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Cannabis-Produkte online verkaufen: Die Sanity Group bringt den Hanf-Boom nach Deutschland

Es ist nicht übertrieben, zu behaupten, dass CBD-Produkte es im Onlinehandel besonders schwer haben. Nicht etwa, weil die Nachfrage nach dem aus der Cannabispflanze gewonnenen Wirkstoff nicht vorhanden wäre, sondern weil die Gleichsetzung mit dem Rauschmittel noch immer präsent ist in vielen Köpfen. Finn Hänsel, Start-up-Urgestein und Gründer der Sanity Group hat sich diesem Thema dennoch angenommen und unter anderem die Marke VAAY gegründet. Unter diesem Label verkauft Finn Cannabis-Produkte online.

Im Podcast erklärt der Gründer, warum CBD Entspannung ohne Rausch bringt, welche Hürden und Komplikationen es beim Aufbau des Cannabis-Start-ups gab und warum Deutschland im Gegensatz zu anderen Ländern wirtschaftliche Chancen verpasst.

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Show Notes

Der Start in der Start-up-Szene bis hin zum Cannabis

Finn Hänsel: Ich habe bereits 2010 den Absprung Richtung Start-up-Szene gefunden. Damals arbeitete ich bei Rocket Internet in Australien und habe dann relativ schnell den Fashion Retailer The Iconic gegründet. Das ist sowas wie Zalando hier in Europa. Ich habe das zwei Jahre lang gemacht und gemerkt, diese Start-up-Luft liegt mir, das mag ich. Ich bin dann nach zwei Jahren zurück nach Deutschland gekommen, habe für ProSiebenSat.1 den Inkubator in Berlin mit aufgebaut, aus dem unter anderem auch Amorelie hervorgegangen ist oder Gymondo. Nach einiger Zeit dort habe ich die Idee gehabt, doch selbst was zu machen. Ich wollte eigentlich was Eigenes gründen und habe auch nach Ideen gesucht. Irgendwann kamen aber meine alten Investoren von Iconic zu mir und fragten, ob ich nicht Interesse hätte, in ein neues Venture von denen einzusteigen, in das sie investiert hatten. Das war damals Movinga, womit ich so den größten Teil meiner Start-up-Karriere verbracht habe, nämlich vier Jahre. Zuerst als einer von drei Geschäftsführern und dann am Ende als jemand, der die ganze Firma restrukturieren musste.

Aber es juckt einen doch immer in den Fingern, noch etwas Eigenes zu machen. Und so habe ich mich damals schweren Herzens entschieden, bei Movinga Abschied zu nehmen, weil ich den Wunsch hatte, wirklich noch mal Gründer zu sein. Ich habe dann 2018, 2019 mit meinem Mitgründer Fabian Friede gemeinsam die Sanity Group gegründet, weil wir ein riesiges Potenzial in dem Cannabis-Markt sehen.

Wir haben da schon beide eine Historie. Fabian hat das Thema schon lang beobachtet, ich selber habe 2002 ironischerweise innerhalb der CDU in Schleswig-Holstein für eine medizinische Legalisierung gekämpft. Und so kam halt eins zum anderen.

Finn Hänsel und Fabian Friede - Gründer der Sanity Group

Manuel Fritsch: Also die Sanity Group, das ist das Mutterunternehmen und daraus entstand VAAY, die zum Beispiel die Produkte macht.

Finn: Genau.

Manuel: Was genau passiert da? Die Leute denken immer sofort bei diesem Stichwort: Ist das jetzt illegal? Wie kann man denn hier Cannabis verkaufen?

Finn: Tatsächlich ist es so, wir haben von Anfang an gesagt, wir wollen beides machen, sowohl den Wellbeing-Bereich als auch diesen medizinischen Bereich, und haben daher zwei Business Units bei der Sanity Group. Das ist zum einen die Sanity Medical. Da haben wir die Marke Vayamed, die tatsächlich eben Arzneimittel für Ärzte und Patienten und Apotheker herstellt und in den Markt bringt. Das zweite ist die Sanity Care, unsere Wellness-Einheit und da haben wir zwei Marken. Die eine ist This Place, unsere Premium-Kosmetikmarke, die auf CBD-Produkten basiert. Und die zweite ist VAAY, unsere Hero Marke. Damit haben wir auch am meisten Aufmerksamkeit erregt.

Der Unterschied der Cannabinoide und ihrer Wirkungen

Manuel: Seit 2017 ist Cannabis in Deutschland auch für medizinische Zwecke erlaubt. CBD ist aber nicht zu verwechseln mit einem Joint, den man sich illegalerweise dreht und eine berauschende Wirkung hat. Vielleicht magst du noch mal kurz erklären, wo da der Unterschied ist.

