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Vom Auswandern und Gründen: Wie Ontaria kanadische Möbel per Dropshipping nach Europa bringt

Die Unternehmensgründung, die wir heute im Shopify Podcast vorstellen, ist anders als die vorangegangenen. Markus Philipp, Gründer und Inhaber von Ontaria, fasste bereits vor 15 Jahren im E-Commerce Fuß. Gemeinsam mit seiner Familie wanderte er nach Kanada aus und verkauft seitdem per Dropshipping sehr erfolgreich hochpreisige, kanadische Möbel in ganz Europa. Der kanadische Traum sah aber nicht immer so rosig aus: Die Inspiration zu dem Business entstand aus einer Depression heraus.

Seine spannende Story als Ein-Mann-Business, warum er mit seinem Unternehmen nicht größer werden möchte und wie er die zukünftige Entwicklung des E-Commerce einschätzt, erzählt er im Podcast.

Die komplette Transkription dieser Folge findest du hier.

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Show Notes

Verzweiflung statt Inspiration: Der Weg aus der Krise zum Business

Manuel: Was hast du vorher beruflich gemacht?

Markus: Ich habe im Verlagswesen angefangen und ungefähr dreimal meinen Job gewechselt. Ich habe dann beim S. Fischer Verlag als Lektor angefangen und gemerkt, dass das ein Job ist, der mir zu einsam ist. Ich bin von dort ins Marketing gewechselt und dann in die Betriebswirtschaft und habe in verschiedenen Unternehmen die Verkaufsabteilung und später auch als Geschäftsführer Verlage geleitet. Als ich mich mit meiner Familie im Jahr 2000 entschieden habe, nach Kanada zu gehen, war ein Wechsel für mich notwendig und daraus ist dann die Idee zu einem Online-Unternehmen geworden. Insofern war das Handeln oder das Marketing- und das Betriebswirtschaftliche immer Teil der Sache, aber auf einmal kam eine ganz neue Sache ins Spiel.

Manuel: Also ihr seid nach Kanada ausgewandert oder wie muss man sich das vorstellen?

Markus: Ja, meine Frau ist Kanadierin und wir haben zehn Jahre in Deutschland gelebt, haben die Kinder hier erzogen und irgendwann ein sogenanntes Sabbatical in Toronto gemacht. In diesem Sabbatical hat sie ein Jobangebot bekommen. Da haben wir uns entschlossen das anzunehmen. Und sie unterrichtet seitdem dort an der Universität und das hat uns dann zum Auswandern bewogen.

Die One-Man-Show: Markus Philipp, Gründer von Ontaria

Manuel: Wie war das für dich? Also hast du dann gesagt, ich finde da auf jeden Fall wieder eine Stelle als Verlagsmensch?

Markus: Das war eigentlich genau das Problem. Bis dahin ist meine berufliche Biografie ist relativ stolperfrei verlaufen und ich habe eine relativ schnelle Karriere gemacht und war persönlich der Auffassung, dass es dort so weitergeht. Ich bin aber dann dort mit einer Situation konfrontiert worden, dass ich als 45-Jähriger in Kanada angekommen bin, mir das Netzwerk fehlte und die Canadian Experience, wie die das nennen. Ich habe dann zwei Jahre versucht einen Job zu finden und habe dann gedacht, dann mache ich jetzt was ganz anderes.

Manuel: Wie kam es dann zu der Idee? Wie kam das Unternehmen, was du jetzt leitest, zu dir?

Markus: Ich muss da ganz ehrlich sein. Die meisten Leute erzählen von der Unternehmensgründung in Form einer Inspiration, bei mir war es genau andersrum. Ich war nämlich im zweiten Jahr, nachdem wir in Kanada angekommen waren, einigermaßen desillusioniert und hatte so eine richtige Depression im Kommen und es war ausweglos. Meine Frau arbeitete sehr erfolgreich an der Universität und wir hatten insofern auch keinerlei Probleme mit dem Einkommen, aber für mich war es immer wichtig, eine Beschäftigung zu haben, ein berufliches Ziel, über den Beruf auch meine Sozialisierung zu qualifizieren. Das funktionierte einfach nicht und ich bin immer tiefer in so eine dunkle Stimmung reingerutscht. Dann habe ich gedacht, jetzt muss ich irgendwas machen.

Die Unternehmensgründung kam eher aus einer Verzweiflung als aus einer Inspiration.

Jede Krise, jede Situation, die einen unter Druck setzt, kann zu einem Befreiungsschlag führen. Dann war eben die Wahl für mich, entweder lässt du dich jetzt gehen und fängst an, Trübsal zu blasen oder du fängst was komplett Neues an und gehst ein Risiko ein. Das ist, glaube ich, eine ganz wichtige unternehmerische Eigenschaft.

