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Luxus, Berlin, Fundamental Berlin: Wie zwei Designer mit Luxusartikeln den E-Commerce aufmischen

Fundamental Berlin Shopify

Berlin. Der Hotspot für Designer und Kreative führt mehr Gleichgesinnte zusammen als irgendeine andere Stadt in Deutschland. Hier fanden sich um die Jahrhundertwende auch Gunnar Rönsch und Stephen Molloy beim Architekturstudium und gründeten einige Jahre und Umzüge später ein gemeinsames Business: Fundamental Berlin.

Mit kunstvollen Designermöbeln und innovativen Accessoires betreiben Gunnar und Stephen seit 2016 erfolgreich einen Onlineshop mit Shopify, über den sie Artikel im Luxuspreissegment vertreiben.

Im Interview berichten uns die beiden Gründer über ihre Erfahrungen auf der Suche nach dem richtigen Shopsystem und wie sie von BigCartel und 1&1 zu Shopify gefunden haben. Zudem verraten Stephen und Gunnar, was wichtig ist, um Luxusgüter online zu verkaufen und welche täglichen Rituale ihnen helfen, den Fokus nicht zu verlieren.

Gunnar Rönsch und Stephen Molloy von Fundamental Berlin - Shopify.de

Gunnar Rönsch und Stephen Molloy – die Gründer von Fundamental Berlin

Luxusartikel online zu vertreiben, ist eine Herausforderung. Haben Sie für die Selbstständigkeit sofort Ihre Jobs aufgegeben?

Stephen: Nein, da habe ich ein bisschen geschummelt. Ich bin während der ersten sechs Jahre zwei Tage pro Woche einem Lehrauftrag nachgegangen und habe Architektur an der UdK unterrichtet. Das hat uns insofern geholfen, als dass wir über die Firma nur ein volles Gehalt finanzieren mussten. Inzwischen bin ich aber auch Vollzeit dabei.

Wir haben angefangen sehr teure und aufwendige Möbel zu konstruieren. Nebenbei sind wir auch als Architekten tätig. Das Ganze fließt nahtlos ineinander über. Doch was wirklich gut funktioniert hat, waren kleinere, einfache Artikel. Die konnten wir im Vergleich zu den aufwendigen Möbeln besser online verkaufen. So sind wir ins Geschäft gekommen.

Gunnar: Als wir angefangen haben, hatten wir eine Menge Ideen und wenig Kunden. Wir dachten, sobald wir die Produkte online stellen, werden uns die Leute die Bude einrennen. Wie man das eben so denkt als junges Unternehmen – keine Ahnung auf ganzer Linie. Es hat dann ein bis zwei Jahre gedauert, bis wir bemerkt wurden und die Leute angefangen haben, bei uns einzukaufen. Das war alles noch vor Shopify.

Lesetipp: Weitere Erfolgsgeschichten von Shopify-Händlern in Deutschland, Österreich und der Schweiz finden Sie hier.

Den Onlineshop bauten Sie damals mit 1&1. Welche Erfahrungen haben Sie mit diesem Anbieter gemacht?

Stephen: Wir waren am Anfang bei Big Cartel, was eine süße, nette Plattform ist mit sehr schönen Layouts. Das hat uns als Schöngeister eingefangen. Big Cartel war für den deutschen Markt leider nicht so gut geeignet, weil man zum Beispiel DHL nicht einbinden und auch keine deutschen Zahlungssysteme einbauen konnte. Das war speziell für die Deutschen nicht so ideal, weshalb wir viele Kunden verloren haben.  

Daraufhin sind wir zu 1&1 gewechselt, was sehr aufwendig war und uns viele Nerven gekostet hat. Im Nachhinein mussten wir feststellen, das die ganzen Funktionen, die uns versprochen wurden, nicht funktioniert haben. Das heißt, wir wären also besser bei Big Cartel geblieben, aber da war der Wechsel schon vollzogen.

1&1 war der Horror, abartig. Sowohl das Frontend als auch das Backend waren schrecklich und kompliziert.

Fundamental Berlin ist nicht das einzige erfolgreiche Unternehmen, das zu Shopify gewechselt ist. Hier steht, wie ein Münchner Wein-Startup über Strato, Wundery und VersaCommerce zu Shopify gefunden hat.

Die Accessoires zu verkaufen war der Startpunkt für das Berliner Startup

Der Verkauf der kleinen Accessoires war der Ausgangspunkt des Online Vertriebs für das Berliner Startup

Was haben Sie sich von dem Onlineshop-Wechsel zu 1&1 erhofft?