Finn: Was tatsächlich erst seit 20, 25 Jahren wissenschaftlich erwiesen ist, ist, dass es eben nicht nur die Cannabispflanze an sich gibt, sondern dass sich innerhalb der Cannabispflanze verschiedene Wirkstoffe befinden. Diese Wirkstoffe heißen Cannabinoide und davon hat die Pflanze tatsächlich 110. Einer dieser Wirkstoffe ist das, womit wir heute alle die Pflanze verbinden: THC.

Manuel: Der die bewusstseinsverändernde und berauschende Wirkung hat.

Finn: Genau. Das ist das „Betäubungsmittel“, das eine bewusstseinsverändernde Wirkung hat und das, was die Leute mit Cannabis verbinden. Aber es gibt auch noch mindestens 109 andere Cannabinoide, die ganz andere Wirksamkeiten haben, die nicht psychoaktiv sind und ganz andere positive Einflüsse auf den Körper haben können. Das am besten erforschte daraus ist CBD, CBG ist noch ein anderes, das jetzt auch im Kommen ist. CBD ist ein Cannabinoid, wo die derzeitigen Studien sehr klar darauf hindeuten, dass es helfen kann, Angststörungen zu beseitigen und das Stresslevel reduziert. Darauf haben wir unsere gesamte freiverfügbare Linie wie zum Beispiel VAAY oder This Place fokussiert.

Manuel: Jetzt bist du selbst kein Mediziner. Wie kam denn die Idee, so einen Start-up zu gründen?

Finn: Es ist natürlich was ganz anderes, es ist weniger Tech, als die Dinge, die ich früher gemacht habe. Und auf der anderen ist es deutlich regulierter.

Man muss sich jeden Tag mit Regulierungen, Behörden, europäischen Gesetzen, deutschen Gesetzen, Ländergesetzen auseinandersetzen.

Parallel darf man das Ziel nicht aus den Augen verlieren, nämlich für Patienten und Kunden gute Produkte und gute Arzneimittel herzustellen. Das ist schon was ganz anderes. Damals habe ich in der Jungen Union so ein bisschen für die medizinische Freigabe gekämpft, das ist jetzt wirklich schon fast 20 Jahre her. Da habe ich mich mit vielen Ärzten, teilweise Professoren von der Uni Kiel unterhalten und gefragt, „Was ist eigentlich an diesem Cannabis dran?“. Da ist mir damals zum ersten Mal bewusst geworden, dass Cannabis tatsächlich auch eine medizinische Wirkung haben kann. Ich habe damals sogar mit Ärzten gesprochen, die mir erzählt haben, dass sie privat in ihrem Garten anbauen, um unter der Hand Patienten mit Cannabis zu versorgen, weil es in Deutschland verboten war. Da war meine Neugierde damals geweckt. Ich habe unheimlich viel Recherche betrieben und gesucht, wo Cannabis überhaupt auf der Welt eingesetzt wird. Israel war damals so ein Front Runner, die sehr früh schon das medizinische Potenzial erkannt haben.

Medizinisches Cannabis von Vayamed - eine Marke der Sanity Group

So kam es 2002 zu meinem Antrag, dass man Cannabis medizinisch legalisieren sollte. Der wurde damals in der CDU abgelehnt. 15 oder 20 Jahre später war man dann schlauer und hat es im Bundestag durchgewunken.

 Das war so eine persönliche Geschichte, warum ich sehr früh schon an diesen Markt geglaubt habe. Da war mir aber CBD noch gar nicht geläufig, das kenne ich erst seit fünf, sechs Jahren. Als ein guter Freund von mir sagte - der wusste, dass ich nach einem Halbmarathon immer so irren Muskelkater habe und mich zwei Tage lang nicht bewegen konnte - probiere doch mal CBD, das ist antientzündlich und wirkt auf die Muskeln, dadurch übersäuern deine Muskeln nicht und deswegen hast du weniger Muskelkater. Ich bin den nächsten Tag aufgestanden und hatte immer noch Schmerzen, aber es war kein Vergleich zu den sieben Jahren Halbmarathon, die ich bis dahin schon hinter mir hatte, wo ich teilweise tagelang keine Treppen steigen konnte. So krass war es danach nicht mehr und da habe ich mir sofort gedacht, das muss an dem CBD liegen. Das war ein Grund, zu sagen, man macht nicht nur die rein medizinische Seite, sondern auch eine freiverfügbare, die für Sportler interessant sein kann, aber auch für Leute, die Muskelschmerzen oder andere Probleme haben. So ist zum Beispiel mein Lieblingsprodukt von uns heute immer noch das Sportgel ist, was immer wieder zum Einsatz kommt.

Medizinische Wirksamkeit oder Pflanzenheilkunde – was kann Cannabis?