Manuel: Das war dann deine erste Selbstständigkeit?

Markus: Eine 100-prozentige Selbstständigkeit habe ich vorher nicht gemacht. Ich habe vorher für große amerikanische Unternehmen gearbeitet. Ich hatte keine Lust mehr in einen deutschgeführten mittelgroßen, familiengeführten Verlag zurückzugehen. Dort waren oft die Hürden zwischen den einzelnen Abteilungen sehr hoch und die Kommunikation funktionierte nicht so richtig. Dann habe ich gedacht, ich probiere das einfach und mache mich selbstständig als Berater. Das habe ich freiberuflich gemacht, habe hier Verlage angesprochen, die keine Nachfolgeregelung in der Familie gefunden hatten und versuchten zu verkaufen. Das habe ich drei Jahre gemacht, aber noch nicht in dem Sinne selbstständig, dass ich selbst investiert habe.

Ich glaube, wenn man einmal selbstständig gearbeitet hat, entweder freiberuflich oder sein eigenes Unternehmen hat, dann weiß man das total zu schätzen.

Unternehmensgründung in den Anfängen des E-Commerce

Manuel: Das heißt, du warst dann in Kanada. Was war denn dann der ausschlaggebende Punkt, wo du gemerkt hast, das könnte was sein?

Markus: Wir haben damals, als wir in Kanada ankamen, alles hier verkauft, unsere ganzen Dinge, die wir in der Wohnung hatten, weil wir wussten, wir werden dort eine ganz andere Wohnsituation haben. Also haben wir erst mal für ein Jahr ein Haus gemietet, und als wir dann eins gekauft hatten, haben wir uns komplett neu eingerichtet. Da bin ich auf viele Produkte gestoßen, die später auch bei meiner Business Idea zentral geworden sind. Das sind einmal amerikanische Möbel aus deren Jugendstilzeit, das nannte man dort Arts & Crafts. Das ist ein Stil, der ist Anfang des 20. Jahrhunderts in den USA entstanden. Wir haben einige davon gekauft, also Reproduktionen dieser Originale. Das war ein Möbelstil, der mich aufgrund seiner Bodenständigkeit, aber auch gleichzeitig seiner filigranen Elemente, die dem europäischen Jugendstil entlehnt waren, fasziniert haben.

Damit begann alles: Stickley Möbel aus Kanada

Wenn man keine richtige Idee hat und sagt, ich mache ein Produkt, dann nimmt man die Dinge, die einem gefallen. Das war das Erste. Das Zweite, und das ist eine ganz wesentliche Produktlinie geworden, sind sogenannte Adirondack Chairs. Das sind Lounge Chairs, die man draußen in Nordamerika im Garten, am Cottage oder auf der Porch stehen hat. Die sind einfach saubequem. Beides gab es in Europa nicht. Die Idee war, wenn ich mit irgendwas auf den Markt gehe, dann kann ich nicht mit etwas kommen, was schon zuhauf vorhanden ist, was ich kopiere. Ich habe versucht, was zu machen, was es auf dem Markt noch nicht gibt, wo ich eine Alleinstellung hatte. So viel Erfahrung hatte ich dann schon, zu wissen, dass das als kleiner Anfänger eigentlich die größten Chancen bietet, um im Markt erfolgreich zu sein - klar definiert auf eine Zielgruppe und Alleinstellung. Dann hat man bessere Chancen als bei einem Me-too-Produkt.

Manuel: Trotzdem stellt man da auch so Überlegungen an, vielleicht hat es einen Grund, dass das in Europa keiner verkauft? Hast du da Recherche betrieben oder war das dein Bauchgefühl, das gesagt hat, das könnte funktionieren? 

Markus: Ja, ich habe das recherchiert. Zunächst bin ich zum Beispiel nach New York gefahren, wo der Hersteller dieser so genannten Stickley Möbel sitzt, und habe gefragt, wer das eigentlich in Europa macht. Da sagten die, sie haben bisher niemanden, der die Möbel vertreibt. Das ist doch total verrückt, diese Möbel sind unheimlich populär hier. Woran liegt das? Da sagten die, die Möbel würden dort gehen, aber das Geschäft ist kompliziert. Das sind Reproduktionen, es handelt sich also nicht um Massenware, und es muss jemand sein, der in beiden Kulturen zu Hause ist, der den europäischen Markt kennt und was machen kann. Das erfordert also nicht in erster Linie einen Möbelhändler, sondern das erfordert jemanden, der die Qualität des Produktes erkennt, der sich persönlich dafür begeistern kann und das entsprechend vermarktet. Das war im Grunde genommen schon der Key. Ich war total davon überzeugt, ich erkannte die Qualität und ich brauchte keinen Riesenmarkt. Ich wollte kein Riesen-Unternehmen gründen, sondern ich wollte eine berufliche Zukunft für mich gründen. Da habe ich gedacht, ich fange das mit limitiertem Einsatz an. Das hat sich dann im Laufe der Zeit bewährt. Ich habe 2004 damit angefangen die Konzeption zu machen.