Stephen: Mehr Automatisierung, zum Beispiel in Form von automatischen Lieferbenachrichtigungen. Das hatten wir noch nie bei einem Anbieter. Jetzt ist das alles outgesourct und nicht mehr unser Problem. Der Kundenservice bei 1&1 war nicht hilfreich, oft auch unehrlich und kaum zu erreichen. Es war einfach das Schlimmste von allem was man sich vorstellen kann.

Nach der Enttäuschung mit 1&1, nach welchen Lösungen haben Sie im neuen Shopsystem gesucht?

Stephen: Was uns bei Shopify sehr gut gefallen hat, war, dass wir fehlende Funktionen einfach durch Apps ergänzen konnten. Es stellte uns einen Webspace zur Verfügung, bei dem wir das Gefühl hatten, dass wir ein für uns zugeschnittenes Konzept entwickeln konnten.

Obwohl Shopify damals noch nicht auf den deutschen Markt spezialisiert war, konnte man den Store durch Elemente, wie zum Beispiel die App Langify, zugänglich machen. Außerdem war es möglich, deutsche Zahlungssysteme einzubinden.

Generell hat alles besser funktioniert als bei 1&1.

Und wie sind Sie auf Shopify gestoßen?

Stephen: Google. Es gibt ja nicht so viele Shop-Anbieter. Wir hatten auch Magento in Betracht gezogen. Aber wir dachten, das wäre für uns zu aufwendig und wir bräuchten dann mehr externe Hilfe. Bei Shopify war der Clue, dass wir es auch alleine managen konnten.

Bei Shopify war der Clue, dass wir es auch alleine managen konnten.

Nachdem Sie sich für Shopify entschieden haben, wie ging es weiter mit Ihrem Unternehmen?

Gunnar: Shopify hat damals schon verschiedene Bezahlmöglichkeiten, wie Sofortüberweisung, angeboten, was für uns wichtig war. Wir wollten außerdem einen bestimmten Look im Frontend haben und im Backend eine Art Stock-Management. Idealerweise eine geschmeidige Anbindung an die Lieferdienste – was leider nicht geklappt hat. Und dann sind wir auf Eshop Guide gestoßen, die auf einer Shopify Help-Seite verlinkt wurden.

Wie verlief die Migration von 1&1 zu Shopify?

Gunnar: Das hat Eshop Guide für uns gemanagt. So war das für uns ziemlich reibungslos. Wir haben die Produkte eingepflegt, also die Fleißarbeit gemacht und sie haben sich um die komplizierten Sachen gekümmert. Wir hatten uns das schwieriger vorgestellt.

Wie haben sich Ihre UX-/Designwünsche in dem neuen Shopify-Store umsetzen lassen?

Stephen: Wir haben uns für ein Theme entschieden und das hat Eshop Guide an unsere CI angepasst. Um ganz ehrlich zu sein, wir trauen uns nicht wirklich, etwas daran zu ändern.

Wichtig war für uns vor allem, dass auch die mobile Seite gut aussieht, ohne dass wir uns darum kümmern müssen und auch stets verbessert wird. Man merkt, dass sehr kluge Menschen daran arbeiten, das Konzept mobil umzusetzen. Und wir müssen uns keine großen Gedanken darum machen. Das ist eine große Erleichterung für uns.

Fundamental Berlin Onlineshop - Shopify.de

Der Shopify Shop Fundamental Berlin ist seit 2016 live

Welche Schritte würden Sie anderen Händlern für eine Migration ans Herz legen?

Gunnar: Ich bin der eher weniger Technikbegeisterte von uns beiden und ich würde mir immer fähige Menschen suchen, die das besser können als ich. Wir waren mit der Betreuung von Eshop Guide sehr zufrieden.

Stephen: Wir haben das Gefühl, dass sie uns sehr viel abgenommen haben. Ich habe keine Ahnung wie es ist, es ohne sie zu machen und ich würde es auch nicht allein machen.

Was hat sich seit dem neuen Shop bei Ihnen im Unternehmen verändert?

Wir wachsen, teilweise sogar über unsere Ziele hinaus.

Stephen: Wir wachsen, teilweise sogar über unsere Ziele hinaus. Auch wenn es natürlich nicht klar ist, ob das mit dem Shop zusammenhängt oder mit unserer Genialität an sich. Wir kommen auch ab und zu an gefühlte Grenzen, zum Beispiel bei der gleichzeitigen Betreuung von Wholesale und Retail-Kunden. Das ist zwar möglich, aber nicht immer so, wie man das gern hätte. Und wir sind immer noch nicht groß genug für den Sprung zu Shopify Plus. Das ist eine Grenze, die wir erkannt haben.

Shopify ist wie ein guter Wächter, den man nicht wirklich wahrnimmt, weil er seinen Job so gut macht, dass er nicht auffällt

Eine native Zweisprachigkeit wäre natürlich besser, als eine App zu nutzen. Die App-Landschaft, die ich am Anfang so gelobt habe, ist irgendwann zu groß geworden, sodass man im übertragenen Sinne irgendwann mehr Gaffer Tape hat als Produkte.