Manuel: Ist denn eure Direct to Consumer Marke VAAY vergleichbar mit Naturkosmetik in Drogeriemärkten? Da steckt ja schon auch diese nachgewiesene medizinische Wirkung drin, oder ist das Pflanzenheilkunde im weitesten Sinne?

Finn: Es ist sowohl als auch. Es ist sowohl erwiesene Wirksamkeit als auch Pflanzenheilkunde. Das nennt sich Phyto-Arzneimittel, das heißt, Arzneimittel, die auf natürlichen Inhaltsstoffen basieren. Da ist die Cannabispflanze tatsächlich eine sehr, sehr starke Pflanze.

Manuel: Ihr habt neben dem Sportgel auch zwei andere Produkte, die eher auf Entspannung setzen. Magst du dazu noch was sagen?

Finn: Grundsätzlich haben wir ein relativ breites Portfolio. Wir haben sogenannte Diffuser Pens, das sind Inhalation-Sticks, weil die Cannabinoide sehr gut über die Lunge aufgenommen werden. Wir haben was zu Thema Schlaf, das ist kombiniert mit Melatonin. Wir haben für den Bereich Sport Massageöl und dieses Sportgel. Und wir haben die normalen CBD-Öle, die man aus der Presse und Werbung kennt. Wir haben drei verschiedene Anwendungsbereiche: Relax, Recover und Sleep. Also für Relax das pure CBD, um entspannen und runterzukommen in stressigen Zeiten. Das zweite ist das Thema Recover, mit dem Thema Antientzündlichkeit, also nach dem Sport den Muskelkater minimieren. Und dann eben das dritte Thema Sleep, was wir meistens noch mit anderen Stoffen wie zum Beispiel Baldrian, 5-HTP oder Melatonin kombinieren, weil man dort eben neben dem Effekt von CBD auch noch eine verkürzte Einschlafzeit hat. Die Schlaf-Produkte sind schon fast unsere Bestseller, da die Leute da auch direkt einen besseren Effekt spüren und tiefer schlafen als vorher.

Manuel: Ihr müsst trotzdem Cannabispflanzen anbauen, um an diese Cannabinoide zu kommen, ohne Gefahr zu laufen, als Drogenanbaugebiet zu gelten. Wie muss man sich das vorstellen? Wie funktioniert das?

Finn: Grundsätzlich haben unsere beiden Geschäftsbereiche Medical und Care zwei verschiedene Supply Chains. Für die ganzen CBD-Produkte im Care Bereich nutzen wir hauptsächlich deutschen Industriehanf, den wir auch in Deutschland verarbeiten. Der Industriehanf kann auf Feldern in Deutschland angebaut werden, solange der am Ende im Endprodukt unter 0,2 % THC hat. Das heißt, der braucht gar nicht groß hinter Mauern angebaut werden. In Deutschland sind nur bestimmte Sorten für den Industriehanfanbau erlaubt und all diese Sorten haben diesen niedrigen TCH-Gehalt.

Manchmal kommt die Dorfjugend abends vorbei und schneidet die Blüten ab. Das Einzige, was sie ernten, ist Enttäuschung.

Cannabis - die Pflanze, um die sich alles dreht

Herstellung und Gesetzeslage von CBD-Produkten

Manuel: Also lohnt es sich nicht, eure Felder aufzusuchen und zu denken, man kann da große Party feiern?

Finn: Nein, genau. Wir hören immer wieder von Landwirten, dass sie sagen, manchmal kommt die Dorfjugend abends vorbei und schneidet die Blüten ab. Das Einzige, was sie ernten, ist Enttäuschung, weil man doch schon jede Menge davon rauchen müsste, um überhaupt einen Effekt zu erzielen. Also von daher ist das eher nicht lohnend. Aber was dann passiert, ist, dass wir diesen Nutzhanf nehmen und dann in einen Extrakt überführen. Das heißt, man hat da eine CO2-Extraktion, die die Cannabinoide aus der Pflanze rauszieht, in ein Extrakt überführt und das ist dann der Rohstoff für das CBD-Öl. Wenn man die Pflanze nur so extrahiert, bleiben die Prozente der Cannabinoide genauso wie in der Pflanze. Das heißt, wenn in der Ursprungspflanze 0,2 % drin ist, ist auch im Extrakt 0,2 % THC drin. Man möchte diesen THC-Gehalt noch weiter minimieren, weil das Bundesinstitut für Risikobewertung sagt, 0,2 % THC sind noch zu viel für ein Konsumentenprodukt.

Genau genommen muss das THC so gut wie nicht nachweisbar sein.