Der E-Commerce im Jahr 2004 war ein ganz anderer als jetzt. Man kann fast sagen, der war noch nicht existent.

Das Vertrauen in das Internet als Quelle des Handels, als Quelle der Transaktionen war noch überhaupt nicht etabliert. Damals konnte man nicht allein aufs Internet setzen. Ich habe deswegen in der Nähe zwischen Frankfurt und Wiesbaden an der Autobahn eine große Halle gemietet, in der ich die Möbel hingestellt habe, habe die also importiert und sie dort zunächst einmal klassisch als Brick and Mortar Store angeboten. Ich habe gleichzeitig auch eine Website gemacht, aber die war damals in erster Linie noch nicht zum Verkauf, sondern für die Kontaktaufnahme bestimmt.

Manuel: Klingt ja erst mal nach einem Plan. Wie lief denn dann das Geschäft vor Ort an, das Brick-and-Mortar-Geschäft?

Markus: Ganz anders als erwartet. Ich habe mich da rein gesetzt, lokale Printwerbung gemacht und habe Interessensgruppen angesprochen, von denen ich annahm, dass sie sich für diese Möbel interessieren würden. Ich saß noch keine Woche im Geschäft, da klingelte x-mal das Telefon. Da war jemand aus Athen dran, da war jemand aus Kopenhagen dran, da war jemand aus Edinburgh dran, und die interessierten sich für die Möbel. Da wir die einzigen waren, die das in Europa gemacht haben, führte irgendwann der Weg zu uns. Das hat sich rumgesprochen. Googeln konnte man damals schon, und da wir die einzigen waren, gab es nur einen Eintrag auf Google, wenn du „Stickley Europa“ eingegeben hast oder „Arts & Crafts Möbel Europa“. Stell dir das heute mal vor!

Manuel: Ein Traum heutzutage.

Markus: Absolut. Aber damals machten das noch nicht so viele. Und dann war das immer so, du sitzt in Frankfurt, ich bin in Kopenhagen oder ich bin in Athen. Ich dachte, das war das falsche Business Modell, das ist nicht lokal, sondern das ist ein internationales. Da habe ich das bereits in der ersten Woche verstanden. Dann habe ich die Leute angerufen und gesagt, kommt nach Frankfurt, ich hole euch am Flughafen ab und zeige euch die Möbel. Und da sagten die, „Nein, das müssen wir doch gar nicht, wir kennen die doch, wir wissen, welche das Qualität ist. Wir wissen nicht, wer du bist, aber wir wissen, wer Stickley ist“. Dann fingen die an zu ordern und es war ein Business, was man über das Telefon betrieben hat.

Der Beginn einer außergewöhnlichen Dropshipping-Idee

Manuel: Und du hast gemerkt, du brauchst gar kein Lager. Die, die gezielt danach suchen, denen kannst du das direkt schicken?

Ich bin insgesamt knapp an der Pleite vorbeigeschrammt.

Markus: Ganz genau. Es war dann schnell klar, dass ich gar keinen Laden brauche und dass der unheimlich viel und schnell Geld verbrennt. Das waren 6000 Euro Miete im Monat. Das muss man als Anfänger auch erst einmal stemmen. Ich habe  gedacht: Go big or go home. Du kannst nicht in der Garage anfangen und Möbel präsentieren. Wenn Leute kommen, müssen da 100 Möbel stehen. Das waren als Anfangsinvestition schon mal 100.000 und das hat mir keine Bank gegeben. Ich habe das Haus, was wir hier in Wiesbaden hatten, einfach bis an den Rand belastet und habe meiner Frau versprochen, ich kenne die Grenze, wenn zu viel Geld verbrannt wird. Ich riskiere nicht unsere finanzielle Zukunft. Da wir schon 15 Jahre verheiratet waren, hat sie mir das auch geglaubt, und wusste nicht um die wirklichen Risiken dahinter. Aber ich glaube, ich hatte das von Anfang an recht gut im Griff und wusste, wie weit ich gehen konnte. Ich bin insgesamt knapp an der Pleite vorbeigeschrammt, habe den Laden dann zwei Tage später gekündigt und von da an, das war 2007, als auch Steve Jobs das iPhone erfand, auf das Internet gesetzt. 

