Wie Sie eine erfolgreiche E-Mail-Marketingstrategie zur Akquise und Pflege Ihrer Kunden einsetzen

Wie Sie eine erfolgreiche E-Mail-Marketingstrategie zur Akquise und Pflege Ihrer Kunden einsetzen

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E-Mail-Marketing bleibt auf absehbare Zeit eines der wichtigsten Kommunikationsmittel im B2C- und B2B-Geschäft, auch wenn auf dem Markt täglich neue digitale Marketing-Kanäle auftauchen.

Einige Unternehmer glauben, E-Mail-Marketing sei passé. Aber lassen Sie uns einen Blick auf die Zahlen werfen: Ein Geschäft erhält täglich durchschnittlich 124 E-Mails, mit einer jährlichen Wachstumserwartung von 3 Prozent. Für die Mehrheit der Marketing-Influencer hat die Steigerung der Engagement-Quote via E-Mail-Marketing höchste Priorität.

Strategisch genutzter E-Mail-Verkehr kann Selbstständigen und Agenturen helfen, unterschiedliche Zielgruppen zu erreichen und ihre Geschäftsbeziehungen somit auszuweiten und zu konsolidieren. In diesem Artikel lernen Sie, wie man eine erfolgreiche E-Mail-Marketingstrategie entwickelt durch:

  1. Zielsetzung
  2. E-Mail-Content
  3. Kundenwissen
  4. Hilfreiche Tools

Los geht’s!

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1. Definieren Sie Ihre Zieleemail marketing strategy: goal setting

Der erste Schritt auf dem Weg zu einer erfolgreichen E-Mail-Marketingstrategie ist die grundlegende Zielsetzung und ein Plan mit passenden Maßnahmen, wie Sie diese Ziele schrittweise erreichen können. Die Zweckbestimmung ist ein zentraler Punkt in jedem Marketing-Plan – die E-Mail-Marketingstrategie ist dabei keine Ausnahme.

Unterscheiden Sie zwischen Ihren primären und sekundären Zielen. Greifen Sie beim Aufbau Ihrer E-Mail-Kommunikation darauf zurück, so dass Sie durchgängig zielspezifisch agieren. Ein guter Ansatz bei der Zweckbestimmung ist SMART:

Spezifisch — Was genau wollen Sie erreichen?

Messbar — Wie wissen Sie, dass Sie Ihr Ziel erreicht haben?

Attainable (Erreichbar) — Ist Ihr Ziel realistisch?

Relevant — Ist Ihr Ziel den Aufwand wert und ist es der richtige Zeitpunkt?

Time-Based (Terminiert) — Wann wollen Sie Ihr Ziel erreicht haben?

Hier sind einige Beispiele für Zielsetzungen im E-Mail-Marketing, an denen Sie sich orientieren können:

Grundlegende Ziele

  • 2018 werde ich die E-Mail-Kommunikation an Einzelhändler um 15% erhöhen und Firma ABC als Thought Leader in der Web-Entwicklungstechnologie positionieren.
  • Ich werde das E-Mail-Engagement bis Juli 2018 durch Zielgruppen- und Händler-Segmentierung sowie durch die Bereitstellung von nützlichem Content für kreative Dienstleister um 30% erhöhen.
  • Resultierend aus meinem E-Mail-Marketing mit verkaufs- und aktionsorientierter Kommunikation werde ich den Umsatz im ersten Quartal 2018 um 5% steigern.

Untergeordnete Ziele

  • Ich werde 2018 wöchentlich E-Mails an Händler versenden.
  • Ich werde 2018 die Raten für E-Mail-Öffnung und Click Through um 15 Prozent steigern, indem ich jeden E-Mail-Einsatz nachverfolge.

2. Alles fängt beim Content an

email marketing strategy: content calendar

"Die Planung ist einer der wichtigsten Schritte, den viele Firmen leider überspringen."