Aber insgesamt ist das System gut, nimmt uns sehr viel Arbeit ab und passt zu unserem Wachstum. Und wir haben das Gefühl, dass wir uns gut und entspannt weiterentwickeln und uns auf das Wesentliche konzentrieren können – auf unsere Produkte und die Beziehung zu unseren Händlern. Shopify ist wie ein guter Wächter, den man nicht wirklich wahrnimmt, weil er seinen Job so gut macht, dass er nicht auffällt.

Design-Accessoires für Ihr Zuhause - Shopify.de

Hochwertige Designerstücke: Gunnar und Stephen lassen ihrer Kreativität freien Lauf

Wie lösen Sie gerade die Schwierigkeiten mit Wholesale und Retail?

Stephen: Wir haben Apps, die das Ganze trennen und eine Login-Maske für unsere Händler. Man merkt zum Beispiel, wenn man versucht, die Produkte automatisch zu Amazon zu migrieren, nimmt es teilweise sechs Ausführungen von einem Produkt oder irgendwelchen Kauderwelsch, der mit den Apps mitkommt.

Die Mehrsprachigkeit wird über die App Lanfigy gelöst und auch da ist viel hin und her notwendig, um die Texte zu ändern. Wenn eine Änderung schnell gemacht werden muss, macht man das meistens auf Englisch, doch dann stellt man später fest, dass es auf Deutsch die ganze Zeit etwas anderes war. Das sind alles Punkte, bei denen man noch mehr mitdenken muss, als man gerne würde.

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Auf welche Marketingmaßnahmen setzen Sie in erster Linie?

Stephen: Wir verschicken Produktmuster per Post an Händler, die wir auf Listen im Internet finden. Das gilt für den B2B. Unser B2C-Handel ist bisher fast ausschließlich organisch gewachsen. Für das Jahr 2019 wollen wir das ändern und auch darin investieren.

Was genau bedeutet B2C bzw. B2B? Hier wird das nochmal genau erklärt!

Wir haben eine Agentur engagiert, um Facebook und Instagram-Werbung für uns zu testen. Wir sind noch ein bisschen skeptisch, weil es sehr wenig Firmen aus unserem Sektor gibt, die im Internet erfolgreich verkaufen. Die Firma Monoqi zum Beispiel war in unserer Branche ein großer Online-Vertrieb für Wohneinrichtungen und ist pleite gegangen.

Wir merken das auch an unseren Händlern, von denen einige Onlineshops sind. Sie bestellen nicht so viel im Vergleich zu einer Boutique in einer beliebigen Stadt, die jeden Monat immer mehr bestellt, weil sie die Sachen offline anscheinend gut vertreiben kann. Deshalb gibt es unsererseits einige Zweifel, ob das wirklich gut funktioniert. Aber wir sind immer wieder bereit, ein bisschen was auszuprobieren.

Bei höheren Preisen ist immer ein Beratungsgespräch nötig. Ich glaube, es gibt kaum Plattformen auf der Welt, bei denen man als normaler Mensch, 4.000 Euro für irgendetwas ausgibt. Da will man schon ein bisschen was erklärt bekommen.

Wie ein weiterer Shopify-Händler - die Firma Ontaria aus Wiesbaden - online hochpreisige Möbel verkauft, steht hier!

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Unsere Skalierung und unser Wachstum kommen dabei von kleineren, impulsgesteuerten Artikeln.

Unsere Skalierung und unser Wachstum kommen dabei von kleineren, impulsgesteuerten Artikeln. Dort erwarten wir Gewinn und Wachstum und investieren auch die meiste Kraft. Diese Produkte müssen sich recht unkompliziert verkaufen lassen. Und das ist auch unsere Hoffnung für 2019, dass der Verkauf der kleineren Accessoires über Instagram abgewickelt werden kann.

So ein Kauf ist eine schnelle Entscheidung, die man an der Bushaltestelle trifft. Dafür haben wir auch eine Texterin im Haus. Sie arbeitet direkt mit der Agentur, die das auf technischer Ebene umsetzt.

Ansonsten haben wir noch unseren monatlichen Newsletter. Der kommt ganz gut an. Das ist eine schöne Maßnahme, weil man sie umsonst machen kann und recht viel davon hat. Man muss die Mailingliste allerdings langsam und auf eine ehrliche Art wachsen lassen. Das ist unsere Content-Strategie.

Wie man Newsletter schreibt, die garantiert gelesen werden, steht hier!

Was würden Sie unseren Lesern als Vorbereitung mit auf den Weg geben für ein Online-Business mit einem Produkt im Luxusbereich?