Manuel: Genau zur richtigen Zeit.

Markus: Absolut. Ich habe also die ganzen Möbel verkauft, versteuert, habe den Laden abgemeldet und bin nach Hause, wieder nach Kanada. Ich war da zwei Jahre in Deutschland, um das Unternehmen zu etablieren. Das war das erste Mal als digitaler Nomade. Es spielte eigentlich keine Rolle, von wo man das machte. Ich habe dann mit meinem Kumpel ein proprietäres eigenes Shopsystem gebaut. Das war aber rudimentär. Man sah die Produkte im Internet und konnte die Website, die damals schon ontaria.de hieß, ansteuern. Dann musste man mir aber eine E-Mail schicken. Dann habe ich dem eine Rechnung geschickt und wenn er die bezahlt hatte, dann bekam er das Produkt.

Manuel: Das heißt, du hast die Produkte auch gar nicht mehr importieren müssen, sondern deine Idee war, das direkt aus Kanada zu verschicken?

Markus: Ganz genau. Auch da wieder dem Zufall geschuldet, das war Dropshipping.

Manuel: Das gab’s wahrscheinlich noch gar nicht als Begriff?

Markus: Nein, das gab’s noch gar nicht. Das sind alles Dinge, die später aufgetaucht sind. Stimmt, das heißt jetzt Dropshipping. Jetzt weiß jeder, was das ist, aber damals gab’s das eben noch nicht.

Manuel: Noch mal zur Einordnung, das war 2006/2007. Das ist das Gründungsjahr von Shopify selbst. Das war sehr viel Aufwand damals, Shops zu programmieren. Das Internet war gerade so an der Startrampe. In Deutschland sowieso, was Online-Commerce angeht. 

Markus: Ganz genau.

Manuel: Ich stelle mir vor, dass es zu der Zeit noch relativ kostspielig war, sowas zu machen?

Markus: Es geht eigentlich. Dadurch, dass es ein Freund von mir gemacht hat. Ich habe die Konzeption gemacht, ich wusste, wie es aussehen sollte, er hat das Ganze dann in einem proprietären System selbst programmiert und mir einen guten Preis dafür gegeben. Insofern war es gar nicht so teuer. Es gab damals noch keine eigentlichen Shopsysteme, aber trotzdem fand man mich sofort, ich brauchte damals keine Werbung betreiben. Und nachdem der Shop erstmal lief, so rudimentär und einfach er auch war, wenn die Leute sahen, da bekomme ich das, was ich ansonsten nicht bekomme, dann haben die das auch gekauft. Dann haben die mir eine Mail geschickt, mich angerufen, mich kontaktiert, und das ging dann. Man brauchte damals auch noch keine Google Ads, denn es gab keine Konkurrenz. Wenn du ein einmaliges Produkt hattest in einem abgegrenzten Markt, bist du sofort gefunden worden.

Ich war auch ohne Werbung immer auf Nummer 1, 2 und 3.

Das hat man dann mehrsprachig gemacht auf Englisch und Deutsch, damit international orientierte Leute das auch verstehen konnten, worauf es hinausläuft. Das ist heute, 13 Jahre später, überhaupt nicht mehr vorstellbar. Insofern es ist verrückt, was heute normal ist, was damals noch gar nicht existierte.

Das Geheimnis des Erfolgs: Persönlichkeit und Authentizität

Manuel: Gab es denn dann Konkurrenz, als Leute gesehen haben, dass du damit Erfolg hast?

Markus: Mit den Stickley Möbeln bin ich immer noch der Einzige. Das ist auch wieder eine Geschichte des Zufalls, wie man zu seiner Hauptproduktlinie kommt. Ich hatte dieses Geschäft aufgemacht, und am Anfang habe ich diese Lounge-Möbel für den Garten aus Kanada nicht so richtig ernst genommen. Die waren zwar extrem bequem, aber ich hatte die als Dekoration mit nach Frankfurt in diesen Laden genommen und die standen im Laden so an der Seite verteilt. Da setzte man sich hin, um einen Kaffee zu trinken. Da standen auch ein paar vor dem Laden. Dann sind Leute vorbeigekommen und haben gesagt, „Was ist denn das für ein Ding? Kann man das kaufen?“. Dann sage ich, „Nein, das kann man nicht kaufen, ist nur Deko“. Dann kam noch einer vorbei und noch einer, und dann habe ich gesagt, „Ja, kannst du kaufen“. Ich hatte noch keine Ahnung, wie ich das preislich gestalten will, aber ich habe dem das Ding einfach verkauft. Habe ihn danach angerufen und gefragt: „Und zufrieden?“. Er sagte: „Super, meine Nachbarn haben mich schon drauf angesprochen“.