Genau das tun wir dann im zweiten Schritt in einer sogenannten Chromatographie. Wir versuchen das THC komplett aus dem Extrakt herauszulösen. Das gelingt nie vollständig, aber man ist am Ende bei THC-Werten von 0,01% oder 0,02 %. Dann ist man im rechtlich sicheren Bereich und dann kann das Produkt auf den Markt. Man hat da immer noch 0,01 %, aber das hat überhaupt keine Auswirkungen auf den menschlichen Körper. Die Fahrtüchtigkeit ist nicht beeinträchtigt, Doping ist kein Problem und so weiter.

Manuel: Aber diese Auflagen, die Gesetzeslage in Deutschland und das Betäubungsmittelgesetz greifen dennoch?

Finn: Genau. Da muss man sehr vorsichtig sein. Wenn man die Presse liest, gibt es immer mal wieder Razzien in Deutschland, wo dann plötzlich irgendwelche CBD-Stores hochgenommen wurden. Das ist meistens der Fall, weil dort ein Grundverdacht herrscht, dass dieser Extraschritt der Chromatographie nicht gemacht worden ist und die Produkte noch zu viel THC enthalten. Da ist es sehr, sehr wichtig, dass man sich als absoluter Saubermann positioniert und das auch im Labor nachweisen kann. Alle unsere Produkte werden vor Markteinführung vom TÜV Süd analysiert, wo wir ganz genau sehen, wie hoch die Cannabinoid-Werte sind. Wir haben auch vor kurzem einen Verband gegründet, der nennt sich „Initiative pro CBD“, wo wir eine Selbstverpflichtung für alle beteiligten Unternehmen ins Leben gerufen haben. Diese sagt aus, dass wir uns freiwillig verpflichten, dass das THC unter der Nachweisgrenze sein muss, damit man Mitglied in diesem Verband werden kann. Das ist auch eine Art Signaleffekt, den man an die Regulatoren geben möchte: Wir nehmen es ernst und wir sind sauber.

Bei der medizinischen Seite ist es noch was anderes, da haben wir natürlich auch Hoch-THC-Produkte. Diese werden dann nicht in Deutschland angebaut, sondern in mit speziellen Sorten in Südeuropa. Da hat man natürlich bis zu 20 % THC. Die fallen unter das Betäubungsmittelgesetz und sind dann verschreibungspflichtig durch Ärzte. Aber da hat man eine ganz andere Sicherheitsvorkehrung, Regulatorik und so weiter.

Legalize it? Die internationale Legalisierungsentwicklung

Manuel: Ihr habt auch eine Umfrage gemacht: 84 % der Deutschen würden eine regulierte Legalisierung von Cannabis befürworten. Warum greift die Politik da so wenig durch? Da sieht man doch, dass das Thema eigentlich massentauglich ist, oder?

Finn: Ja. Es ist ein stigmatisiertes Thema. Was die wenigsten Leute wissen, die Cannabispflanze war 3000 Jahre lang eine Heilpflanze im alten Ägypten und im alten China wurde Cannabis genutzt, um Krankheiten zu heilen, durch Tinkturen. Diese 3000-jährige Historie wurde durch eine 40 Jahre dauernde Zeit der sogenannten Prohibition unterbrochen, die in den USA ihren Ursprung fand, wo Marihuana als tödliche und gefährliche Droge stigmatisiert wurde. Dadurch, dass die USA damals noch viel stärker als heute eine absolute Weltmacht waren, an der sich alle orientiert haben, sind die meisten anderen Länder aufgesprungen und es endete in der UN Narcotics Drug Convention, wo Cannabis als Droge stigmatisiert wurde.

Ich glaube, man ist heute seit den 90ern und frühen 2000ern langsam dabei zu erkennen, was eigentlich vor dieser Prohibition für ein Potenzial in dieser Pflanze steckte.

Je mehr jetzt die positiven Gesundheitsaspekte der Pflanze erforscht werden, desto geringer werden auch die Berührungsängste mit der Pflanze. Jetzt im Dezember wird es eine Entscheidung der UN geben, ob man Cannabis neu in dieser Drug Convention klassifizieren soll. Die WHO, die Weltgesundheitsorganisation, empfiehlt, Cannabis deutlich besser einzustufen, als es heute ist. Selbst die WHO, wo Experten im Bereich Medizin aus der ganzen Welt drinsitzen, sagt, das Risiko wird überbewertet und das Potenzial wird unterbewertet. Man sieht die Entwicklung nach und nach, auch jetzt mit Kanada, die das als erstes Land voll legalisiert haben. Vor kurzem haben ganz viele Bundesstaaten in den USA weiter legalisiert. Ich glaube, inzwischen 30 von 50 haben irgendeine Form von legalem Cannabis.

Man merkt, das schwappt nach Europa über.