Die Planung ist ein unabdingbarer Schritt, den viele Firmen überspringen. Ohne eine detaillierte Übersicht über Ihre Content-Entwicklung können Sie nicht kontrollieren, was Sie wann kommunizieren. Dabei ist der erste notwendige Schritt im Erstellen Ihrer E-Mail-Strategie ein Redaktionskalender. Unterteilen Sie dazu Ihre Content-Ideen in die folgenden Kategorien:

Branche

Analysieren Sie die Besonderheiten Ihrer Branche und notieren Sie alle relevanten Informationen, die für Ihre Kundschaft aufschlussreich und nutzbringend sind. Wenn Sie z.B. in der Webentwicklung im E-Commerce aktiv sind, könnte Ihr Branchen-Content etwa ‘Einführung in Webdesign-Trends’, ‘Best Practices für SEO’ oder ‘Top Shopify Handels-Plugins’ beinhalten.

Saisonabhängiigkeit

Legen Sie hier alle Content-Ideen ab, die Ihr Geschäft auf entscheidende Marktsaisons ausrichten. Die Weihnachtssaison ist zum Beispiel eine vielbeschäftigte Zeit für Händler, und als Web-Designer, im Sales oder Entwickler könnten Sie Content anbieten, der zu dieser besonders arbeitsreichen Zeit dem Händler im Kundendienst hilft. Ihr Plan sollte einige solcher saisonalen Ideen beinhalten.

Ankündigungen und wichtige Termine

Planen Sie neue Produkteinführungen, Sonderausgaben oder Dienstleistungen? Stehen besonderen Geschäftsankündigungen, die für Ihre Kunden interessant sein könnten? Planen Sie Webinare oder Veranstaltungen? Subsumieren Sie in dieser Gruppe alle anstehenden Neuigkeiten und Veranstaltungen samt Daten. Stetige Unternehmensnachrichten wird Ihre Kunden immer wieder an Ihre Firma erinnern.

Erfolgsgeschichten

Angeben ist heute für viele Unternehmer Teil des Geschäfts. Wenn Sie wirklich etwas zum sich Brüsten haben, nutzen Sie die Gelegenheit. Suchen Sie Ihre eigenen Fallstudien und Erfolgsgeschichten zusammen, die eine Schlüsselbotschaft rüber bringen und Ihren Kunden einen Mehrwert bieten. Haben Sie z. B. eine wegweisende Website-Funktion für einen Kunden gebaut, die zu mehr Conversions geführt hat? Oder hat einer Ihrer A/B-Tests für einen Händler den Checkout verbessert? Diese Erfolgsberichte können auch Ihren Kunden in deren Geschäft helfen und positionieren Sie wiederum als führend im E-Commerce. Selbst Misserfolge sind wertvolle Lernchancen, deren Erkenntnisse Sie –durch Ihren Content-Plan—an Ihre Leserschaft weitergeben können.

Das Gesamtrezept

Sobald Sie alle möglichen Content-Optionen gebrainstormt haben, übertragen Sie Ihre Ideen in den Redaktionskalender und versehen jede Komponente Ihrer E-Content-Kampagne mit einen Publikationstermin. Der Plan lässt Sie Ihre Strategie im Blick behalten und jeden weiteren Content-Einsatz vorplanen.

Auf die Häufigkeit Ihrer E-Mails kommen wir später genauer zurück, nehmen wir der Einfachheit halber kurz an, dass Sie Ihre Kunden einmal pro Monat anmailen wollen.

3. Kennen Sie Ihre Kunden?

email marketing strategy: audience

"Wenn Sie eine E-Mail versenden, ohne sich wirklich Gedanken über die Empfänger zu machen, fischen Sie im Trüben."

Segmentierung ist ein zentraler Faktor für Top-Ergebnisse. Erhöhen Sie Ihre E-Mail-Engagement-Quote durch genaues Kundenwissen und durch kunden-spezifischen Content für Ihre Händler. Wenn Sie eine E-Mail versenden, ohne sich wirklich Gedanken über die Empfänger zu machen, fischen Sie im Trüben. Um die beste Rendite aus Ihren E-Mails zu schlagen, sollten Sie Ihre Kunden besser kennen lernen.