Das beliebte Hauptprodukt von Ontaria: Adirondack Stühle

Und dann hatte ich die nächste Idee für eine Produktgruppe, die mittlerweile meine wichtigste geworden ist, weil sie in der Zwischenzeit zum absoluten Trend geworden ist. Ich habe jetzt enorm viel Konkurrenz, bin aber nach wie vor trotzdem sehr erfolgreich, weil ich versucht habe, mich auf eine bestimmte Qualität und bestimmte Kriterien zu konzentrieren. Nämlich dass wir versuchen, das nur aus dem besten Holz zu machen, die sind immer aus Western Red Cedar, das ist das hochwertigste Holz. Die Leute können mich immer persönlich erreichen, die bleiben also nicht in irgendeiner Warteschlange hängen. Ich kümmere mich, wenn es irgendwelche Probleme gibt, immer persönlich und sofort darum. Das spricht sich rum und das schlägt sich auch in den Referenzen nieder. Und das ist das Entscheidende im Internet für die Leute. Meine Kunden sagen, „Das ist schon sensationell, wie ihr das macht.“ Da sage ich dann: „Ihr? Ich bin allein“. Die sind beeindruckt und wissen, sie können sich 100 Prozent drauf verlassen.

So kehrt im Grunde der Tante-Emma-Laden zurück ins Internet und du schaffst die gleiche Nähe, das gleiche Vertrauen zu deinen Kunden, wie das damals der Fall war.

Manuel: Ich meine, dein Ansatz, das als Ein-Mann-Unternehmen zu führen und auch nicht dieses Riesenwachstum zu machen, passt total. Da haben sich zwei gefunden, würde ich sagen, oder? Also du und das Produkt. 

Markus: Ja, da sprichst du was aus. Ich kann das auch nur so gut verkaufen, weil ich selbst dazu tendiere, die Dinge zu besitzen. Die stehen in meinem Garten, die stehen in meiner Wohnung, ich lebe im Prinzip zwischen meinen eigenen Produkten. Ich spreche aus Erfahrung und das macht einen dann überzeugend. Das ist unheimlich wichtig und das steht hinter der Geschäftsidee. Mir sind Qualität und gelungenes Design wichtig. Design, das nicht nur funktioniert, sondern auch was Gefälliges hat, sofort einleuchtet, dass Funktionalität und Design und Schönheit des Produktes miteinander so eine Verbindung eingegangen sind.

Wenn diese Produkte so perfekt sind, dass sie im Grunde genommen nur noch imitiert werden können, dann zählt das Original. Dann hast du was Besonderes.

Es ist fast sicher, dass solche Dinge, wenn du sie findest, zu einem Selbstläufer werden, wenn du dich mit denen identifizieren kannst und wenn du eine Art und Weise findest, sie zu vermarkten. Die Kunden, die ich anspreche, die kenne ich, die spüren sofort, dass es das ist, was sie kaufen wollen.

Minimalistisch leben, zielgerichtet arbeiten

Manuel: Was ist, wenn jetzt so viele Bestellungen kommen, wenn sich das so rumspricht, dass du gar nicht hinterherkommst und das allein gar nicht mehr schaffst?

Markus: Wenn ich sage, kein Wachstum, dann lehne ich damit nicht ab, mehr Rendite zu haben oder das Geld wachsen zu lassen. Ich meine eher die Organisationsform. Das heißt, ich möchte keine Leute mehr einstellen, ich möchte keinen Raum mehr anmieten müssen, keine Büros, keine Lager, sondern es muss alles so passen. Wenn das in dieses Konzept nicht passt, bei dem ich jetzt über 15 Jahre Gelegenheit hatte, es zu verfeinern, dann mache ich es einfach nicht. Entweder es passt in dieses Konzept oder nicht, und ich bin seitdem nicht in die Versuchung gekommen, das zu vergrößern. Ich hatte zwei Kinder, die damals auch noch in die Schule gingen. Ich wollte meine Frau unterstützen, wir wollten unsere Freunde sehen, und ich wollte nicht aufgefressen werden von der Arbeit.

Ich habe immer gesagt, wenn ich tagsüber mehr als drei Stunden arbeiten muss, höre ich auf, den Laden weiterzuentwickeln.

Dann nehme ich einfach keine Aufträge mehr an, dann suche ich keine neuen Produkte. Wenn daraus eine Rendite entsteht, von der ich gut leben kann, mir auch ein bisschen was leisten kann, dann reicht mir das vollkommen aus. Auf der anderen Seite, um das anzupassen, bin ich auch immer stärker zum Minimalisten geworden. Ich habe mich von Dingen getrennt und ich lebe seit vier Jahren wieder in Wiesbaden in einer räumlich großzügigen Ein-Zimmer-Wohnung.