Je mehr Medien und Kanäle man nutzen kann, um potenzielle Kunden zu überzeugen, desto einfacher wird es, das Produkt zu verkaufen.

Gunnar: Werdet auf so vielen Kanälen wie möglich aktiv. Wir bekommen Feedbacks und Bestellungen, weil Nutzer unsere Produkte auf Instagram gesehen haben. Wir empfehlen für eine physische Präsenz im Web einen Onlineshop über Shopify zu bauen. Gerade in den teuren Segmenten ist es ein Muss. Je mehr Medien und Kanäle man nutzen kann, um potenzielle Kunden zu überzeugen, desto einfacher wird es, das Produkt zu verkaufen.

Stephen: Man sollte auf jeden Fall eine klare Vorstellung davon haben, wie man mit seinem Produkt einen Mehrwert in das Leben von Menschen bringt. Und wenn man das richtig macht, dann ist der Preis nicht so entscheidend. Klar ist jeder irgendwo preisbewusst, aber eben auf verschiedenen Ebenen und aus verschiedenen Gründen.

Ein Produkt muss vor allem performen

Ein Produkt muss vor allem performen. Ob das nun bedeutet, dem Kunden ein Lächeln aufs Gesicht zu zaubern, oder tägliche Rituale zu beschleunigen. Egal was die Leistung ist, sie muss so gut sein, sodass sie den Preis rechtfertigt.

Um diesen Mehrwert-Gedanken für die Kunden im Kopf zu behalten, hilft es mir immer an eine kleine Gruppe von Menschen zu denken. Denn wenn es da draußen 1.000 Personen gibt, die von den Produkten so richtig überzeugt sind und alles dafür tun würden, um sie zu bekommen, dann sollte man für diese 1.000 Menschen einen Shop gestalten und nicht für eine schlecht definierte Masse.

Und wenn man dann diese 1.000 Leute überzeugt hat, kann man im Nachhinein auch Zwei-, Drei- oder Viertausend überzeugen. Aber wenn man nicht will, dass es nur zwei Menschen anspricht, oder gleich die breite Masse (um dann bei Tchibo zu landen), dann sollte man sich auf eine kleine aber relevante Gruppe an Zielpersonen fokussieren.

Welche drei alltäglichen Rituale helfen Ihnen, den Fokus zu finden?

1. Betriebsblindheit bekämpfen

Stephen: Ich denke an Menschen, die ich kenne und die sich nicht besonders für Design interessieren, zum Beispiel mein Vater. Würde mein Vater das verstehen, was ich beschreibe oder produziere? Das Gleiche gilt auch für Personen, die mit anderen Bereichen beschäftigt sind.

Ich habe immer eine kleine Gruppe von Menschen im Kopf, wenn ich eine Beschreibung von einem Produkt schreibe. So kann ich das Ganze kurz testen. Würde mein Englischlehrer aus der Schule in der Kaffeepause im Lehrerzimmer beim Durchscrollen seines Telefons das nachvollziehen können? Oder überhaupt Lust haben, sich damit auseinanderzusetzen?

Noch mehr Tipps zum Schreiben besserer Produktbeschreibungen, gibt's hier!

Das mache ich, um zu schauen, wie viel Bandbreite man bei den Menschen verlangen kann. Das ist eines meiner Rituale: Ich denke an spezifische Menschen aus meinem Umfeld, die nicht in dieser Welt stecken. Denn wir selbst als Designer sind so ein bisschen in einer Blase.

2. Zahlen lesen, verstehen und Handlungen ableiten

Gunnar: Mein Ritual ist, die Shopify Berichte und Auswertungen zu lesen und eventuelle Handlungen daraus abzuleiten. Shopify bietet ein gutes Set an Zahlen, mit denen man arbeiten kann.

Die Handlungen werden nicht dokumentiert, aber sie fließen ein in Meetings, Strategien und in die Umsetzung von Zielen. Darüber kann man gut sehen, worin wir gut sind und worin nicht so gut. Was macht den Kunden Spaß? 

3. Die Power der Teamkommunikation

Gunnar: Ich versuche sehr früh aufzustehen, was ich leider nicht immer schaffe.

Stephen: Gunnar ist aus Sachsen, da stehen die Leute früh auf. Ich halte nicht viel davon.

Gunnar: Bezogen auf unser Büro und unser Team haben wir natürlich Rituale. Die nennen wir Meetings. Und dabei wird Kaffee getrunken – sehr wichtig bei uns!


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Which method is right for you?Über die Autorin: Inara Muradowa ist Shopify Partner, SEO-Expertin und Corporate Blogger. Neben technischer Suchmaschinenoptimierung und SEO-Beratung steht sie Unternehmen mit Konzeption und Verfassen von professionellen Blogposts tatkräftig zur Seite.