Luxemburg wird das erste europäische Land werden, was komplett legalisiert. Holland hat eine Entkriminalisierungs-Strategie, die fangen jetzt aber an, Modellprojekte für eine komplette Legalisierung zu machen. Das ist für mich auch keine Frage, ob, sondern nur eine Frage, wann das Thema kommt. Deutschland ist ein Land, was sehr stark sicherheitsorientiert ist, was die Gesundheit der Bevölkerung angeht. Es ist wahrscheinlich ein bisschen zu optimistisch zu erwarten, dass Deutschland da jetzt als Land vorprescht und sagen wird, das muss legal werden. Aber man sieht erste Tendenzen in Deutschland. Die Grünen sind ohnehin schon immer für die Legalisierung gewesen, haben gerade letzte Woche das Cannabis-Kontrollgesetz wieder im Bundestag angebracht. Wie erwartet ist es an den Stimmen der CDU/CSU und SPD gescheitert. Neben den Linken und den Grünen, die eigentlich schon immer für eine Legalisierung waren, hat sich die FDP auch seit einigen Jahren für eine Legalisierung positioniert, und tatsächlich ganz neu, hat sich die SPD Anfang des Jahres zum ersten Mal für eine Legalisierung ausgesprochen. Das heißt, CDU/CSU und auch die AfD sind eigentlich die einzigen Gruppen im Bundestag, die noch gegen eine Legalisierung sind. W

Wenn die Karten in der nächsten Bundestagswahl neu gemischt werden und es eventuell eine Koalition Schwarz-Grün oder Rot-Rot-Grün oder Jamaika gibt, dann wird das Thema eine neue Dynamik bekommen.

Manuel: Da ihr ein Start-up in dem Bereich seid, habt ihr immer noch mit dieser Stigmatisierung zu kämpfen. Nachteile würden euch garantiert nicht entstehen durch eine Legalisierung von stärkeren THC-Pflanzen.

Finn: Nein, ganz im Gegenteil. In den USA sieht man zum Beispiel, dort, wo legalisiert wurde, gehen die Zahlen der medizinischen Patienten zurück. Was man natürlich nicht möchte, ist, dass Patienten denken, sie wissen es besser als der Arzt und dann anfangen, sich selbst mit freikäuflichem Cannabis zu behandeln. Das halte ich für ein Problem: wenn legalisiert wird, könnte eventuell der Status als wirksames Arzneimittel in Frage gestellt werden. Das wollen wir natürlich vermeiden. Neben dem Gedanken, dass die Pflanze sehr viel Potenzial hat und ich durchaus dafür bin, dass es liberaler gehandhabt wird, soll man natürlich niemals unterschätzen, was für ein Arzneimittelpotenzial in der Pflanze steckt. Wenn man legalisieren sollte, muss man schauen, wie man das am besten macht, dass es nicht entweder oder ist, entweder medizinisch oder Genussmittel. Man muss eine Art Parallelexistenz finden, ohne das Arzneimittel Cannabis tatsächlich weniger wertvoll zu machen.

Manuel: Ich glaube, dass dieser Rückgang der Nutzung von Patienten mit der Legalisierung auch da einhergeht, dass davor Missbrauch mit Rezepten passiert ist. Oder ist das abwegig?

Finn: Ja. Das kann durchaus sein. Aber nur, damit du es mal gehört hast, schätz mal, wie alt der durchschnittliche Cannabis-Patient in Deutschland ist, der es verschrieben bekommt.

Manuel: Man würde wahrscheinlich jetzt irgendwas in den Twenties erwarten und wahrscheinlich ist es sehr viel höher.

Finn: Ja, 65. Das zeigt schon, der Missbrauch des Arztes, um privat an Cannabis zu kommen, der hält sich in Grenzen. Das würde man wahrscheinlich eher „Konsumenten“ zwischen 20 und maximal 40 vermuten und nicht in Altersgruppen zwischen 60 und 80. Das sind die chronischen Schmerzpatienten. Dementsprechend glaube ich, dass der Missbrauch in Deutschland sehr, sehr niedrig ist. Kanada und USA sind da noch mal ein anderes Thema, weil es da deutlich einfacher ist, an Medizinal-Cannabis zu kommen als hier.  

Stigmatisierung: Deutschland verpasst wirtschaftliche Chancen im Cannabis-Markt

Manuel: Was ich auch nicht unterschätzen würde, wäre der wirtschaftliche Faktor. Ich habe das Gefühl, dass Deutschland hier ein bisschen die Chance verpasst, einfach diesen großen Wachstumsmarkt zu sehen, den diese Branche liefern kann.