Mein Arbeitsumfeld besteht aus einem MacBook Air, einem iPhone und einem Jobfahrrad. Ich habe kein Auto, ich habe auch nicht allzu viele Dinge, sondern ich versuche das Prinzip, was für die Business Idee gilt, auch für mein eigenes Leben. Ich komme mit sehr wenig aus, ich habe keine Abhängigkeiten finanzieller oder organisatorischer Natur, und hier muss sich auch mein Businessmodell unterordnen. Gerade, wenn du so ein kleines Unternehmen hast, ist das idealtypisch. Dann konzentrierst du dich auf die Produkte, die du wirklich gut kannst, die du gut verstehst. Du versuchst Kunden zu finden, die genauso getaktet sind, wie du. Wenn du diese Symbiose kriegst, dann hast du einen sehr guten Zugang zum Markt. Dann findest du deine Zielgruppe, du kannst sie genau ansprechen.

Manuel: Das heißt, du musst auch gar nicht viel Werbung machen für deinen Shop? Die, die dich finden sollen, finden dich auch so, oder machst du inzwischen gezieltes Targeting?

Entwicklungen im E-Commerce und als Händler

Markus: Ja, heutzutage muss man das machen. Aber ich brauche nicht allzu viel dafür auszugeben und ich beschränke mich auch da wieder. Ich versuche nicht, auf Social-Media-Kanäle zu setzen, sondern ganz allein auf Google Ads. Du musst jemanden finden, der sich sehr, sehr gut mit Google Ads auskennt. Google Ads ist für kleinere, eher konservativ gestrickte Internetunternehmen, wie meins, die keine Lifestyle-Produkte anbieten und auf Social-Media-Kanälen unterwegs sind, geeignet. Meine Kunden googeln diese Dinge. Die sehen das irgendwo, dann googeln die das. Dann musst du mit deiner Anzeige da sein. Mittlerweile sind zu viele Mitbewerber auf dem Markt, man würde verschwinden.

Aus unserer eigenen Erfahrung wissen wir, die obersten drei Stellen sind die entscheidenden mittlerweile. 

Als das anfing mit Google konnte man, weil das so simpel war, die Anzeigen selbst gestalten. Da hast du dir überlegt, wie soll mein Produkt heißen, wie benenne ich das und wie qualifiziere ich das? Welche Keywörter sind wichtig, was sind die Dinge, die die Leute vermutlich suchen? Dann habe ich gemerkt, das wurde immer ineffektiver im Laufe der Zeit.

Vor zwei Jahren ungefähr schien meine Werbung nicht mehr zu funktionieren. Ich habe mich gewundert und meine Berater, die mir helfen, mein Auftrittsprofil zu schärfen, haben mich auf einen Spezialisten hingewiesen, der früher mal bei Zalando gearbeitet hat und der Wunderdinge getan hatte. Der hat gesagt, „Markus, Google hat sich mittlerweile so weiterentwickelt, du kannst es als Einzelunternehmer nicht mehr kapieren“. Da ist so viel künstliche Intelligenz mittlerweile, man muss auf Google vertrauen. Google findet raus, was die Leute suchen. Wenn die auf deiner Webseite sind, mit jedem Besuch und mit jedem Kauf schärft das die Sinne des Algorithmus mit der künstlichen Intelligenz. Das kannst du Google ganz allein überlassen. Das wird am Anfang teuer, weil Google am Anfang auch erstmal suchen muss. Dann wirst du sehen, die Kurven gleichen sich an und gehen ins Gegenteil über: Deine Werbung wird immer billiger und der Erfolg wird immer größer. Dann habe ich gesagt, ich gebe dir zwei Monate Zeit und du hast Verfügung über freies Budget, du kannst machen, was du willst. Und es ist ein totaler Erfolg geworden.

So ist das Lernen als Unternehmer für mich immer eine permanente Aneinanderreihung von Glücksfällen oder der Erkenntnis gewesen, ich bin nicht mehr gut genug und dann entwickelt man sich ständig weiter. Es gibt kein Konzept, mit dem man starten kann und nach fünf, zehn oder 15 Jahren sieht das noch genauso aus.

Was ich heute als Kleinunternehmer und als Person bin, ist natürlich mit dem, was ich vor 15 Jahren war, überhaupt nicht mehr zu vergleichen.

Manuel: Wann war der Sprung zu Shopify? Wie bist du auf Shopify gekommen und wie war dann der Umstieg dazu?