Lernen Sie Ihre E-Mail-Liste kennen

Sollten Sie schon über eine E-Mail-Liste verfügen, müssen Sie Ihre E-Mail-Platfform nur nach einigen Schlüsseldaten untersuchen. Überprüfen Sie die folgende Checkliste, um Ihre Liste auf dem letzten Stand zu halten und wertvolle Einblicke in Ihre Publikumszusammensetzung zu erhalten:

Abbestell-Quote — Gemäß MailChimps E-Mail Marketing Benchmarks beträgt die durchschnittliche “Unsubscribe”-Rate im E-Commerce 0,23 Prozent. Liegen Sie in diesem Rahmen? Kontrollieren Sie Ihre Zahlen regelmäßig, um zu sehen, wie Ihr Content beim Kunden ankommt und wie Sie gegebenenfalls Ihre Strategie anpassen müssen. Hohe Abbestell-Quoten zeugen von Desinteresse (d. h. auf Ihrer Seite fehlender Relevanz), Verärgerung (zu häufige Kommunikation) oder der falschen Zielgruppe.

Geografie und Demografie — Finden Sie heraus, wer sich wo auf Ihre E-Mails einlässt und welchen Geschlechts und Alters die Leserschaft ist. Sehen Sie z. B. eine hohe Click-Through-Quote von Kunden in Bayern, treffen Sie dort mit Ihrem Content wohl einen Nerv. So können Sie dann entscheiden, ob es sich lohnt, konkret auf Bayern abgestimmten Content in Ihren Redaktionskalender aufzunehmen. Oder andersherum gedacht: Sollten Kunden in Berlin sich nicht für Ihren Content interessieren, suchen Sie einfach nach neuen Aufhängern für Ihre Kundschaft in Berlin.

Individualisieren Sie Ihre E-Mails

Der Markt ist voll von digitalen Lärm und Stördaten – und Sie müssen in dieser Gemengelage herausstechen.

Durch personalisierte Kommunikation können Sie am besten die Aufmerksamkeit Ihrer Leserschaft auf sich ziehen. Einfache Gesten, wie eine Person schon in der Betreffzeile namentlich anzusprechen, lassen Sie von vornherein besser ankommen. Ihre E-Mail-Liste nach Zielgruppen zu ordnen ist eine weitere lohnende Herangehensweise, individuell abgestimmten Content zu liefern (mehr dazu unten). Wenn Sie Ihre B2B-Liste zudem nach Händlerrollen aufteilen —z. B. Entwickler, Marketer, Vertriebsleute— können Sie auch funktions-spezifische E-Mails versenden.

Individualisieren Sie Ihre Kundschaft durch Segmentierung

Durch die meisten E-Mail-Tools (s. auch den letzten Abschnitt) erhalten Sie wertvolle Informationen über Ihre E-Mail-Liste und somit hervorragende Segmentierungs-Möglichkeiten. Sie können auf grundlegende demographische Daten zugreifen; ebenso können Sie individualisierte Kundenrubriken einfügen, sprich: jegliche weitere Daten, die Sie aus Ihrer Segmentierung gewonnen haben.

Die geläufigsten Segmentierungs-Optionen:

  • Name (Vor- und Nachname)
  • Ort (Stadt, Bundesland, Land)
  • Geschlecht
  • Abo-Einstufung
  • Datum der Einschreibung

Beispiele für individualisierte Segmentierungen:

  • Quelle — Fügen Sie ein, woher Sie die Händleradresse haben.
  • Interesse — Fügen Sie hinzu, welches besondere Interesse ein Händler an Ihrer Firma hat.
  • Produkte/Dienstleistungen — Notieren Sie hier schon vorher bekannte Business-Informationen.

Nutzen Sie alle diese Segmentierungen, um den Kunden auf Ihrer E-Mail-Liste relevante und termingerechte Information zu vermitteln. Setzen Sie im Umfeld Ihrer Kundengruppen A/B-Tests ein, um zu überprüfen, welcher Content bei welcher Zielgruppe am besten ankommt. Messbare Ergebnis lassen Aufschlüsse für Ihre weitere E-Mail-Planung zu.

Tipp: Denken Sie Ihre Segmentierungen immer mit, wenn Sie an Ihrem Content-Plan arbeiten.