Finn: Das ist ein komplett richtiges Thema. Wir haben gerade vorher eine Statistik gesehen, in Kanada jährt sich jetzt die Legalisierung zwei Jahre. Sicherlich ist da noch nicht alles super, da sind natürlich auch noch sehr viele Baustellen, der Schwarzmarkt, den gibt es immer noch. Aber was inzwischen an Arbeitsplätzen, an Wirtschaftskraft, an Innovation, an Forschung von kanadischen Unternehmen betrieben wird und wie wertvoll diese Unternehmen inzwischen sind – die sind gemeinsam mehrere Milliarden wert – zeigt, wie sehr dieser Zug an Deutschland oder anderen Ländern vorbeifährt, weil eben diese rechtlichen Rahmenbedingungen hier nicht so sind.

Selbst die größten Spieler, die in Deutschland auf dem Medicinal- und CBD-Markt unterwegs sind, sind oftmals Kanadier. Das ist natürlich eine Chance, wenn wir die als Europa nicht begreifen, können wir das Problem bekommen, dass statt lokale Player, die früh innovativ sein können, eher die Kanadier, die sind, die nach Europa kommen und hier eine sehr viel größere Financial Power haben als die lokalen Spieler.

Ich würde vermuten, an der Cannabis-Industrie hängt eine vierstellige, wenn nicht sogar fünfstellige Zahl an Arbeitsplätzen.

Das könnte man wahrscheinlich mit rechtlich besseren Bedingungen verzehnfachen oder vielleicht sogar irgendwann verhundertfachen. Wenn man sich ansieht, wie stark der Sektor inzwischen in Kanada ist, zeigt das, dass wir hier in Deutschland erst am Anfang sind. Das wird manchmal unterschätzt, was das für einen Impact haben kann, steuerlich. Die Kanadier oder auch die Bundesstaaten in den USA können teilweise ihre ganzen Haushalte damit sanieren.

Manuel: Ich habe mal gelesen, dass du gesagt hast, dir fiel es schwer zu sagen, ich gründe im Cannabis-Bereich. Sowas würde ja auch wegfallen. Viele Menschen, die in diesem Bereich arbeiten oder forschen wollen, haben vielleicht auch diese Hemmschwelle, wie du sie gespürt hast?

Denken die Leute dann alle, ich bin Drogendealer?

Finn: Ja. Wir haben jetzt seit 2017 medizinisches Cannabis legalisiert und so wirklich viele Gründerteams haben sich an das Thema bisher noch nicht ran gewagt. Also du hast ein paar super Firmen im Markt wie Cannamedical aus Köln, du hast auch noch zwei, drei andere, du hast uns, die wir vorher auch Erfahrungen im Tech-Bereich gesammelt haben. Aber ich glaube, dieses Stigma ist immer noch da. Viele Gründer, die das Thema eigentlich interessant finden, sagen, was macht das mit meinem öffentlichen Bild? Denken die Leute dann alle, ich bin Drogendealer? Und solche Stigmen ziehen sich durch. Ich glaube schon, dass das eine riesige Eintrittsbarriere für viele ist, die den Markt eigentlich interessant finden, aber am Ende im letzten Schritt nicht wagen, sich zu positionieren. Das Gleiche gilt übrigens für Investoren. Es gibt viele Investoren, die das Thema eigentlich interessant finden, aber letztendlich sagen, ich weiß nicht, wie das am Ende auf meine eignen Investoren und auf die Öffentlichkeit wirkt.

Ein Cannabis-Business auf Shopify

Der VAAY-Onlineshop verkauft CBD-Produkte online

Manuel: Wie habt ihr das denn angestellt? Wie lief die Gründung selbst ab?

Finn: Tatsächlich hat es relativ schnell eine Eigendynamik entwickelt. Wir hatten die Idee und haben die letztendlich mit ein paar Freunden geteilt. Bei Movinga, als ich rausgegangen bin, habe ich den Investoren gesagt, dass ich was im Bereich Cannabis machen möchte. Tatsächlich hat der erste Movinga-Investor gleich gesagt: „Oh, wow, endlich mal jemand, der Erfahrung hat und sich dieses Themas in Deutschland annimmt. Können wir investieren?“. Da war ich aber damals tatsächlich mit anderen Investoren, nämlich Holtzbrinck Ventures, Atlantic Food Labs und so weiter schon so weit. Die Kombination zum einen, dass sowohl Fabian als auch ich schon einen Track Record haben im Bereich Gründung und Start-ups, aber zum anderen auch, dass wir die Investoren persönlich kennen, hat dazu geführt zu sagen, wir vertrauen den Jungs, die wissen, was sie tun, und die werden das nicht in einer Art und Weise bespielen, dass es rufschädigend sein kann.

Manuel: Waren die Investitionskosten oder die Hürde hoch? War das schwieriger, in dem Bereich zu start-uppen?

Ich kenne kein Start-up, das von Tag eins schon einen kompletten Vollzeit-Rechtsanwalt auf der Personalliste hatte.