Markus: Ich saß in Kanada und habe dort im Café ein Business-Magazin aufgeschlagen. Und da war ein Interview von Tobi Lütke, einem lustigen Typen. Der hatte so eine Kappe auf und war in Montreal und der Aufhänger der Geschichte war irgendwie: „Deutscher Unternehmer wird erfolgreich im E-Commerce“. Der hat mir in diesem Artikel auf zwei, drei Seiten total aus dem Herz gesprochen. Dass sich die Welt um uns herum durch die Entwicklung des Internets, die Digitalisierung und die Verfügbarkeit des Internets überall total verändern wird, und wie wenig es Sinn macht, noch einen Shop auf der Straße zu haben, diese Brick and Mortar Stores. Dann habe ich nachgeguckt, der hat eine Firma gegründet, erst hat er nur seine Shop-Software gemacht, um seine Snowboards zu verkaufen, und daraus ist dann Shopify entstanden. Dann habe ich das gegoogelt und mich am selben Nachmittag mit meiner Tochter hingesetzt und wir haben einen Test-Store angemeldet bei Shopify. Ich habe diesen Schritt nicht eine Sekunde seitdem bereut. Wir haben das ein Jahr lang beobachtet zu zweit, meine Tochter Alice und ich und dann haben wir das umgesetzt. Ich habe hier Eshop Guide in Frankfurt kontaktiert und gesagt, ich hätte gerne so einen Shop und dann haben wir 2016 umgesetzt.

Minimalistisch und erfolgreich: der Ontaria-Onlineshop

Das war ein technischer Quantensprung, Shopify half mit seinen Apps, die Leute zu finden. Es hatte Oberflächen und eine Benutzerfreundlichkeit, von der ich vorher nur hätte träumen können. Und die Leute, die kamen, die sind geblieben und haben dann Käufe getätigt. Also es war einfach die Präsentation, die technische Umsetzung, die Möglichkeiten mit Zahlen zu kommunizieren. Ich habe mich dann geärgert, warum hast du es nicht schon vorher gemacht.

Es war eine grandiose Entscheidung. Die wichtigste der letzten fünf Jahre.

Manuel: Ich kann mir auch gut vorstellen, dass deine alte Webseite wahrscheinlich überhaupt nicht auf Mobile ausgelegt war damals noch?

Markus: Natürlich nicht. Also man hat sie gesehen, aber da hättest du eine 100-fach-vergrößernde Lupe gebraucht, um die lesen zu können. Die Welt des Unternehmertums ist faszinierend abgesehen, davon, wie rasant sich die Möglichkeiten verändern und entwickeln, Produkte online zu verkaufen. Es macht riesig Spaß, weil man immer denkt, ich bin gespannt, was als nächstes Neues kommt. Wir sind erst am Anfang, wenn wir an Künstliche Intelligenz denken. Hoffentlich erlebe ich das noch als Unternehmer.

Manuel: Hast du noch Ziele, wo du sagst, das möchte ich gerne noch ausprobieren oder da möchte ich Ontaria noch hinführen?

Markus: Die werden sicherlich kommen, aber im Moment bin ich mit dem Status Quo, wie er ist, sehr zufrieden. Er lässt mir Raum für persönliche Entwicklung, weil das immer Teil meines Unternehmertums war, dass ich die Firma so gestalten wollte, dass ich mich selbst weiterentwickeln kann. In dem Moment, wo ich Zeit habe, mich rechts und links umzuschauen, neugierig zu sein, anderen Leuten zuzuhören, kommt das automatisch auf dich zu. Die Entwicklung bringt es mit sich. Aber im Moment, wenn man sagen würde, jetzt friert alles ein, dann würde ich das einfach so weitermachen und ich wäre zu 95 % überzeugt, dass ich mit meinem Konzept erfolgreich bleiben werde.

Ich habe immer gedacht, wenn Amazon die ersten Chairs anbietet, bin ich pleite.

Und dann hat Amazon das gemacht und mein Geschäft ist um 30 % gewachsen, weil das natürlich unheimliche Breite gestreut hat. Viele Leute wollten nicht bei Amazon, sondern bei mir kaufen, und wollten nicht die Billigprodukte aus China, sondern das Original aus Kanada. Jede Entwicklung, die zunächst mal bedrohlich ist, hat sich oft auch als Beförderung des eigenen Geschäfts bestätigt.

Die Auswirkungen von Corona auf das Dropshipping-Geschäft

Manuel: Hat denn Corona einen großen Einfluss auf dich gehabt, was die Logistik und Bestellungen angeht?