Planen Sie Ihre Kommunikationsfrequenz

Wenn Sie Ihre Kunden zu häufig anmailen, werden Sie das wahrscheinlich an einer erhöhten Abbestell-Rate erkennen— zu seltene E-Mails wiederum können Sie in Vergessenheit geraten lassen. Der Trick hierbei ist es, einen gesunden Mittelweg zu finden.

Wie oft ist also zu oft? Die Antwort mag in der Art Ihres E-Mail-Contents liegen. Es geht dabei um die richtige Mischung, zwischen verkaufs-ausgerichtetem Content und auf Informationsmitteilung abzielenden Content. Dementsprechend können Sie entscheiden, Kunden einmal pro Woche oder einmal pro Monat zu kontaktieren. Wird den Kunden eine Art von Content zu viel? Sehen Ihre Kunden den Mehrwert, den Sie anbieten?

Checken Sie Ihre bestehenden E-Mail-Metadaten oder fangen Sie mit einigen Test an, falls Sie gerade erst ins E-Mail-Marketing einsteigen. Dadurch erkennen Sie, wie sich Ihre E-Mail-Liste zu Ihrem E-Mail-Versand verhält. Untersuchen Sie Ihre Zahlen für E-Mail-Öffnung, Click Through und Abbestellung; achten sie auf Daten, Uhrzeiten, Weiterleitungen und “Teilen”. Alle diese Daten geben Ihnen wichtige Hinweise, welcher Content bei welcher Häufigkeit funktioniert und gibt Ihnen mehr Planungssicherheit.

Zum Einstieg ist einmal pro Monat sicherlich ein gesunder Richtwert, um bei Ihrer Kundschaft einen Ruf aufzubauen.

4. Machen Sie sich mit den Tools vertraut

email marketing tools: tools

Das passende E-Mail-Programm zu finden, ist für eine E-Mail-Kampagne entscheidend. Das Programm, das Sie auswählen, sollte u. a. Marketing-Automatisierung, Segmentierungs-Möglichkeiten, einfach zu handhabende Design-Optionen und A/B-Testing bieten.

Dies sind die besten E-Mail-Programme auf dem Markt:

  • Klavyio — leicht individualisierbar, messbar, optimierbar und zielgerichtet einsetzbar.
  • Dotmailer— hervorragend geeignet für datenbankgestützte E-Mail-Automatisierung.
  • Bronto— ausgeklügelte Marketing-Automatisierung zur Maximierung des Engagement besonders im Handelsverkehr.
  • Hubspot— Marketing-Software, die Sie mehr geeignete Leads finden lässt.
  • MailChimp — eines der besten Automatisierungs-Tools für Ihr E-Mail-Marketing.
  • Constant Contact — erschwingliches E-Mail Engagement Tool für Ihr Kleinunternehmen.

Ihre E-Mail-Marketingstrategie

Nun, da Sie ein gut bestücktes Arsenal für eine erfolgreiche E-Mail-Marketingstrategie haben, müssen Sie Ihre Erkenntnisse in die Tat umsetzen und einen Marketing-Plan entwerfen. Denken Sie bei Ihrer eigenen Erfolgsgeschichte daran, sich zuerst einmal Ziele zu setzen, an denen sich jede Ihrer E-Mails orientieren sollten; Ihren Content durch Zielgruppen-Segmentierung relevant zu halten; und die für Ihre Bedürfnisse passendsten E-Mail-Tools einzusetzen.

Wie entwickeln Sie Ihre E-Mail-Marketingstrategie? Schreiben Sie uns einen Kommentar! 


Which method is right for you?Geposted von Hendrik Breuer: Hendrik ist Redakteur des deutschen Shopify-Blogs. Möchten Sie einen Gastbeitrag veröffentlichen? Dann lesen Sie bitte zuerst diesen Leitfaden. Hendrik erreichen Sie übrigens auch auf Twitter.

Dieser Artikel von Nick Hajicosti erschien ursprünglich auf Englisch im Shopify-Partner-Blog und wurde übersetzt.

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