Finn: Ja. Ich sag mal so, unsere breite Aufstellung, gleich zwei verschiedene Business-Bereiche zu machen, macht’s schon mal teurer. Aber gerade im medizinischen Bereich muss man ganz ehrlich sagen, mahlen die Mühlen sehr langsam. Ich kenne kein Start-up, das von Tag eins schon einen kompletten Vollzeit-Rechtsanwalt auf der Personalliste hatte. Das mussten wir aber. Wir haben 70 Mitarbeiter, mittlerweile zwei Rechtsanwälte auf der Personalliste. Und natürlich auch die ganzen Externen. Also regulatorisch ist es schon sehr, sehr aufwendig. Und es dauert sehr lange bis dann die Dinge wirklich marktreif sind. Unsere eigenen Produkte im Bereich Medizinal-Cannabis anzubieten, hat fast eineinhalb Jahre gedauert, bis die im Markt waren. Das Problem ist, innerhalb von diesen eineinhalb Jahren, musste man trotzdem schon Leute beschäftigen, man muss die Produkte entwickeln, man muss die Lizenzen beantragen, man muss mit den Behörden reden. Und das alles, ohne dass man den ersten Euro an Umsatz macht. Das Gleiche mit Laboren, Produktionen, wie wird aus der Blüte ein Extrakt, macht man das selbst, kauft man ein Extrakt ein? Das sind alles Themen, wo man sich selber fragen muss, wie tief will man da einsteigen?

Manuel: Seid ihr denn direkt bei Shopify gelandet oder wie kam das zustande?

Finn: Ja, direkt.

Ich bin riesiger Shopify Fan.

Manuel: Du kommst ja auch so ein bisschen aus der Agenturwelt, das heißt, du hattest wahrscheinlich schon ein bisschen Erfahrung damit?

Finn: Ich bin riesiger Shopify Fan. Ich bin normalerweise nicht so, dass ich mich immer auf ein Tool komplett verlasse, aber ich muss ganz ehrlich sagen, wir haben das damals sehr klar bewertet. Ich komme aus der Rocket Internet Welt, wo man früher noch alles selbst gebaut hat, wo man sich gar nicht auf Tools verlassen hat. Rocket hatte selbst 300 Entwickler auf der Payroll, die angefangen haben, eigene Shopsysteme zu bauen. Das heißt, eigentlich war ich ursprünglich sehr skeptisch gegenüber allem, was extern entwickelt wird, weil ich immer sagte, ein Tech-Unternehmen muss die Tech inhouse haben. Aber irgendwann muss man in den Spiegel schauen und sagen, kann ich das inhouse wirklich besser als eine Horde der smartesten Entwickler wie zum Beispiel bei Shopify? Die Antwort ist irgendwann: Nein. Bei einer Eigenentwicklung dauert alles länger, es muss alles individuell angepasst werden, während Shopify standardisierte APIs und standardisierte Module hat, die man dazubuchen kann. Am Ende war dann nur noch die Frage, welches Shopsystem nimmt man? Sicherlich hat Shopify hier und da noch ein paar Entwicklungspotenziale, aber an sich ist es für mich die beste Shop-Plattform draußen und so intuitiv und einfach benutzbar. Auch wenn man kein Entwickler ist, glaube ich, dass ich mich immer wieder für Shopify entscheiden würde. Das ist sicherlich für alle Marken, die wir als Endkonsumenten-Marken positionieren werden, der Fall.

Die Hürden im Online-Verkauf von Cannabis-Produkten

Manuel: Ist es als Direct to Consumer Marke bei euren VAAY-Produkten schwieriger durch das Thema?

Finn: In der Tat. Wir sind jetzt bei Shopify Plus, das hat ein bisschen gedauert, bis sie da das nötige Vertrauen geschöpft haben bei unseren Produkten. Gleiches gilt übrigens auch für Zahlungsprovider. Also das war durchaus nicht einfach.

Es gibt Zahlungsprovider, die haben als Regel: Keine Cannabisprodukte, egal welche.

Das hat schon ziemlich lange gedauert. Klarna war die erste Zahlungsmethode, die wir überzeugen konnten. Dann waren die Gateways für Kreditkartenzahlung die nächsten, und PayPal war jetzt der letzte Schritt, wo wir auch endlich sagen konnten, jetzt können wir auch PayPal auf der Website anbieten. Das ist aber tatsächlich deutlich schwieriger als andere Kategorien.