Markus: Ja, es hat doch gravierende Änderungen gegeben. Nicht, was meine Arbeit und die Organisation betrifft, aber die Lieferketten sind gerissen. Wenn du Dropshipping machst, ist es ja nicht so, dass du ein Riesenlager hast, sondern ich beziehe immer nach. Wenn das auf einmal reißt, hast du ein Problem. Auf der anderen Seite habe ich mehr gearbeitet jetzt während COVID-19, weil ich den Leuten erklären musste, was gerade draußen vorgeht.

Als es im März in Deutschland anfing und der erste Lockdown kam, war 14 Tage absolute Ruhe im Shop. Das war spooky.

Und dann nach 14 Tagen auf einmal: boom, als hätte jemand sämtliche Schleusen geöffnet und die Leute haben bestellt wie die Irren. Es war Wahnsinn, das Interesse an unseren Produkten war auf einmal so groß. Das ist ja auch leicht erklärlic: Die Leute haben erkannt, der Urlaub wird immer unwahrscheinlicher. Man wäre für 10.000 Euro mit der Familie nach Südafrika oder Gran Canaria geflogen, das wird ja jetzt nicht stattfinden. Dann machen wir es uns doch zu Hause gemütlich im Garten. Wir haben sehr stark profitiert von der Situation.

Aber das Angebot ist zusammengeschrumpft. Die holzverarbeitende Industrie an der Westküste Kanadas in British Columbia, wo das Holz herkommt, hat ihre Arbeit erst mal wegen der Kontaktbeschränkungen eingestellt. Wenn die Räder erst mal zum Stillstand kommen, funktioniert im Prinzip gar nichts mehr.

Wenn eine stillstehende Produktion auf einen Boom an Nachfrage trifft, hast du ein echtes Problem.

Wir saßen auf Stapeln von Bestellungen und man musste den Kunden glaubhaft versichern, ich möchte auch ausliefern, aber es geht nicht. Die Leute haben Verständnis dafür gehabt. Da muss ich meinen Kunden wirklich dafür danken, dass sie da treu bei der Stange geblieben sind.

Manuel: Wann kamen denn die Fasssaunas dazu? Das ist ja schon eine Art von Diversifizierung.

Markus: Absolut. Das ist mittlerweile ein wichtiger Umsatzträger geworden und wird auch im Moment sehr viel nachgefragt. Warum ich das gemacht habe, war aus zwei Gründen: Mein erstes Produkt, mit dem ich am Anfang gut verdient habe, ist immer unwichtiger geworden. Das Design der Wohnraummöbel von Stickley war auf einmal nicht mehr der Zeitgeist. Gleichzeitig hat sich das überlagert durch einen zunehmenden Erfolg von den Adirondack Chairs. Wenn wir nicht aufpassen, sind wir bald ein One Trick Pony, das heißt, wir machen nur noch eines. Das ist immer gefährlich. Ich wollte diversifizieren, ohne vom Produkt abzugehen. Die Qualität und vor allem das Material des Produktes, aus dem die Adirondack Chairs sind, ist Western Red Cedar. Ich habe geguckt, was für andere Produkte sich eignen und wo bestimmte Parameter gleich sind: Qualität, ein Material, was die Leute dann schon kennen, einen gleichen Anwendungsbereich, der Garten, und man sprach dieselbe Zielgruppe an. Wer einen Adirondack Chair kauft, ist auch ein potenzieller Kunde von einer Sauna und umgekehrt. Dann ist er wahrscheinlich ein gesundheitsbewusster Mensch und er braucht dringend im Laufe der Zeit eine Sauna. Ich kann es leicht verkaufen, weil ich kann die gleiche Zielgruppe ansprechen. Da ist im Prinzip schon Glaubhaftigkeit für dein nächstes Produkt geschaffen.

Von der Marke her brauchst du also nichts zu ändern. Und das ist das Schwierige, wenn du nicht eine Marke im eigentlichen Sinne, aber ein Standing als Shop, als Unternehmen generieren willst, stehst du für irgendwas. Du bist nur glaubhaft, wenn du für irgendwas glaubhaft stehst. Das ist die Kompetenz, in beiden Kulturen zu Hause zu sein, die Produkte aus Kanada wirklich zu kennen. Das schafft Identifikation beim Kunden und auch Glaubwürdigkeit.


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Manuel Fritsch ist der Moderator des Shopify Podcasts. 2000 gründete Manu sein erstes Unternehmen und arbeitete 15 Jahre in der Agenturwelt. Seit 2015 ist er als freiberuflicher Spielejournalist für Fachmagazine, Zeitungen und seinen eigenen Podcast mit inzwischen über 2.500 Folgen tätig.
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