firma hat.
  • Produkte/Dienstleistungen — Notiere hier schon vorher bekannte Business-Informationen.

Nutze alle diese Segmentierungen, um den Kunden auf deiner E-Mail-Liste relevante und termingerechte Information zu vermitteln. Setze im Umfeld deiner Kundengruppen A/B-Tests ein, um zu überprüfen, welcher Content bei welcher Zielgruppe am besten ankommt. Messbare Ergebnis lassen Aufschlüsse für deine weitere E-Mail-Planung zu.

Tipp: Denke bei deiner Segmentierungen immer mit, wenn du an deinem Content-Plan arbeitest.

Plane deine Kommunikationsfrequenz

Wenn du deine Kunden zu häufig anmailst, wirst du das wahrscheinlich an einer erhöhten Abbestell-Rate erkennen— zu seltene E-Mails wiederum können dich in Vergessenheit geraten lassen. Der Trick hierbei ist es, einen gesunden Mittelweg zu finden.

Wie oft ist also zu oft? Die Antwort mag in der Art deines E-Mail-Contents liegen. Es geht dabei um die richtige Mischung, zwischen verkaufs-ausgerichtetem Content und auf Informationsmitteilung abzielenden Content. Dementsprechend kannst du entscheiden, Kunden einmal pro Woche oder einmal pro Monat zu kontaktieren. Wird den Kunden eine Art von Content zu viel? Sehen deine Kunden den Mehrwert, den du anbietest?

Checke deine bestehenden E-Mail-Metadaten oder beginne mit einigen Tests, falls du gerade erst ins E-Mail-Marketing einsteigst. Dadurch erkennst du, wie sich deine E-Mail-Liste zu deinem E-Mail-Versand verhält. Untersuche deine Zahlen für E-Mail-Öffnung, Click Through und Abbestellung; achte auf Daten, Uhrzeiten, Weiterleitungen und “Teilen”. Alle diese Daten geben dir wichtige Hinweise, welcher Content bei welcher Häufigkeit funktioniert und gibt dir mehr Planungssicherheit.

Zum Einstieg ist einmal pro Monat sicherlich ein gesunder Richtwert, um bei deiner Kundschaft einen Ruf aufzubauen.

4. Mach dich mit den Tools vertraut

email marketing tools: tools

Das passende E-Mail-Programm zu finden, ist für eine E-Mail-Kampagne entscheidend. Das Programm, das du auswählst, sollte u. a. Marketing-Automatisierung, Segmentierungs-Möglichkeiten, einfach zu handhabende Design-Optionen und A/B-Testing bieten.

Dies sind die besten E-Mail-Programme auf dem Markt:

  • Klavyio — leicht individualisierbar, messbar, optimierbar und zielgerichtet einsetzbar.
  • Dotmailer— hervorragend geeignet für datenbankgestützte E-Mail-Automatisierung.
  • Bronto— ausgeklügelte Marketing-Automatisierung zur Maximierung des Engagement besonders im Handelsverkehr.
  • Hubspot— Marketing-Software, die Sie mehr geeignete Leads finden lässt.
  • Constant Contact — erschwingliches E-Mail Engagement Tool für Ihr Kleinunternehmen.

Deine E-Mail-Marketingstrategie

Nun, da du ein gut bestücktes Arsenal für eine erfolgreiche E-Mail-Marketingstrategie hast, musst du deine Erkenntnisse in die Tat umsetzen und einen Marketing-Plan entwerfen. Denke bei deiner eigenen Erfolgsgeschichte daran, dir zuerst einmal Ziele zu setzen, an denen sich jede deiner E-Mails orientieren sollte; deinen Content durch Zielgruppen-Segmentierung relevant zu halten; und die für dein Bedürfnisse passendsten E-Mail-Tools einzusetzen.

Wie entwickelst du deine E-Mail-Marketingstrategie? Schreib uns einen Kommentar! 


Which method is right for you?Geposted von Hendrik Breuer: Hendrik ist Redakteur des deutschen Shopify-Blogs. Möchtest du einen Gastbeitrag veröffentlichen? Dann lies bitte zuerst diesen Leitfaden. Hendrik erreichst du übrigens auch auf Twitter.

Dieser Artikel von Nick Hajicosti erschien ursprünglich auf Englisch im Shopify-Partner-Blog und wurde übersetzt.