Ein anderes Thema: Wir haben einen Händler in Berlin, der schafft es, innerhalb von fünf Minuten überall in Berlin Supermarkt-Einkäufe zu verschicken. Das ist so ein neues Geschäftsmodell. Wir haben dann gedacht, wie cool wäre das, wenn CBD-Produkte auch innerhalb von Berlin innerhalb von fünf Minuten überall im Haushalt landen könnten? Haben wir alles eingetütet, war wunderbar, Produkt ging live auf der Plattform, haben es groß beworben, alle happy und fünf Minuten später waren die Produkte wieder offline. Warum? Weil der erste, der probiert hat, auf der Partner-Website des Payment Providers auszuchecken, wurde sofort geblockt. Der hat halt nicht den gleichen Due-Dilligence-Durchgang Whitelisting gemacht mit uns wie unsere Payment Provider. Dann hat uns der Händler mitgeteilt, er kann uns leider nicht listen, weil sein Zahlungsprovider da nicht mitspielt und bevor er komplett geblockt wird, muss er leider unsere Produkte rausnehmen.

Das sind tatsächlich immer wieder Bottlenecks, die man im Laufe des Weges hat.

Wir sind immer guter Dinge, dass wir mit der nötigen Geduld und den Argumenten am Ende alle überzeugen können, dass wir nur das Beste vorhaben.

Manuel: Was würdest du denn anders machen jetzt rückblickend?

Finn: Ich glaube, wir hätten uns mit den Zahlungsprovidern deutlich früher unterhalten sollen. Ich glaube, was wir jetzt auch nach und nach gemacht haben, eben unsere Produkte in Labore zu schicken, uns Verkehrsfähigkeitsbescheinigungen ausstellen zu lassen, diese ganzen regulatorischen Themen hätte man alles früher machen sollen.

Wir haben etwas unterschätzt, wie wenig die deutsche Bevölkerung noch über CBD weiß.

Wir waren sehr geprägt davon, wie der Markt in Kanada, in den USA, aber auch in England und Österreich zum Beispiel boomt, und haben gedacht, wenn du CBD draufschreibst, wissen die Kunden schon, worum es geht. Das war tatsächlich nicht der Fall. Wir haben mit VAAY auch ein Design und ein Packaging gewählt, was sehr jung, sehr dynamisch, sehr lifestylig daherkommt und auch absichtlich eigentlich gar nicht mehr an die Hanfpflanze erinnert. Weil wir sagten, wir wollen weg von dieser typischen Hanfpflanzenoptik. Ich glaube inzwischen, dass die Leute oftmals auf die Verpackung gucken und wenn sie es nicht sofort verstehen, dann kaufen sie es nicht. Wenn ich noch mal zurückspulen würde, ich wäre wahrscheinlich bei ein paar Themen ein bisschen expliziter gewesen, sowohl in der Erklärung, was die Produkte tun, als auch in der Darstellung, wie die Produkte aussehen. Die Marke ist trotzdem eingeschlagen wie eine Bombe.

Generation Entspannung statt Leistungsdruck

Manuel: Einen sehr interessanten Satz fand ich von dir, „CBD ist das Koffein des des neuen Jahrhunderts“.

Finn: Genau. In den 2000ern war immer das Thema der Leute, sie wollten mehr arbeiten, härter arbeiten und wacher sein, mehr erleben und immer mehr, mehr, mehr. Man sieht, wie sich das in den Zahlen am Ende niedergeschlagen hat: die Leute schlafen immer weniger, die Leute sind immer unentspannter, die Leute haben immer mehr Angststörungen. Und ich glaube, Koffein war für mich so ein Sinnbild der Phase zu sagen, wacher, schneller, mehr, weniger Schlaf, mehr leisten. Koffein ist genauso das Thema, was du mit dieser Hochleistungsgesellschaft verbindest. Ich will nicht sagen, dass die Leute heute nicht mehr leisten sollen, aber es gibt eine Gegenbewegung. Spa-Bereiche werden immer beliebter, Wellnesshotels werden beliebter, Yoga und Mediation sind im Kommen.

Da ist plötzlich eine Gegenbewegung, die sagt, wir müssen wieder zur Ruhe kommen, wir müssen abschalten, wir müssen mal wieder durchschlafen, wir müssen runterkommen und in Balance mit uns sein.

Dieses ganze Thema Achtsamkeit. Für mich ist CBD ein perfektes Beispiel dafür, dass sich diese Entschleunigung in einem gesunden Lebensstil äußern muss, aber dieser gesunde Lebensstil durch Wirkstoffe wie CBD oder andere Cannabinoide unterstützt werden kann. Dementsprechend glaube ich CBD kann das Sinnbild dafür sein, dass wir bewusster leben und auch bewusster runterkommen müssen.


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Manuel Fritsch ist der Moderator des Shopify Podcasts. 2000 gründete Manu sein erstes Unternehmen und arbeitete 15 Jahre in der Agenturwelt. Seit 2015 ist er als freiberuflicher Spielejournalist für Fachmagazine, Zeitungen und seinen eigenen Podcast mit inzwischen über 2.500 Folgen tätig.
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